Готовьтесь к постоянной учебе

Доходов наиболее успешных в бизнесе компаний обеспечиваются всего 20 процентами

Часть первая

Выделяем «главных» клиентов

Уникальность и совершенство вашего товара вовсе не гарантируют, что он будет

хорошо продаваться. По крайней мере, в самом начале вашей деятельности. Время, силы

и деньги, которыми вы располагаете, ограничены, поэтому не растрачивайте их по ме­

лочам.

То, что вам действительно необходимо сделать, — это найти нужных клиентов и

сосредоточить на них свои усилия. Как показывает практика маркетинга,80 процентов

их клиентов. Эта закономерность получила название «правила большого пальца». Чем

раньше вы отыщете этих «главных» клиентов, тем больше у вас шансов выжить и добить­

ся успеха.

Вашей целью должны стать те люди и организации, которые: (1) испытывают

крайнюю потребность в вашей продукции, (2) обладают средствами, чтобы ее приобрести,

и (3) находятся в области вашей досягаемости.

Если кто-либо еще захочет приобрести вашу продукцию, он найдет способ к вам

обратиться. Если найдутся клиенты, которые сами придут к вам, вы их, конечно же, не

прогоните. Но строить планы в расчете на таких клиентов — неверно в принципе.

Естественно, состав ваших основных клиентов будет подвержен изменениям. Прой­

дет время, рынок станет совершенно другим, вы приобретете опыт и обрастете деловыми

связями, — и очень многое изменится. Но сейчас, в самом начале, вы должны совершен­

но четко определиться, кто является вашим самым вероятным клиентом и какие дейс­

твия вам необходимо совершить для того, чтобы его найти. Все ваши усилия должны

быть сосредоточены именно на этом.

С самого начала торговой деятельности вы начинаете учиться. Вы начинаете дело с

вроде бы неплохих идей, но реальный мир (конкретно — ваши клиенты и конкуренты)

вносит в них свои поправки. Реакция ваших клиентов и успехи конкурентов так или

иначе будут вынуждать вас взглянуть на вещи реалистичнее. Вы можете игнорировать эту

необходимость (и это отнюдь не самое лучшее решение), но разумнее подчиниться ей,

корректируя свои представления о собственном товаре и создавая новые бизнес-идеи,

более соответствующие условиям рынка.

Для выживания на рынке действительно необходимо найти те 20 процентов кли­

ентов, которые дадут вам 80 процентов прибыли. Поначалу вы просто не знаете, как и

где их искать. Единственное, что может вам помочь найти их, — это постоянное обучение

и поиск в той области бизнеса, которой вы занимаетесь.

Отслеживание реакций, вызванных вашими действиями, и гибкое, творческое отно­

шение — единственный способ научиться тому, что вам нужно. Безусловно, начинать

дело, не имея даже представления о своих потенциальных клиентах, способах продажи и

нужном товаре—нереально. Вам необходимо то, с чего можно было бы начать. Но всегда

следует помнить о том, что это — всего лишь стартовая точка. Не позволяйте себе

застревать на собственных стартовых идеях.