Если вы не уверены относительно фирмы или ДМ

В этой главе мы исходили из уверенности в том, что эта организация реальна в

качестве потенциального клиента и что наш ДМ действительно подходящий ДМ. Но что

делать, если вы не уверены? Если встреча удобна — в смысле расположения, времени и

так далее — может быть, было бы лучше использовать шанс и разобраться, насколько это

реально.

Заключение сделок при личной встрече — дорогое удовольствие в смысле вкладыва­

емых времени и средств. Если вы не можете провести эту встречу тогда, когда окажетесь

поблизости по другому поводу, вам было бы полезнее задать несколько отсеивающих

Основы эффективных продаж

вопросов прежде, чем вы начнете договариваться о встрече. Какие это будут вопросы —

зависит от особенностей вашего товара. Этот сценарий может подать вам несколько идей

по этому поводу. (Т — торговец, ДМ — ДМ).

Т: Мистер Хопкинс? Это Тина Роджерс из TGR Associates. Я звоню вам, так как мне кажется,

что мы можем поднять продуктивность работы вашей фирмы за счет снижения офисных нак­

ладных расходов — возможно, на двадцать процентов в течение первого года. Однако, если

честно, я не уверена, что на самом деле существует подходящая связь между нашим предло­

жением и вашими потребностями. Мне бы хотелось задать вам несколько коротких вопросов.

Это займет примерно две минуты. Мы можем поговорить сейчас или мне перезвонить вам

позже?

ДМ: Можно поговорить сейчас, если это действительно займет пару минут.

Т: Я сделала небольшое предварительное исследование. Разрешите мне начать с проверки

тех данных, которые мне удалось получить. Просто, чтобы убедиться, что все точно. Как я пони­

маю, вы — партнер-распорядитель этой фирмы и вашими обязанностями является надзор за

всем, что касается операций в офисе. Это действительно так?

ДМ: Действительно. Есть несколько аспектов, которые я уточняю с советом директоров.

Т: Если фирма захочет усовершенствовать свое компьютерное оборудование, войдет ли это в

вашу сферу компетентности?

ДМ: В какой-то мере. Если это касается программного обеспечения для офиса — это моя сфе­

ра деятельности — например, бухгалтерская система, обработка письменной информации, и

так далее. Однако если это касается программного обеспечения с профессиональной стороны,

как, например, специализированное программное обеспечение для дизайна, — т о г д а это сфе­

ра компетенции моего партнера, он отвечает за профессиональные операции.

Т: Понятно. Думаю, мне стоит поговорить с ним. Партнер, отвечающий за профессиональные

операции, — это официальная должность? Не могли бы вы сообщить мне его имя и номер те­

лефона?

Помните, что находясь в поисках информации, вы слишком открываете себя под

вопросами человека, с которым разговариваете. В этот момент существует риск, что

человек услышит достаточно, чтобы понять, что он не хочет встречаться с вами, даже

если вы в конце концов решите, что вам необходимо с ним встретиться. Однако с другой

стороны, вы получаете шанс посредством телефонного разговора избежать напрасной

траты времени на неподходящую вам встречу.

Выводы

Пройдя систему отсева, переходите к стадии «дозвониться, договориться и испа­

риться». В этот момент вы должны кратко представить себя и попросить о встрече. Еще

не время пускаться в длительные объяснения или (тем более) пытаться заключить сделку

по телефону.

Чтобы быстро разжечь у ДМ интерес к вашему предложению и добиться встречи, вы

можете:

1. Объяснить, что, звоня ДМ, вы следуете личному совету кого-то, кого ДМ знает.

2. Кратко подчеркнуть ваши успехи с другими клиентами.

3. Кратко набросать картину, чем вы можете быть полезным организации ДМ, бази­

руясь на своем опыте.

4. Объяснить, что вы звоните по поводу информации, о которой ДМ спрашивал вас

раньше.

Избегайте пускаться в детальные объяснения о том, что представляет собой ваш

товар или сколько он стоит. Вместо этого постарайтесь сфокусироваться на том, чем он