Таким образом, чтобы ДМ сам рассказал вам о проблемах.

Задавайте правильно поставленные вопросы. Формулируйте вопросы

Самый лучший момент продать что-нибудь — сразу после того, как ДМ рассказал

вам о своей конкретной проблеме или даже указал, как ваш товар может помочь, да еще

и окупить самого себя в других областях применения.

Но все, что в состоянии сказать вы, не сравнится по силе и правдоподобности с тем,

что ДМ самостоятельно сообщит вам о своих потребностях. С другой стороны — если вы

подтолкнете дискуссию в правильном направлении, ДМ не только расскажет о своих

потребностях, но и объяснит, почему организации выгодно решить эти проблемы (а

следовательно — купить ваш товар) именно сейчас.

Звучит слишком хорошо, чтобы быть правдой? На самом деле, чтобы заставить ДМ

сделать это — не требуется ни магии, ни колдовства. Вам просто нужно быть терпеливым

и внимательно слушать... и уметь задавать правильные вопросы.

В некоторых случаях даже не требуется подстегивать своими вопросами ДМ —

особенно если предполагаемый клиент сам пригласил вас прийти и сделать презентацию.

В этом случае ДМ по всей вероятности уже проанализировал проблемы своей органи­

зации и готов искать пути их решения. Теперь все, что вам необходимо, — это слушать

ДМ и сортировать получаемые данные, чтобы найти те, которые более всего вам под­

ходят.

Гораздо чаще встречаются ситуации, в которых вам придется брать на себя активную

роль и проводить ДМ через серии последовательных вопросов. (Мы разберем несколько

таких методик в следующей главе.)

Недостатки: Работа в режиме вопрос-ответ требует времени. Поэтому этот способ

может быть не особенно применим в продаже недорогих товаров. В то же время, некото­

рые ДМ могут быть слишком нетерпеливыми и торопливыми, чтобы позволить вам

тратить время на интересующие вас вопросы. Поэтому вы должны быть готовы задавать

правильные, но, в то же время, достаточно гибкие вопросы, чтобы успеть перейти к

другому подходу, если не сработает этот.

Задаем вопросы: Клин Торговли

Если вы работаете с ДМ в режиме вопрос-ответ, вам придется найти способ соответ­

ствовать двум противоречивым требованиям. Первое — самому осознать проблемы и

конечные потребности ДМ.

Второе (равное по важности первому) — провести клиента через процесс анализа. В

общих чертах вы можете быть уверены в необходимости вашего товара ДМ. Но вам