Понятиях. Не вдавайтесь в детали.

Предварительная обработка системы отсева. Но говорите только о широких

Сделайте служащего системы отсева вашим союзником.

Когда вы звоните в интересующую вас организацию, внимательно слушайте имя

человека, отвечающего на телефонный звонок. Возможно, это кто-то, кого вы уже встре­

чали ранее, когда проводили свое предварительное исследование компании в качестве

потенциального клиента. Если имя окажется знакомым, напомните человеку о вашей

предыдущей беседе:

«Миссис Джонсон, я — Джек Томас из компании Computers for Business. Может, вы помните ме­

ня — я заходил к вам на прошлой неделе?» (Небольшая пауза для размышления.) «Тогда мы

говорили о том, как ваша компания проводит инвентаризацию. У меня была возможность поду­

мать о нашем разговоре более детально. В результате у меня возникло несколько идей, кото­

рые могут показаться мистеру Рабину интересными. Возможно, вы сочтете нужным внести в

его рабочий график встречу со мной? Это займет не более двадцати минут. Я буду свободен

во вторник утром и в среду днем. Когда ему будет удобно со мной встретиться?»

Если вопросы, которые вы задавали в течение этой предварительной беседы, были

хорошо сфокусированы (на тех проблемах, для которых вы можете предложить реше­

ние), — это может заинтересовать служащего системы отсева, склоняя его к мысли, что

вы действительно можете решить проблему, которая ему уже знакома.

Например, если один из ваших вопросов звучал так: «Бывают ли периоды, когда вы

просто перегружены работой?», секретарь ДМ может подумать, что вы располагаете

ценным средством от перегрузки его лично и, как следствие, будет заинтересован в том,

чтобы вы встретились с его боссом.

Основы эффективных продаж

Убеждая секретаря соединить вас с ДМ, вам обязательно придется немного сказать о

тех деловых предложениях, которые вы хотите обсудить. Но избегайте говорить слиш­

ком много.

Естественно, это ставит вас перед дилеммой. Если ваше объяснение прозвучит ту­

манно, вы не получите доступа к ДМ. И опять же, если вы начнете распространяться о

специфических сторонах своего предложения, это даст секретарю еще больше поводов

показать вам на дверь. «Вы говорите, что работаете с компьютерами? Тогда мистеру

Чейсу нет смысла встречаться с вами, так как у нас уже есть собственный эксперт по

компьютерам».

Имейте в виду основной принцип: по телефону невозможно заключить сделку, но

зато очень легко ее упустить.

Вот почему в телефонном разговоре лучше употреблять общедоступные термины,

чтобы доходчиво описать выгоды, которые предоставит компании предлагаемый вами

товар. Но не вдавайтесь в описание его технических особенностей.

Так, например, если вы предлагаете компьютерные системы, которые повысят про­

дуктивность работы, не говорите слово «компьютер». В этом случае лучше сказать «мето­

ды повышения продуктивности» или «технология повышения эффективности работы».

Разговаривая со служащим системы отсева, избегайте говорить о том, что собой

представляет предлагаемый вами товар. Предпочтительнее говорить о том, что ваш товар

может сделать для покупателя. Например, если ваша специальность — обучение теле­

фонному маркетингу, вы можете сказать:

«Мы имели возможность помочь нашим клиентам расширить их маркетинговую деятельность и

даже находить отдельные группы покупателей в труднодоступных областях. В результате дохо­

ды наших клиентов достигали прироста в 15—20 процентов».

Обратите внимание на то, что в рассмотренном примере нет упоминания телефона

или обучения вообще. Однако после того, как вы предложили возможность увеличить

объем продаж на 20 процентов, — какой секретарь найдет разумное оправдание, чтобы

дать вам от ворот поворот?

Рассмотрим несколько моделей, которые вы можете адаптировать под свою ситу­

ацию:

«Я бы хотел поговорить с мистером Добсоном о некоторых методах, которые, возможно, повы­

сят продуктивность работы вашей организации на 20 процентов и более, как это уже произош­

ло в других организациях».

или

«Я консультант по дизайну. Я бы хотел поговорить с мистером Байтом о некоторых идеях, кото­

рые могут пригодиться ему в следующей рекламной кампании вашей фирмы».

или

«Я представляю консалтинговую фирму, которая специализируется на финансовом менедж­

менте. Мы уже работали с несколькими организациями, подобными вашей, и я уверен, что мы

можем быть полезными для вас. Мне необходимо встретиться с мистером Йенсеном для обсуж­

дения ваших текущих проблем и направлений, по которым вы планируете двигаться в ближай­

шие пару лет».