Географическое предпочтение.

Выгодность — кратковременная и долгосрочная.

Потенциальная необходимость в вашем товаре или услуге.

Оценивая, насколько высокий приоритет может быть выделен данному клиенту,

задумайтесь, насколько ваш товар ему необходим. Второй интересующий вас вопрос —

насколько очевидна для клиента необходимость в вашем товаре? Ясно ли он ее осознает,

или вам требуется дополнительная разъяснительная работа? Пока вы не развернулись в

полный рост, главное для вас — выжить. У вас просто нет времени на ошибки.

Не стесняйтесь начинать со скромных сделок. Ваша задача — получить прибыль, а

не заниматься закалкой своего характера. Небольшой успех вначале не только позволит

вам поправить свое благосостояние, но и послужит прецедентом, который вы сможете

использовать в дальнейшем при более серьезных сделках.

Майкл Т. МакГалли

Никогда не забывайте правило большого пальца. Помните, что от 20 процентов

своих клиентов вы должны получать 80 процентов прибыли. Стоит найти эти 20 процен­

тов как можно скорее. Сконцентрируйте на этом все свои усилия.

Однако это правило работает и в обратную сторону: остальные 80 процентов ваших

клиентов будут приносить вам всего лишь 20 процентов прибыли. Это значит, что если

вы неправильно распределите свое время, то полностью потратите его на эти 80 несчаст­

ных процентов, потеряв все шансы к отысканию заветных 20.

В рыночных отношениях время — деньги, а дорога — время. За то время, которое

вы потратите, встречаясь с одним клиентом в другом конце города, вы можете успеть

встретиться с тремя-пятью другими, обитающими где-нибудь поблизости.

С другой стороны, ваша главная цель — получение прибыли, а не экономия времени.

Если у вас есть шанс на крупную сделку или на нового постоянного клиента, такая

«неразумная» трата времени просто необходима. Ваши временные затраты окупятся с

лихвой.

4. Клиенты «с довеском».

Можно ли торговать так, чтобы каждая новая сделка порождала другую? Возможна

ли вообще такая «цепная реакция успеха»? Иными словами, каковы шансы того, что

выходя на контакт с клиентом, в результате вы не просто продадите свой товар, но и

найдете некоторое количество новых клиентов? Такая ситуация вполне вероятна.

К примеру, имеет смысл приложить усилия к продаже своего товара одному из

отделений компании — это поможет вам заключить сделки с другими отделениями. Еще

один пример — если вы сумеете продать ваш товар какой-либо известной фирме, то

сможете продать его многим другим клиентам. В этом случае прецедент такой сделки

послужит вам своеобразной рекомендацией.

5. Шансы на успех: склонен ли покупатель к новизне или держится за старые