Рекомендации.
Ваши связи.
Майкл Т. МакГалли
цах, авторемонтных мастерских и подобных вам торговцах. Все они, подобно вам, не
хотят тратить свое рабочее время на постоянные звонки с целью напомнить клиенту о
том, о чем он упорно стремится не помнить.
Эта таблица — всего лишь образец. Вам необходимо адаптировать ее под свои
конкретные нужды. Помните, что ее основное назначение — помочь вам в вычислении
менее очевидных покупателей, чем те, с которыми вы уже имеете дело.
Если ваш товар имеет отношение к вашей прошлой деятельности, то все, с кем вы
вступали в контакт (как ваши сотрудники, так и ваши прежние клиенты), могут являться
вашими потенциальными покупателями. Кроме того, вы можете располагать старыми
профессиональными связями и знакомствами. Если люди, с которыми вы контактирова
ли, не станут вашими клиентами, то по крайней мере могут оказаться полезными в поиске
таковых.
Тех, с кем вы поддерживаете просто личное знакомство, также не стоит списывать
со счетов — независимо от того, где и как вы с ними познакомились.
Вы можете обратиться к ним за помощью как при личной встрече, так и позвонив
по телефону. Такие контакты могут оказаться полезными не только с точки зрения
получения имен и адресов конкретных клиентов. Ваши друзья могут предложить вам
пару-тройку эффективных идей. Это тоже стоит принять в расчет. Еще лучше, если они
выделят время для знакомства с вашим бизнес-планом. Они будут польщены такой
возможностью и постараются максимально добросовестно проанализировать все отп
равные точки вашего бизнеса. Такая проверка может избавить вас от множества непред
виденных расходов и снабдить новыми интересными идеями.
К вопросу применения рекомендаций мы обратимся чуть позже. Для вас важно
получить рекомендации от как можно большего числа ваших потребителей. Такой воп
рос имеет смысл даже в том случае, если клиент испытывает заинтересованность в вашем
предложении, но не идет на покупку. (Возможно, у таких клиентов просто нет денег на
покупку или ваш товар не настолько им необходим. В любом случае, если ваш продукт
вызвал у клиента интерес, он может предложить его знакомым или даже просто оказать
вам посильную помощь.)
Спрашивать рекомендацию нужно прямо и просто: «Вы не подскажете, к кому еще
я мог бы обратиться с этим предложением?»
Если вас к кому-либо направят, обязательно задайте следующий вопрос: «Вы не
будете возражать, если я сошлюсь на вас в разговоре?» (Если вам повезет, то вас предста
вят лично, что еще лучше.)
Если ваш собеседник не в состоянии назвать кого-либо конкретно, постарайтесь
подтолкнуть его, спросив: «К кому еще в вашей компании я могу обратиться?» Дождитесь
ответа и добавьте: «А как насчет других компаний?»
|
Основы эффективных продаж