Цикл покупки.

Шаблоны.

Один из признаков, позволяющих определить ценность нового клиента, — его

репутация. Если компания, которая хочет приобрести ваш товар, славится своей медли­

тельностью при заключении сделок, — трижды подумайте, стоит ли иметь с ней дело.

В первое время всегда приходится заметно экономить, так как денег мало и они еще

плохо работают. Надо успеть наладить дело до того, как «оголится дно денежного бочон­

ка». Не обращайте внимания на компании, зарекомендовавшие себя «тяжелыми на подъ­

ем», — с ними можно поэкспериментировать позднее, после того как вы подготовите

себе надежный фундамент.

Сделки с государственными учреждениями и другими большими организациями

обычно носят крупный характер, что довольно заманчиво, особенно поначалу. Но при

этом процесс заключения сделки может затянуться на очень долгий срок — иногда на

годы. К тому же, в таких организациях может существовать протокол оформления

сделки, предписывающий, например, объявление цены перед принятием любых реше­

ний о закупке. Это может быть неудобно — например, в связи с возможным изменением

цен за время оформления сделки. Если такая организация является нужным клиентом,

постарайтесь как можно раньше связаться с ее менеджером по закупкам. Это позволит

Основы эффективных продаж

вам заранее подготовить необходимые бумаги, возможно, даже на год вперед, и значи­

тельно ускорит процесс оформления сделки.

Как бы то ни было, обязательно выслушайте все, что вам скажет менеджер или

кто-либо еще из такой организации-клиента. Нередко в их словах скрываются подсказки,

позволяющие вам обойти или значительно ускорить многие этапы оформления сделки.

Если вы сможете заинтересовать тех лиц, которые будут непосредственными пользовате­

лями вашего товара, они сделают все, чтобы вы успешно и быстро преодолели все

перипетии продажи. Вот почему так важно в подобных сделках разговаривать не только

с ответственными за закупку лицами, но и со всеми, кто может повлиять на решение о

приобретении. Более детально эти вопросы будут рассмотрены в следующей главе.

Выводы

Одним из самых важных в начале работы шагов является разделение потенциальных

покупателей по приоритетности. Работа наугад неэффективна, а в начале коммерческой

деятельности — просто самоубийственна. Ваша задача — как можно быстрее добиться

прибыли, что без правильно организованной работы с клиентами просто невозможно. В

качестве основы при расстановке приоритетов используйте следующие критерии (воз­

можно, дополнив их своими для более точного соответствия вашему бизнесу):

1. Необходимость вашей продукции потенциальным клиентам.

2. Рентабельность — краткосрочная и долговременная.

3. Географические предпочтения.

4. Возможность выхода на новых клиентов.

5. Шансы на успех с учетом репутации.

6. Цикл покупки.

Основы эффективных продаж