Потенциальных клиентов

Выделение приоритетных

Майкл Т. МакГалли

Одним из самых легких способов получения информации является просмотр теле­

фонных книг, а при необходимости — рекламы или статей в местных газетах и журналах.

Другим источником интересующих вас сведений могут служить бизнес-отделения в биб­

лиотеках. (Конечно, в настоящее время подобный метод получения информации тяжело

назвать «бумажным», так как вся информация находится в компьютерной сети, в виде

микрофильмов, или используются другие, мало похожие на записи на бумаге методы ее

хранения).

Рано или поздно вам потребуется проводить подобные изыскания. Более детально

мы рассмотрим эти вопросы в главе 33.

Выводы. План действий

Прежде чем продолжить чтение книги, займитесь конкретизацией вашего плана

действий по поиску потенциальных клиентов. Придумайте структуру, которая позволит

вам быстрее и эффективнее отыскивать ваших клиентов и вступать с ними в контакт.

Посмотрите на приведенный ниже перечень и запишите по две-три идеи, возникающие

у вас по каждому пункту:

1. Кто является «очевидным» и «предполагаемым» потребителем ваших товаров или

услуг?

2. Опишите ваши контакты:

· связанные с предыдущей работой;

· связанные с вашим деловым и профессиональным кругом общения;

· связанные в общественными, религиозными и другими неделовыми кругами об­

щения.

3. Первичные рекомендации. Для начала подумайте, кто мог бы дать вам несколько

советов по формированию вашего списка потенциальных клиентов или дать вам

свою рекомендацию?

Ц. Привлечение клиентов. Какие недорогие и доступные методы помимо рекламы вы

можете применить с целью дать возможность окружающему миру узнать о вас и

вашей продукции?

5. «Высматривание дымоходов». Перечислите места, где предположительно можно

встретить потенциального клиента для вашей продукции.

6. Бумажные исследования. Какие публикации, каталоги, списки членов ассоциаций и

т. д., имеющиеся в вашем распоряжении, могут помочь вам в поиске потенциальных

клиентов? (Детальнее см. главу 33.)

Глава 2

Самый надежный способ испортить собственный бизнес — попытаться объять не­

объятное. Испытывать потребность в вашей продукции может каждый, но обратиться ко

всем — не в ваших силах. Счетчик щелкает очень быстро, особенно в первые месяцы

после выхода на рынок, поэтому очень важно сразу выделить среди всех предполагаемых

клиентов именно тех, кто действительно приобретет ваш товар.

Если вы только начинаете свое дело, то вряд ли располагаете значительной суммой.

Скорее всего, если вы не найдете своих клиентов, этой суммы едва хватит всего на

месяц-два. Даже если деньги, имеющиеся в вашем распоряжении, позволяют вам неко­

торую автономность, — не успокаивайтесь раньше времени. То, что вам необходимо, —

это оценить стоимость времени, которое вы тратите на каждого клиента.

Недавние подсчеты показали, что в среднем для любой компании один визит к

клиенту обходится в 150 долларов. Даже если ваши накладные расходы невелики и вам не

приходится ехать в другой город, стоимость личной встречи с клиентом все равно может

оказаться для вас неприятным сюрпризом. А если добавить сюда стоимость времени на

дорогу, повторные встречи и т. п., то реальная цифра окажется намного больше. Все это

— ваши затраты. Чтобы выжить на рынке, чтобы ваше предприятие приносило вам

прибыль — обязательно рассчитывайте рентабельность каждого клиента.

Постарайтесь с самого начала осознанно выбирать среди всех своих клиентов тех,

личная встреча с которыми просто необходима, отличая их от тех, с кем возможно

связаться более дешевым способом. (Маркетинг на основе телефонных звонков, иначе

именуемый «телемаркетингом», и прямая посылка материалов по почте — более деше­

вые способы связи, пригодные для общения с менее выгодными клиентами или клиента­

ми, находящимися от вас слишком далеко.) Возможно, некоторые клиенты окажутся

настолько дорогими, что вы просто не станете с ними работать.

Даже среди тех клиентов, которые действительно требуют личных контактов, всегда

можно выделить более и менее приоритетных. При расстановке приоритетов вам необ­

ходимо применить определенные критерии. Если у вас нет собственной эффективной

системы критериев, отражающей специфику вашего товара и вашего предприятия, вос­

пользуйтесь системой критериев, которая приведена ниже.