Когда вы сталкиваетесь с автоответчиком

Весьма вероятно, что, звоня ДМ, — будь то в большой организации или в маленькой

— вы натолкнетесь на его автоответчик. Подумайте заранее над тем, что сказать.

· Оставите ли вы сообщение или будете продолжать попытки связаться с ДМ лично?

Если вы сообщите свое имя, тогда отвечать или нет — будет решать ДМ, и вы в та­

ком случае теряете контроль над ситуацией. Если ДМ не отвечает вам, это привно­

сит свои сложности — означает ли это отсутствие интереса, или он просто очень

занят? Правда, иногда сообщить свое имя и номер телефона является единствен­

ным выходом. Кроме того, если ДМ все-таки позвонит вам, вы оказываетесь в вы­

годной ситуации, так как это означает некоторую степень заинтересованности.

· Как правило, я стараюсь позвонить несколько раз в надежде застать ДМ на рабо­

чем месте. Если я сталкиваюсь с автоответчиком, первые несколько раз я вешаю

трубку, не оставляя никаких сообщений, так как я предпочитаю прямо выйти на

ДМ. Когда становится понятно, что ДМ вряд ли ответит, я продвигаюсь вперед и

сообщаю свое имя и телефонный номер и, возможно, сообщаю время, когда меня

можно застать. С первой попытки я не сообщаю, из какой я компании или что я

предлагаю. Если я не получаю обратного звонка, я звоню снова, называюсь и даю

несколько кратких, но веских поводов связаться со мной. (Это сообщение обычно

не должно занимать более чем несколько предложений. Выражения, которые мож­

но применить в качестве «наживки», приведены в главе 6.)

· Оставляя сообщение, не пытайтесь прочитать ДМ заочный курс лекций. Решите,

что вы хотите сообщить, а затем сократите готовый текст сообщения таким обра­

зом, чтобы оно быстро достигало цели. Репетируйте ваше сообщение до тех пор,

пока вы не скажете его доверительно и с улыбкой в голосе.

· Перед тем как оставить свое первое сообщение на автоответчике потенциального

клиента, позвоните сами себе и оставьте то же сообщение на собственном автоот-

Майкл Т. МакГалли

ветчике. Затем вернитесь, проверьте ваше сообщение и опять отрепетируйте его до

тех пор, пока оно не станет таким, как надо.

· Оставлять ли данные своей компании и излагать ли причину вашего звонка — это

проблема, над которой стоит поработать. Это приходит с опытом. Более вероятно,

что вам позвонит ДМ, который счел вас потенциальным покупателем для своего то­

вара или услуги, а не тот, который знает, что вы занимаетесь продажей. С другой

стороны, если ДМ занят, он не станет отвечать на недостаточно информативный

звонок. Ясно одно — не пытайтесь описать ваш товар или заключить сделку пос­

редством автоответчика. Просто скажите кто вы, возможно, сообщите данные ва­

шей компании и оставьте свой номер телефона. Если вы часто отлучаетесь, сооб­

щите наилучшее время, когда вас можно застать. («Обычно я на рабочем месте

с до ».)

Выводы

Неподготовленный визит (то есть появление в офисе потенциального клиента без

предварительной договоренности) обычно не слишком продуктивный способ тратить

свое время. В большинстве случаев более выгодно тратить это время на попытки догово­

риться о нескольких деловых встречах на каждый день. (Если у вас появится свободное

время между встречами, вы всегда сможете потратить его на визит «врасплох».)

При попытке договориться о встрече по телефону вы можете столкнуться с тем, что

человек, обладающий Полномочиями, Потребностью и Деньгами, окружен службой от­

сева, защиту которой непросто преодолеть.

Для того чтобы пройти через отсев, необходимо убедить секретаря, что ваш визит к

ДМ принесет организации что-то очень ценное. Методы достижения этой цели следу­

ющие:

1. Воспользуйтесь ссылками на удовлетворенных клиентов, которые рекомендовали

вам обратиться в эту организацию и к этому ДМ.

2. Сделайте секретаря своим союзником, объясняя ему, какие преимущества может

принести ваша продукция. При этом говорите на нормальном человеческом языке,

используя общепринятую терминологию.

3. Обработайте секретаря заранее. Но говорите только в общих чертах, не уточняя в

деталях. Разговаривая по телефону, вы можете только потерять возможность сделки.

Совершить сделку по телефону невозможно.

Если это возможно, пусть секретарь запишет вас в рабочий календарь ДМ без вашего

обращения за этим лично к нему.

Если секретарь продолжает блокировать вас, найдите более творческие подходы к

поиску возможностей контакта с ДМ, например:

4. Задайте секретарю вопрос, на который он не сможет ответить.

5. Позвоните, когда секретаря нет в офисе. Возможно, до или после обычного рабочего

времени. Это даст вам шанс выйти прямо на ДМ.

Основы эффективных продаж