Ледоколы
Будьте готовы к возможным непредвиденным колебаниям и сомнениям.
Успешной практики — это позволит поднять интерес.
Если необходимо, кратко сошлитесь на какую-нибудь историю из вашей
Использовали в телефонном разговоре.
Повторите генерирующие интерес утверждения, которые вы
То, что вы сейчас говорите, не обязательно должно быть дословным повторением
вашего телефонного разговора — лучше повторите суть вашей беседы, чтобы быстро
напомнить те «красные кнопки», которые ранее позволили захватить интерес ДМ. Но
будьте очень кратки. Это обычно не должно занимать более чем пару предложений:
«Как я уже сообщал в нашем телефонном разговоре на прошлой неделе...»
Вот модель, которую можно адаптировть для вашей ситуации:
«Недавно у нас была возможность помочь ряду проектных фирм в этой области бизнеса. Нап
ример, для Brown and Hennessey мы сэкономили около тысячи долларов в месяц только на их
конторских расходах. Stone and Feeney собирались нанять дополнительно еще одного секрета
ря, однако применение нашей разработки сделало это излишним. Опять же — большая эконо
мия за счет прямого фонда заработной платы и даже в смысле свободного места в офисе».
Основы эффективных продаж
«Уверен, что мы можем быть не менее полезны и для вас. Поэтому я хотел бы начать с нес
кольких вопросов. Они помогут нам определиться, в чем мы могли бы оказаться наиболее по
лезными для вас и вашей организации».
Иногда в самом начале разговора ДМ может выдвинуть возражения вроде следу
ющих:
· Вы только потеряете свое время.
· Я решил, что мы не заинтересованы.
· Моя работа — юридическая практика, так что я предоставил решать вопрос о ва
ших системах моему офис-менеджеру.
· Мы уже исследовали эту идею и решили, что нам это не подходит.
· У нас нет денег.
Отвечать на эти колебания следует таким же способом, каким вы реагируете на
любые возражения. В главах 22 и 23 мы разберем базовую модель ответа на вопросы и
возражения. В главе 23 мы конкретно разберем, как вести себя с подобными «ранними»
возражениями.
Я рекомендую вам прямой и деловой подход: представить самого себя, освежить в
памяти ДМ причины, побудившие его к встрече с вами, и затем, если необходимо, кратко
сослаться на уместную историю об одном из ваших успешных проектов.
Однако вы должны знать, что существует и другая школа (и другая точка зрения) о
том, как начинать разговор. Некоторые продавцы предпочитают начинать с применения
так называемых «ледоколов», надеясь построить теплые взаимоотношения еще до начала
делового разговора. Для этого они используют первые минуты встречи на болтовню о
погоде или движении на улице, о гольфе или о рыбацких трофеях, которые они видят на
стене.
Но поставьте себя на место ДМ — и вы, вероятно, поймете, что «ледоколы» — не
слишком хорошая идея. ДМ пригласил вас поговорить о деле, а не о погоде или девицах.
Учитывая сегодняшний темп работы, мало кто может позволить себе тратить время на
праздные разговоры с незнакомыми людьми.
С другой стороны, такое начало разговора представляет вас как человека, относяще
гося к делу несерьезно. Даже хуже — вас могут счесть примитивным манипулятором. ДМ
знает, зачем вы здесь, и оценит по достоинству тот факт, что вы перешли к делу сразу же
и не тратите попусту его рабочее время.
В то же время существуют некоторые ситуации (и некоторые национальные особен
ности), где использование «ледоколов» уместно и порой необходимо. Например, если вы
уже знакомы с ДМ по другим каналам — возможно, через церковь, гражданские или
профессиональные организации, по гольф-клубу, — несколько слов не помешают. Это
же касается некоторых территорий (особенно, маленьких городков, в которых ритм
жизни медленнее и люди склонны больше интересоваться друг другом), где небольшие
отвлечения в начале встречи могут быть приемлемы и небесполезны.
Если вы сделали выбор и решили применять «ледоколы», будьте внимательны к
сигналу, показывающему, что ДМ уже готов перейти к делу. Иногда изменение положе
ния тела из расслабленного в напряженное свидетельствует об изменении интереса. Дру
гим сигналом может послужить изменение выражения лица с приветливо улыбающегося
на официальное.
Майкл Т. МакГалли
Для большей информации о том, как следует читать невербальные сигналы, подава
емые ДМ, читайте главу 29 «Посылаем и принимаем невербальные сигналы».
Выводы
Приезжайте в офис ДМ заранее, чтобы иметь возможность найти подсказки, кото
рые укажут вам главные темы, важные для этой организации в текущем году.
Не считайте, что ДМ все еще помнит, почему он согласился встретиться с вами.
Используйте первые несколько мгновений на представление самого себя и повторного
захвата интереса. Подходы, которые вы можете адаптировать для достижения этой цели,
включают:
1. Повторение генерирующих интерес утверждений, которые вы применили в ходе
телефонного разговора.
2. Краткая ссылка на какую-нибудь историю о своем бизнес-успехе, имеющем прямое
отношение к вашему коммерческому предложению.
Будьте готовы достойно отреагировать на любые отказы и колебания ДМ в отно
шении встречи.
Как правило, избегайте начинать разговор с «ледоколов». Помимо нескольких вес
ких причин —например, личное знакомство с ДМ или обычаи региона — уважайте время
ДМ и приступайте сразу к делу.
Глава 9