Образец сценария

Майкл Т. МакГалли


 

времени достаточно, чтобы вас не вспомнили. А может быть, в это время «держать

оборону» будет совсем другой человек.

12. Будьте готовы воспользоваться удачей. Даже если вы не собираетесь представлять

ваше предложение ДМ прямо сейчас, всякое может случиться. ДМ может случайно

услышать ваш разговор с секретарем или охранником и выйти из кабинета, чтобы

разобраться лично, что случилось. Или секретарь может, не найдя ответа на ваши

вопросы, позвонить кому-нибудь, кто стоит повыше в иерархической лестнице ком­

пании и попросить помощи. В этом случае, скорее всего, просьба о помощи будет

спущена рангом ниже — прямо к ДМ.

Даже если вы собираетесь просто бегло осмотреть территорию, возьмите с собой

ваши обычные принадлежности, необходимые при заключении сделки: записные

книжки, бланки, рекламные и информационные материалы и прочее.

13. Никто не любит получать отказ. Однако это вполне может с вами случиться. Охрана

или секретарь могут не пожелать сообщать вам слишком много информации. Не

принимайте это близко к сердцу — возможно, он или она только что имели непри­

ятную беседу с вашим предшественником. (Или просто не сложилось с настроением.)

Продолжайте свое дело. Вполне возможно, что в том месте, где вы оказались, доста­

точно много других потенциальных клиентов. Всегда можно найти способ получить

необходимую информацию, невзирая на охрану или секретаря.

 

Здесь приведен образец сценария, который вы можете адаптировать к вашей ситу­

ации, чтобы получить базу для старта. (Это полезно как для «визита наугад», так и для

телефонного разговора.)

(П — продавец; Р — работник компании, секретарь или охранник.)

П: Здравствуйте. Простите, не могли бы вы мне помочь?

Р: Конечно, что вам угодно?

П: Я обратил внимание на название фирмы в перечне и был заинтригован. Меня заинтересова­

ло, чем может заниматься фирма с таким названием, как ваша?

Р: (Коротко объясняет, и продавцу становится понятно, что это его интересует.)

П. Это главный офис компании или филиал?

Р: Вся компания располагается здесь.

П: Центр обработки информации (или что-либо другое, что вас интересует) находится здесь

же?

Р: Насколько мне известно, да.

П: Я, видите ли, занимаюсь обработкой информации. Не могли бы вы мне сказать, кто занима­

ется этим вопросом у вас?

Р: Мистер Симмонс.

П: Мистер Симмонс. Простите, какой пост он занимает?

Р: Инспектор по обработке информации.

П: (Понимает, что инспектор по обработке информации может не иметь необходимого уровня

Полномочий, Потребности и Денег. Подходящим ДМ может быть кто-то, кто занимает гораздо

более высокий пост в организации.) Скажите, а кому подчиняется мистер Симмонс?

Р: Его начальником является мисс Джейн Витли.

П: А какой пост занимает она?

Р: Вице-президент по операциям. Она подчиняется мистеру Графтону, нашему президенту.


 

Основы эффективных продаж


 

 


 

П: Я бы хотел как-нибудь позвонить мисс Витли, так как у нас, возможно, могут быть некоторые

общие интересы. Могу я узнать ее номер телефона? Нет ли у вас здесь ее визитной карточки?

Р: Конечно.

П: Спасибо за помощь. Я хотел бы оставить вам свою визитную карточку, так как, возможно, на

днях я позвоню или появлюсь. Да, между прочим, нет ли у вас брошюр, которые я мог бы взяь с

собой? Или какой-либо другой литературы, с помощью которой можно получше узнать вашу ор­

ганизацию?

 

Если охрана здания не позволяет совершить «прогулку»

Некоторые здания не позволяют проводить беглый осмотр. Здесь приведен пример,

как один маркетолог все-таки сделал свое дело, несмотря ни на что*.

1. Наметьте себе крупные фирмы или другие организации в качестве лучших потенци­

альных покупателей в будущем. Даже если дополнительная охрана не позволяет вам

побродить по зданию, у вас не должно быть проблем с просмотром перечня аренда­

торов.

2. Позвоните этим предполагаемым покупателям и узнайте номер их факса.

3. Подъезжая к зданию в своей машине, включите ваш портативный компьютер и

сотовый телефон и пошлите представляющее вас письмо соответствующему менед­

жеру в каждую из этих компаний. (Это может быть заранее подготовленное письмо,

в которое вы просто вставляете адресные данные.) В письме сообщите, что вы будете

звонить им в ближайшие два часа.

4. Когда вы разошлете первую пачку писем, начинайте звонить всем, кому вы отослали

письма. Говорите что-то вроде: «Я отправил вам письмо несколько минут назад, где

я сообщил, кто я такой. Я нахожусь поблизости и хотел бы кратко представиться вам

лично и узнать кое-что о вас и вашей организации. Думаю, наша встреча займет не

более десяти минут. Будет ли удобно для вас встретиться прямо сейчас или, скажем,

через час или два?»

5. Не удивляйтесь, если кто-нибудь из ваших потенциальных клиентов захочет выйти

и встретить вас у вашей машины, чтобы проверить, как работает ваша система!

Если вы не применяете факс и сотовый телефон в своей практике, то можете отос­

лать письма накануне вечером, а позвонить из автомата в вестибюле.

 

Взято из статьи, напечатанной в журнале Успех (Success), май 1994, стр. 45. Эта техника была

опубликована Горди Аллен, консультантом по тренингам и обучающим программам в области продаж

из Орландо. — Прим. автора.


 

Глава 6