Любым случаем быть представленным кем-то.

При любой возможности ссылайтесь на кого бы то ни было, пользуйтесь

Майкл Т. МакГалли

Работать только по договоренности

Это достаточно легко — явиться наугад (то есть явиться в офис ДМ лично в надежде

проскользнуть в удобное время). Однако торговцы, которые возлагают надежды на

неподготовленные визиты, тратят очень много продуктивного времени на ожидание в

приемной и поездки на встречи (которые чаще всего не происходят, потому что ДМ

занимается в первую очередь своим делом).

А ведь у вас не так много времени в течение рабочего дня, — неужели это лучшее

применение для него — долго ждать встречи с человеком и в конце концов получить

всего несколько минут для представления своего предложения?

Так что затраты времени на телефонные договоры о встрече окупаются по многим

причинам:

· Это отражает ваше деловое отношение к ценности времени, как своего собственно­

го, так и ДМ.

· Благодаря конкретному договору о встрече вы поднимаетесь над окружением, что

позволяет немного контролировать процесс встречи, освобождает ее от ненужных

вам телефонных звонков и отвлечений на другие дела.

· Это позволит вам лучше подготовиться к встрече. Если вы будете знать наверняка,

когда и с кем вы встречаетесь, — вы сможете немного углубить свое исследование.

В некоторых ситуациях у вас вообще не будет другого выхода, кроме назначения

встречи заранее, поскольку руководящие работники, обладающие реальной властью при­

нимать решения, чаще всего достижимы только по предварительной договоренности.

Прохождение через (или обход) системы отсева

Договорились ли вы о встрече предварительно, идете ли на встречу наугад — вам все

равно придется иметь дело с системой отсева, чтобы иметь возможность напрямую

обратиться к ДМ.

Когда вы звоните определенному ДМ по совету кого-либо из своих клиентов или по

совету вашего с ДМ общего знакомого, давайте об этом понять сразу — как служащему

системы отсева, так и ДМ: «Я звоню по совету Питера Вендерса из GMR Industries».

Если вы знакомы с ДМ каким-либо другим образом, упомяните это в разговоре с его

секретарем, — но будьте осторожны со словами. Вы же не хотите, чтобы ДМ подошел к

телефону (или постарался избегнуть этого), думая, что вы организовываете турнир по

гольфу где-нибудь в загородном клубе или просите его сделать взнос в фонд бывших

выпускников.

Воспользуйтесь вашим знакомством с ДМ как ключиком к сознанию служащего

системы отсева, но затем быстро возвращайтесь к своему деловому предложению. Вот

очень хорошая модель для воспроизведения:

«На днях, во время делового завтрака в Rotary, я имел честь беседовать с миссис Томпкинс.

Позднее мне пришла в голову идея, которая, как мне кажется, может очень пригодиться ей в ра­

боте. Я бы хотел договориться о времени, когда смогу лично встретиться с миссис Томпкинс и

объяснить ей эту идею. Не могли бы вы помочь мне договориться с ней о времени встречи?»

или

«Мистер Парсонс, посещая нашу экспозицию на выставке NATL, попросил меня связаться с

ним и договориться о времени встречи для обсуждения некоторых наших возможностей, кото­

рые его заинтересовали. Я подготовил необходимую информацию. Как вы думаете, когда бу­

дет более удобно для мистера Парсонса — в среду утром или в четверг днем?»