Вы следуете совету кого-то, кого ДМ знает и кому доверяет.
Это средство является очень мощным открывателем дверей. Однако, как и любое
действенное средство, оно должно быть применено правильно. Произносите имя и наз
вание организации того, на кого ссылаетесь, четко и ясно, чтобы ДМ сразу провел связь.
Вот образец, который вы можете адаптировать к своим нуждам:
«Моя фирма недавно закончила совместный с Lucas Industry проект. Мистер Лукас посовето
вал обратиться к вам. Он считает, что сферы наших интересов пересекаются. Возможно, он
уже говорил с вами об этом?»
Расскажите о подобных случаях из вашего «багажа успеха».
Опять же, будьте немногословны. Говорите по существу. Сосредоточьтесь на том,
что упоминаемые вами случаи доказывают вашу способность сделать для компании ДМ
то, что вы обещаете. Ни в коем случае не вдавайтесь в технические детали предлагаемого
вами товара.
Перечисленные ниже модели подойдут, если у вас уже есть опыт, который соответс
твует преследуемым целям.
«Мы помогли нескольким юридическим фирмам в нашем регионе сократить их накладные рас
ходы. Это позволило повысить их рентабельность на 10 процентов. Я хотел бы встретиться с
вами для обсуждения вопроса о том, как мы можем помочь вашей фирме».
или
«Я работал со многими людьми в Грейт Фоллс в качестве консультанта по вопросам искусства.
Они были заинтересованы в искусстве как с эстетической, так и с инвестиционной точки зре
ния. Мы могли бы с вами в течение пятнадцати минут решить, насколько вам требуются мои ус
луги и какую выгоду вы можете из них извлечь».
или
«Я разработал тренировочную программу и применил ее в недавней работе с двумя крупными
банками на Среднем Западе. В качестве консультанта этих банков я провел обучение касси
ров, в результате чего продуктивность работы повысилась почти на 15 процентов. Я уверен,
что могу быть полезным и для вашего банка. Я бы хотел поговорить с вами в течение пример
но получаса с целью объяснения предлагаемых мною возможностей».
Однако, скорее всего, вы еще не имеете достаточного позитивного опыта, чтобы на
него ссылаться. Что, если вы работали в качестве простого служащего, а не в качестве
консультанта или свободного предпринимателя? Один из подходов, применимых в этом
случае — модифицировать вашу преамбулу. Так, последнюю модель вы можете переф
разировать следующим образом:
«Работая в BigBank, я возглавлял группу, которая создала систему обучения кассиров и повы
сила продуктивность до...»
С другой стороны, если вы только открываете свой бизнес и у вас еще нет за плечами
успеха, на который вы могли бы сослаться, предложите ДМ потенциальную сферу пот
ребностей, оставляя ему возможность сделать вывод о соответствии им ваших способ
ностей:
«Как вы знаете, большинство юридических фирм сталкивается с проблемой, которая приносит
много неприятностей. Это вопрос о хранении и доступе к ключевым данным. Мы можем предло
жить вам решение, которое, с одной стороны, сэкономит вашей фирме солидные деньги в тече
ние даже только первого года, а с другой стороны, повысит безопасность доступа к этой инфор
мации».