Неподготовленного визита

Характер информации, которую вы ищете в процессе

Визит наугад как метод исследования

Ранее, в главе 1, мы коротко остановились на «высматривании дымоходов» и «про­

гулке» от здания к зданию с целью быстрого поиска потенциальных клиентов. Во время

этой «прогулки» вы кратко беседуете с секретарями, оценивая, стоит ли возвращаться

сюда в поисках ДМ.

Характер информации, разыскиваемой вами, зависит от вашего товара и рынка.

Перечень вопросов, приведенный ниже, — это стартовая точка, адаптируйте его к осо­

бенностям вашего товара.

Запомните: Пока вы встречаетесь с людьми в этой гонке за информацией, ваш тон разго­

вора должен быть таким же, как в обычной беседе. Не устраивайте допросов. Будьте дру­

желюбны. Не загоняйте людей в угол шквалом вашего любопытства.

Основы эффективных продаж

Если кто-то говорит с неохотой, — это скорее всего временный служащий, который

не хочет встревать не в свое дело. Или это может быть кто-то, кто не хочет раздавать

слишком много информации, не зная, что вы собираетесь с ней делать. Чтобы перешаг­

нуть через это, представьте себя в общих чертах, не вдаваясь в подробности (вы же не

хотите утонуть в осуществлении вашей торговли с этим человеком, который может

сказать только НЕТ, но ни в коем случае не ДА). Здесь перечислены некоторые способы

объяснения ситуации:

· Вы можете сказать, что располагаете совершенно новой разработкой, которая мо­

жет быть полезной для этой фирмы, однако вам необходимо собрать некоторую

информацию, чтобы убедиться, действительно ли стоит отбирать драгоценное вре­

мя у ДМ.

· Вы можете упомянуть, что вы планируете семинар или выставку для ответствен­

ных работников. Вам хотелось бы послать приглашение ДМ в этой организации,

но вы не уверены, будет ли его присутствие уместным.

1. Чем занимается эта организация. Не каждая компания или агентство имеют понятное

название. Вряд ли название Automatex в состоянии подсказать вам — нуждается эта

компания в вашем товаре или нет. Правительственные агентства могут обладать еще

более загадочными названиями. Если вам приходилось посетить, например, «Центр

помощи людям» и встретить там служащих, изнуренных попытками избавиться от

излишней полноты, вам наверняка приходила в голову мысль: «Чем они занимаются

и причем тут помощь людям?»

2. Насколько велика компания? В некоторых случаях это может быть очень важно.

3. Является эта организация центром или филиалом? В зависимости от вашего товара

и его цены решение о покупке может быть принято только на уровне штаб-квартиры

компании.

4. Если это возможно, имя ключевого ДМ. Охрана или регистратор могут знать, а могут

и не знать его.

5. Точный адрес и номер телефона этого офиса, с тем чтобы облегчить себе возвращение

сюда позднее. (Возможно, при входе в офис вас будет поджидать на столике куча

визитных карточек ДМ. Захватите одну — она вам даст все необходимые детали,

включая правильное написание имени ДМ.)