Если нужно или нельзя иначе, — звоните, когда секретарь отсутствует.

Ответить.

Задайте служащему системы отсева вопросы, на которые он не сможет

Майкл Т. МакГалли

Один из способов пройти через систему отсева — убедить стоящего на вашем пути

служащего, что у вас есть веские деловые причины для разговора с ДМ или что-нибудь,

что поможет ему или его организации работать лучше.

Так, если секретарь засыпает вас вопросами, перейдите в атаку, задавая свои собс­

твенные вопросы, как, например, в этом диалоге:

Секретарь: «О чем вы хотите поговорить с мистером Билдером?»

Торговец: «Мистер Билдер — инженер-конструктор в PDM Center, не так ли?»

Секретарь: «Да, конечно. Но почему вам необходимо встретиться с ним?»

Торговец: «Я звоню, чтобы уточнить, ориентируется ли PDM Center на стандарт NEPA».

Секретарь: «Понятия не имею. Об этом вам надо говорить с мистером Билдером.

Подождите минутку».

При некоторой изобретательности вы можете составить перечень вопросов, на ко­

торые нет ответов, — как в указанном примере. Вопросы должны соответствовать при­

чине вашего разговора с ДМ, но с небольшой толикой технических деталей — так, чтобы

секретарь был вынужден соединить вас с боссом.

Если вы чувствуете, что не в состоянии победить секретаря, попробуйте позвонить

до или после рабочего дня или в течение обеденного перерыва. Обычно в это время ДМ

находится на своем рабочем месте, используя преимущества, которые дают тихие часы,

когда офис пуст.

Во время перерывов ДМ, как правило, сам отвечает на телефонные звонки. Если вам

удалось наткнуться на ДМ, будьте предельно коротки и обязательно принесите извине­

ния за то, что вы беспокоите его во время, когда он старается избежать прерывания.

«Белый флаг» системы отсева

Будьте внимательными к тонким, еле уловимым намекам на то, что секретарь уже

относится к вам не так недоверчиво. Как только вы почувствовали это, не медлите.

Используйте момент, который вы так упорно готовили, и требуйте у него то, что вам

необходимо, — встречу с ДМ.

В некоторых компаниях секретарь уполномочен назначать встречи. В этом случае он

может внести вашу встречу в календарь и вам не надо будет просить об этом ДМ. Это

идеальный вариант, так как вам не придется снова перечислять ваши доводы ДМ по

телефону. Если вы чувствуете, что это может быть подходящим случаем, воспользуйтесь

моментом и предложите секретарю альтернативу по времени встречи, из которых можно

выбрать:

«Я мог бы встретиться с мистером Болджером во вторник днем на следующей неделе. Или, мо­

жет быть, утром в четверг было бы удобнее?»

Как этот «белый флаг» выглядит на деле, зависит от многих индивидуальных особен­

ностей секретаря и от стиля его поведения. Ниже приведено несколько подсказок. Со

временем вы разовьете шестое чувство, которое будет подсказывать вам, что настроение

собеседника изменилось.

· Изменение в манере телефонного разговора. Секретарь может стать менее фор­

мальным и сухим, более расслабленным и свободным.

Основы эффективных продаж

· Вопросы могут быть «белым флагом». Обратите внимание на то, что вопросы пе­

рестали касаться вашего предложения (эти вопросы обычно являются сигналом

поиска повода для отказа) и стали касаться более частных вещей — например, где

вы живете или откуда вы родом.

· Некоторые утверждения могут служить непрямым «белым флагом». Секретарь, ко­

торый говорит: «Мистер Боткине в отъезде на этой неделе» сознательно или нет да­

ет вам понять, что вы победили и что сейчас самый подходящий момент, чтобы до­

говориться о взаимоприемлемом времени встречи. Когда этот момент пришел,

прекратите излагать ваши предложения и скажите что-нибудь вроде: «Отлично. Я

позвоню во вторник или в четверг на следующей неделе. Когда будет удобнее?»

· Иногда «белый флаг» могут сопровождать вопросы, касающиеся вашего предложе­

ния. Допустим, вы продаете новое, значительно повышающее продуктивность ра­

боты программное обеспечение для офиса. Секретарь может задавать вопросы в

поисках повода для отказа, а может, наоборот, — стараться узнать побольше, так

как он очень заинтересован в облегчении своего труда. Часто различия уловимы по

голосу, тону разговора, оттенку заинтересованности в голосе, иногда по характеру

вопросов. Если вопросы секретаря касаются технических характеристик, это мо­

жет служить сигналом, что организация как раз начала искать что-нибудь похожее

на то, что вы предлагаете.