Убеждаем ДМ встретиться с нами
Когда вы прошли через систему отсева и дозвонились ДМ, у вас появляется новая
цель: убедить ДМ встретиться с вами лицом к лицу. Для эффективно работающего ДМ
время — деньги, и он не слишком расположен к тому, чтобы его тратить — как на долгие
телефонные разговоры, так и на бессмысленные встречи.
При разговоре с ДМ будьте дружелюбны, но не отходите от темы. Это неподходящий
момент для разговоров о погоде или событиях дня. В то же время, это неподходящий
момент и для обсуждения деталей вашего предложения или вашего послужного списка.
«Дозвониться, договориться и испариться»
Люди, которые занимаются торговлей профессионально, называют этот первый
звонок ДМ стадией «дозвониться, договориться и испариться» (в оригинале — Call Up,
Fix Up, Hang Up). Главной целью на этом этапе является дозвониться к ДМ, договориться
о встрече и вовремя повесить трубку — как для того, чтобы не выглядеть навязчиво, так
и для того, чтобы не давать повода к преждевременным расспросам.
Во время этого разговора вы не должны казаться грубым и резким, но в то же время
и не должны влезать в долгие беседы. Ваш звонок должен быть коротким, информатив
ным, многообещающим. Для ДМ, который постоянно занят, любой телефонный звонок
является отвлекающим от основной работы фактором. Поэтому чем короче и чем ближе
к делу это отвлечение, тем лучше.
Другими причинами быть кратким являются:
в Вы можете потерять шанс встретиться с ДМ, если вы говорите слишком много,
но...
· Неважно, что вы говорите — вы все равно не сможете заключить сделку по теле
фону.
Если ДМ взял трубку, у вас есть тридцать секунд (или даже меньше) для решения
двух основных задач до того, как интерес ДМ угаснет или появятся другие, более приори
тетные звонки. В эти первые секунды вы должны:
1. Представить себя и свою компанию (если вы работаете на какую-нибудь компанию).
2. Кратко объяснить причину своего звонка таким образом, чтобы ДМ убедился в
необходимости выделить время на встречу с вами.
Может показаться, что это слишком много для тридцати секунд. Но это вполне
осуществимо — как, например, в приведенном ниже сценарии. Адаптируйте его к своей
ситуации.
«Мистер Робинсон, это Том Гиббоне из Productivity Services. Я уверен, что мы можем увеличить
рентабельность вашей фирмы за счет уменьшения офисных расходов — примерно на 20 про
центов в течение первого года. Я бы хотел поговорить с вами в течение примерно получаса
для объяснения наших возможностей. Будет ли вам удобно встретиться в конце этой недели
или в начале следующей?»
Основы эффективных продаж
Какие «кнопки» полезны для первого телефонного разговора
Перед тем как позвонить ДМ, постарайтесь запастись хотя бы одной из этих «крас
ных кнопок» в качестве основной, а остальные держите про запас.