Часть шестая. Преодолеваем вопросы, возражения, колебания

Часть пятая. Убеждаем ДМ действовать б е з промедления

Часть четвертая. Демонстрируем, как удовлетворить именно эту потребность

Н а х о д и м п о д х о д я щ е г о покупателя и устанавливаем с н и м контакт

Часть вторая.

Введение. Начальные в о п р о с ы

Благодарности

Часть первая. Выделяем «главных» клиентов

Глава 1. Создаем список потенциальных клиентов

Глава 2. Выделение приоритетных потенциальных клиентов

Глава 3. Ищем человека или группу, которые могут сказать ДА

Глава 4. Проходим через систему отсева ДМ

Глава 5. Визит наугад — когда и как

Глава 6. Убеждаем ДМ встретиться с нами

Глава 7. Организация телефонных звонков: учимся всякий раз

Часть третья. Помогаем ДМ осознать'потребность в нашем товаре

Глава 8. Личная встреча с ДМ: начало

Глава 9. Осознание ДМ актуальности своих потребностей: развиваем и усиливаем

Глава 10. Продаем, задавая вопросы: Клин Торговли

Глава 11. Подгоняем вопросы к ситуации

Глава 12. Продажи с помощью вопросов: вопросы в действии

Глава 13. Создание связи: показываем, как наш товар поможет клиенту удовлетворить его

потребность

Глава 14. Вопросы цены и ценности: показываем, как товар создает выгоды,

превышающие его стоимость

Глава 15. Используем другие методы сопоставления цены и ценности

Глава 16. Обрисуйте вашу позицию ясно и кратко

Глава 17. Распознаем знаки готовности к покупке

Глава 18. Предлагаем ДМ совершить покупку

Глава 19. Другие способы подтолкнуть ДМ к заключению сделки

Глава 20. Выясняем подтекст вопросов и возражений

Глава 21. Трансформация, Положительный Отклик и Следующий Шаг — прочь от

возражений

Глава 22. Применяем Четырехшаговый Процесс

Глава 23. Отвечаем на возражения и сомнения, возникающие на ранних стадиях

Глава 24. Подход к стержневым возражениям

131

Глава 25. Как вести себя с другими проблемами ДМ