Будет ли этот способ удовлетворения потребности лучше или выгоднее
Сможет ли предлагаемый товар действительно удовлетворить эту
потребность?
Когда потребность и ее значение очевидны ДМ, наступает время, подходящее для
объяснения того, что ваш товар может сделать для удовлетворения этой потребности.
Совершать покупки просто так — не в интересах ДМ. В чем он действительно заинтере
сован, так это в обнаружении путей удовлетворения наиболее важной для него потреб
ности. Ваш продукт будет интересным только в том случае, если он полезен в смысле
удовлетворения этой потребности.
Следовательно, чтобы заключить сделку, вам придется прояснить связь между кон
кретной потребностью клиента (которую вы только что исследовали вместе с ним) и
конкретными путями, которыми ваш продукт может ее удовлетворить. (Более детально
способы установления этой связи мы рассмотрим в главе 13.)
других подходов?
Заключая сделку, вам придется столкнуться с вопросом о цене товара. Несмотря на
кажущуюся важность этого вопроса, практика торговли показывает, что важность цены
самой по себе невелика. Что действительно важно, так это окупаемость затрат — то есть
та выгода, которую клиент получит из вложения своих денег в ваш товар. Чтобы проде
монстрировать такой аспект цены, вам нужно показать, что ваш товар на каждый потра
ченный доллар принесет хотя бы один доллар и один цент (или, что еще лучше, один
доллар и двадцать пять центов). (Способы демонстрации этого факта будут рассмотрены
в главе 14.)
«Другие подходы» — э т о, по сути дела, предложения ваших конкурентов. Конкурен
цию могут создавать такие же торговцы, как вы сами. Своеобразную «конкуренцию» вам
может составить тенденция ДМ ничего не делать и его стремление сохранить статус-кво.
В качестве главной стратегии при разговоре с ДМ на эту тему лучше всего использо
вать умолчание. Не упоминайте конкурентов до тех пор, пока ДМ не поднимет вопрос о
других подходах, не станет задавать вопросы или высказывать возражения. Как только
такой момент наступил, вы должны подчеркнуть отличия вашего подхода от конкуриру
ющего и показать, что ваш — лучше.
Ваша основная задача как торговца — помочь ДМ рассмотреть ситуацию в контексте
этих четырех вопросов и оценить приемлемость положительного ответа на каждый из
них. Ответить ДА на все четыре вопроса — это, по сути дела, означает ответить ДА на
вопрос ДМ «Должны ли мы купить этот товар?».
Эта часть посвящена рассмотрению методов, помогающих ДМ прийти к положи
тельным ответам на первые два вопроса:
1. Существует ли потребность?
2. Достаточно ли она значительна, чтобы оправдать затраты на ее удовлетворение?
Четвертая часть будет сфокусирована на третьем и четвертом вопросах.
Глава 8
Личная встреча с ДМ: начало
До этого момента мы занимались выяснением местонахождения ДМ и организацией
нашей с ним встречи. Теперь мы совершим скачок во времени в тот день, на который она
назначена.
Прежде чем отправляться в офис ДМ, было бы не лишним позвонить и подтвердить
назначенную встречу. Короткий звонок напомнит ДМ о встрече с вами, а вы убедитесь в
том, что он будет на месте, когда вы приедете. Если вы не застанете его по телефону, то
переназначьте встречу на другое время.
Совершая телефонный звонок для подтверждения встречи, вы получаете дополни
тельные преимущества. Во-первых, это мягко подчеркнет, что вы цените свое время.
Во-вторых, такая демонстрация вашей уверенности даст понять ДМ, что вас стоит выс
лушать.
Когда следует делать этот подтверждающий звонок? Если ваша встреча назначена на
утреннее время, позвоните накануне днем. Если же встреча назначена на дневное время,
позвонить можно утром в тот же день.
«Это Джереми Триплетт из QMS Associates. Я звоню, чтобы уточнить мою встречу с мистером
Харди сегодня в половине третьего. Она внесена в график? Отлично, я буду в половине треть
его у вас».
Когда вы совершаете этот звонок, попросите, чтобы вас соединили с секретарем ДМ
(имя которого вы уже должны знать). Нет необходимости беспокоить самого ДМ. Сек
ретарь имеет в своем распоряжении расписание встреч ДМ и проверит все сам.