Достаточно ли она значительна, чтобы оправдать затраты на ее
Приобрести ваш товар
Почему люди совершают покупки и как помочь им захотеть
Нашем товаре
Помогаем ДМ осознать потребность в
Часть третья
Главный вопрос, который будет нас интересовать в этой части, — как создать в ДМ
желание приобрести наш товар?
В первых главах этой книги мы проработали ранние этапы процесса продажи. В
первой части мы научились проводить первоначальные исследования, целью которых
являлось определение местонахождения приоритетных потенциальных клиентов.
Помните: для нас ДМ — это человек (или группа) с необходимыми нам позитивны
ми свойствами — то есть те, кто имеет достаточные Полномочия, Потребности и Деньги,
чтобы дать положительный ответ на наше коммерческое предложение.
Во второй части мы проработали технику первого контакта с ДМ: телефонные
переговоры о встрече, прохождение через систему отсева и убеждение ДМ встретиться с
вами. Кроме того, мы разобрали ряд методов эффективного начала общения с предста
вителями организации ДМ с целью продажи.
Теперь вся предварительная работа позади. В третьей части вы попадаете в эпицентр
процесса убеждения. Здесь мы разберем несколько продуктивных способов начала лич
ной встречи с ДМ. Затем рассмотрим различные способы убеждения ДМ подписать
договор (или совершить какие-либо другие действия в сторону покупки — например,
согласиться посетить демонстрацию или презентацию).
Прежде чем перейти к практической стороне вопроса, нам потребуется своеобраз
ный обзор ситуации купли-продажи. Почему люди совершают покупки? Иначе говоря,
почему они покупают предлагаемый вами товар? Что заставляет их совершать такие
поступки?
Организации (а следовательно и ДМ, как часть организации) покупают что-либо
только после того, как приходят к твердому ДА в качестве ответа на четыре вопроса:
1. Существует ли потребность?
Мы совершаем покупку тогда и только тогда, когда испытываем в чем-либо необхо
димость. Без ощущения этой необходимости все звонки и свистки, все скидки и специ
альные предложения, применяемые торговцами, не имеют над нами никакой силы.
удовлетворение?
Мы постоянно сталкиваемся с огромным количеством потребностей. Мы не можем
удовлетворить все эти потребности разом. Поэтому только те потребности, которые для
нас действительно важны и актуальны, становятся приоритетными и могут служить
поводом для покупки.
Следовательно, одна из наиболее важных задач продавца состоит в том, чтобы не
только помочь клиенту осознать свою потребность в товаре, но и вызвать у него желание
3 7-224
Майкл Т. МакГалли
удовлетворить свою потребность. Поэтому первая цель, над которой вам придется рабо
тать, — это развитие у ДМ осознания потребности (если его еще нет) или усиление уже
существующего осознания.