Визит наугад — когда и как
Игра процентами
При звонке к секретарю по любому воп
росу, касающемуся закупок, вы рискуете
услышать НЕТ. Никто не любит получать
отказ, не только опытные профессиональ
ные торговцы. Но вы должны смотреть на
все эти НЕТ с перспективной точки зрения:
· Торговля — это игра процентами. Со
вершенно нереально ожидать, что каж
дая попытка закончится заключением
сделки. Нет ни одной сделки, которая
прошла бы идеально гладко с самого
начала. Профессионализм в торговле
заключается в том, чтобы, несмотря на
все НЕТ, добиться положительного ре
зультата.
НЕТ — это очень полезная обратная
реакция, на которой можно строить
свою торговую игру. Главное — иссле
довать полученное НЕТ так, чтобы по
нять, что оно означает здесь и сейчас,
именно в этой конкретной ситуации,
исходящей от уникальной личности.
Когда вы осознаете это, вы сможете пе
решагнуть через НЕТ, используя мето
ды, которые мы рассмотрим позднее в
этой книге.
Глава 5
Согласно причинам, приведенным в предыдущей главе, визит наугад — личное
посещение потенциального клиента без предварительной договоренности — обычно не
самое лучшее решение. Можно потратить массу полезного времени в ожидании, пока
откроется доступ к ДМ. Кроме того, такая готовность ждать может быть воспринята ДМ
как знак того, что вам просто больше не на что тратить свое время.
Однако есть несколько ситуаций, в которых визит наугад может быть полезным.
1. Неподготовленный визит может быть уместным в качестве «визита поддержки» в
компанию, уже являющуюся вашим клиентом. В этом случае вы являетесь лично,
чтобы узнать, не испытывает ли клиент проблем с вашим товаром. (Более подробно
мы обсудим визиты такого рода в главе 30.)
2. Если у вас много свободного времени между назначенными встречами, визит наугад
может стать очень продуктивным способом инвестирования своего времени. Если
вы уже попали на определенную территорию, панорамный обзор в поиске новых
потенциальных клиентов — вполне хороший способ обеспечения будущих сделок. В
этой ситуации визит наугад может стать идеальным способом исследования своей
территории в поисках новых возможностей.
В некоторых случаях вам может улыбнуться удача и вы попадете на квалифициро
ванного ДМ, который будет заинтересован встретиться с вами прямо сейчас. Если так
случится, хватайтесь за эту возможность. (Если ДМ заинтересовался, но сейчас у него
нет времени на встречу с вами, — по крайней мере договоритесь о следующей
встрече.)
3. Визит наугад может быть использован в качестве орудия для проведения своеобраз
ного предварительного исследования и поиска потенциальных клиентов. Для того
чтобы провести беглый обзор возможности найти потенциального покупателя ва
шего товара или услуги среди арендаторов офисного здания или бизнес-центра,
лучшим способом было бы «пронестись» по всем офисам, собирая информацию.
На этом третьем применении мы и остановимся в этой главе.