Оговариваем время встречи

Если ДМ спрашивает о деталях

Но что, если ДМ спрашивает о деталях? О том, как работает то, что вы предлагаете,

или чем ваш подход отличается от подхода конкурентов?

В первом случае вам все же стоит избегать увлекаться деталями, так как вы все равно

не сможете заключить сделку по телефону, но потерять возможность сможете. С другой


 

Основы эффективных продаж


 


 

стороны, вы не можете отказаться отвечать на вопросы, поскольку ДМ, в свою очередь,

может отказаться от встречи с вами.

Выход один — говорить, применяя общие фразы, обращая внимание на конечный

результат, не вдаваясь в технические детали. Вот модель обращения, которая позволит не

задеть ДМ:

«Прежде всего я — человек, решающий проблемы. То, что я предложил секунду назад, только

один из многочисленных путей, с помощью которых я мог бы помочь вашей организации. Осно­

вываясь на опыте моей работы, я хотел бы прийти к вам в офис и потратить полчаса на совмес­

тное исследование ваших потребностей. Что для вас более удобно, утро или вечер?»

Как бы там ни было, ДМ может просить вас уточнить предложения с тем, чтобы

иметь возможность понять, чем вы отличаетесь от своих конкурентов. Если это так, вы

почувствуете это по природе задаваемых вопросов. Чем более продуманы вопросы, тем

больше вероятность того, что кто-то из ваших конкурентов уже успел «просветить» ДМ.

Если это так, отвечайте сжато, выдвигая на первый план преимущества вашего подхода.

Как можно более точно фокусируйтесь на позитивных конечных итогах применения

вашего подхода —легкость применения, повышение продуктивности, квалифицирован­

ности или рентабельности — более, чем на технических нюансах. Для ДМ наибольшее

значение имеет не то, что именно собой представляет ваш продукт, а то, чем он может

быть полезен ему в его конкретной ситуации.

 

На посещение офиса ДМ вам, безусловно, потребуется определенное время. Однако

небольшая подготовка поможет вам договориться на то время, которое будет удобно и

вам и ДМ.

Благодаря предварительному планированию и наличию в запасе нескольких вариан­

тов удобного для встречи времени вы можете сгруппировать несколько встреч в одной

географической зоне так, чтобы избежать бессмысленного циркулирования по городу в

промежутке между ними.

Согласовывая время встречи, опытные торговцы обычно предлагают ДМ возмож­

ность выбрать из нескольких вариантов. Это обычный проверенный метод квалифици­

рованного подхода к выбору удобного для обеих сторон времени.

Несколько моделей предоставления выбора:

· Вы предпочитаете встретиться в конце этой недели или в начале следующей?

· Что для вас удобнее — утреннее или вечернее время?

· Что будет более удобным для вас — утром во вторник или днем в четверг?

Старайтесь предложить ряд альтернатив. Так, например, утро одного дня или вечер

другого, конец этой недели или начало следующей.

Если вы не можете выбрать удобное для обеих сторон время, предложите полуденное

время. Многие ДМ предпочитают обедать за рабочим столом, максимально используя

обеденное затишье, свободное от телефонных звонков и других непредвиденных преры­

ваний.

Если ДМ заинтересован встретиться с вами, однако никак не может вставить вас в

свое деловое расписание, спросите: «В котором часу вы обычно начинаете свой рабочий

день?» и предложите встретиться в это время. (Точно так же вы можете предложить

встретиться вечером, но это не слишком подходящее время, так как к концу рабочего дня

вы оба можете очень устать.)