Повторный цикл — в поисках дополнительных потребностей

Майк л Т. МакГалли


 

О: «Шестьдесят пять процентов».

В: «Если всего шестьдесят пять процентов, то это значит, что вы можете производить намного

больше? Это связано с тем, что уровень продаж недостаточно высок, или есть еще какая-то

причина?»

О: «У нас проблемы с реализацией».

В: (Сфокусированный вопрос) «Как велик штат ваших продавцов? Насколько они опытны?»

О: «В настоящее время всего четыре человека. Мы хотим нанять еще пару. Похоже, что нам

придется уволить тех, кто у нас работает, — д а ж е если новые люди будут менее опытны».

В: (Сфокусированный вопрос) «Не могли бы вы рассказать мне немного подробнее о тех труд­

ностях, с которыми сталкиваются ваши торговые агенты?»

О: «Вообще-то, я не очень понимаю, в чем состоит проблема. Мы выпускаем хорошую продук­

цию, действительно необходимую. Однако все выглядит так, как будто персонал, занимающий­

ся сбытом, просто не знает, где найти подходящего клиента и как привести в порядок тех, кого

они уже нашли».

В: (Ценовой вопрос) «Вы упомянули, что производственные мощности используются только на

65 процентов от потенциальных возможностей. Как изменится ситуация, если объем продаж

позволит увеличить производство до 70 процентов? До 75 процентов? До 80 процентов?»

О: «В настоящее время, при существующем положении дел, мы ежедневно теряем деньги. Ес­

ли бы мы поднялись до 70 процентов, то могли бы снизить цены. На уровне 80 процентов мы

смогли бы нанять добавочный персонал, но сперва надо заработать...»

 

После того как вы последовательно проработали вопросы клина от обзорных и

сфокусированных до ценовых, — для определения первоочередных проблем потенци­

ального клиента можно прокрутить клин снова, с целью подобрать другие намеки и

внести их во второй круг проблем, затем в третий, затем четвертый — пока это будет

уместно.

Чтобы отыскать эти дополнительные потребности, вам вовсе не обязательно начи­

нать новый клин — наоборот, вы можете использовать что-то, что ДМ сказал раньше.

Например: «Вы упомянули также, что . Я бы хотел остановиться на этом немного

подробнее. Случалось ли когда-нибудь, что ?»

 

Выводы

Конечно, вы можете позволить своему товару самому себя продавать или «пойти на

таран» и прямо заявить клиенту о том, что он нуждается в вашем продукте. Однако эти

методы могут оттолкнуть его.

В большинстве случаев было бы лучше пригласить ДМ на роль партнера по решению

проблемы, задавая ему наводящие вопросы. Эти вопросы заставят потенциального кли­

ента по-новому задуматься над ситуацией и, если есть необходимость в вашем продукте,

самому указать на те признаки, которые докажут эту потребность и укажут степень ее

важности.

Клин Торговли представляет собой схему вопросов для эффективного диалога. Нес­

колько советов: Задавайте общедоступные вопросы, которые приведут от общей карти­

ны ситуации к конкретной проблеме и ее ценности. Начинайте с обзорных вопросов,

затем переходите к сфокусированным для большей детализации возможной сферы пот­

ребностей. Наконец, задавайте вопросы, позволяющие собрать информацию о денежном

эквиваленте каждой определенной проблемы.


 

 

Основы эффективных продаж