Остальное провалилось
Вопросы для исследования, задаваемые в том случае, если все
Ценовые вопросы
Сфокусированные вопросы
Обзорные вопросы
Кардинальные обзорные вопросы: Какие подходящие для вас и вашего товара облас
ти деятельности характерны для клиента? Какова общая ситуация в этих областях?
Типичный вопрос (образец): «Чем занимается ваш отдел? Не могли бы вы вкратце
описать мне ваши операции?»
Кардинальный сфокусированный вопрос: Какие препятствия, трудности, узкие мес
та, возникающие в организации клиента, требуют вмешательства вашего товара?
Образец сфокусированных вопросов: «Ранее вы упомянули, что некоторые вещи
делаются неправильно. Когда? Как часто? Как вы думаете, почему?»
Кардинальный ценовой вопрос: Какие прямые и непрямые затраты несет организа
ция из-за конкретной нерешенной проблемы? Каковы побочные эффекты этой ситу
ации?
Типичный ценовой вопрос: «Во сколько это обходится вам прямо или косвенно?
Есть ли еще какие-нибудь непрямые эффекты, как, например, моральные издержки или
неудовлетворение клиентов?»
Если во время встречи я обнаруживаю, что мои обычные последовательные вопросы
не позволяют обнаружить ни одной возможности, я прибегаю к вопросам такого плана:
· «Если бы я мог сделать для вашей организации одну вещь именно сегодня, что бы
это могло быть?»
· «Если бы у меня в портфеле лежало волшебное решение для вашего наиболее набо
левшего вопроса и я мог бы предложить его прямо сейчас, — какую форму бы оно
приняло? Не можете ли вы описать его для меня? Не можете ли вы описать, что
именно оно бы сделало для вас? Почему именно эта проблема?»
Это только несколько советов, которые помогут вам начать. Экспериментируйте,
ищите свои собственные вопросы. Слова не настолько важны, насколько важна сама идея
задавать общие открытые вопросы и следовать туда, куда они ведут.
С этой точки зрения, если торговая встреча выглядит безрезультатной, вам нечего
терять, так что можете позволить себе некоторую эксцентричность. В самом деле, если вы
можете немного посмеяться, задавая вопросы о «волшебном решении», это будет намно
го лучше, так как ДМ с большим удовольствием займется упражнением «вот если бы».
Глава 11