Привлечение потенциальных клиентов.

Как будет более подробно описано в главах 32 и 33, дополнительные источники

продаж можно найти следующим способом:

· Участвуя в отраслевых выставках, ярмарках и т. п., а также посещая их.

· Выступая перед группой потенциальных клиентов, например перед общественны­

ми или профессиональными организациями.

· Помещая статьи и интервью в отраслевых газетах и местных средствах массовой

информации.

· Используя контакты, которые вы приобрели, участвуя в некоммерческих акциях,

общественной работе и т. п.

· Создавая и размещая рекламные материалы.

5. «Высматривание дымоходов».

Это старый термин, оставшийся еще с тех пор, когда коммивояжеры, приезжая в

новый город, определяли его коммерческий и промышленный центр, высматривая фаб­

ричные трубы. Сегодня вместо дымовых труб в качестве подсказки отлично подойдут

офисы, выставочные павильоны, торговые центры и другие «маячки», которые могут

указывать на места, где сосредоточена деловая жизнь и где вы вероятнее всего сможете

найти своих клиентов.

В настоящее время самый эффективный способ «высматривания дымоходов» — это

обращение в Торговую Палату. Там вас могут снабдить самой подробной информацией

(включая карты региона и каталоги всех коммерческих, общественных и государствен­

ных учреждений и организаций в городе и его окрестностях). Благодаря этой инфор­

мации вы сможете быстро определить своих потенциальных клиентов или, как минимум,

оценить свои перспективы.

Кроме того, попытайтесь найти местные управления по развитию, поскольку они

обладают данными о производителях и других предприятиях в регионе. (Названия таких

управлений различаются от случая к случаю. Чтобы их найти, обратитесь в Департамент

Коммерции или даже в офис губернатора. Эта рекомендация объясняется тем, что такие

управления являются бюджетными и финансируются из местного или федерального

бюджета.)

В некоторых случаях, однако, более эффективным может оказаться самостоятельное

исследование. Вам придется походить по офисам, чтобы определить, имеет ли смысл

предлагать им ваш товар. Объясняется такое положение дел тем, что многие каталоги

содержат информацию годичной и даже более давности, которая могла самым баналь­

ным образом устареть. Кроме того, названия некоторых организаций просто не позволя­

ют определить профиль их деятельности. О ней намного проще узнать на месте.

Иногда для нахождения клиентов достаточно просто прогуляться по какому-нибудь

бизнес-центру. Это намного легче, чем совать свой нос в каждую незапертую дверь, и

иногда намного более эффективно. Как правильно совершать такие прогулки, мы рас­

смотрим подробнее в главе 5 («Визит наугад — когда и как»).

6. «Бумажные, или настольные» исследования.

Практически вся информация, известная человечеству, хранится в печатном виде.

Естественно, вы будете испытывать потребность в тех сведениях, которыми вы не распо­

лагаете, но которые, тем не менее, вам необходимы. Это может быть законодательство,

регулирующее ваш бизнес, перечни фирм и организаций, каталоги товаров и услуг и т. д.