ATL и BTL-коммуникации в структуре ИМК
В последние годы на российском рекламном рынке все чаще и чаще разграничивают такие направления развития маркетинговых коммуникаций как Above The Line (ATL) и Below The Line (BTL).
Хотя эти термины и появились в середине ХХ века, до сих пор существуют различные толкования того, что же относить к маркетингу «над чертой», а что - «под чертой».
К ATL традиционно относят пять средств массовой коммуникации: печатные СМИ, радио, телевидение, кино, наружная реклама. Затраты на ATL определяются исходя из существующих рекламных расценок в соответствии с выделенным для медиакампании бюджетом. BTL включает в себя стимулирование сбыта, прямой маркетинг, связи с общественностью, Product placement, событийный маркетинг, мерчандайзинг и пр. Затраты на BTL, как правило, представляют собой процент от общих рекламных расходов.
У роста популярности этого вида рекламы несколько причин. Во-первых, интерес к BTL связан с падением эффективности традиционных средств распространения рекламы (телевидении, радио, пресса). Во-вторых, повышенное внимание к сегменту BTL вызвано структурной революцией в розничной торговле. «Новые форматы, прежде всего сетевые магазины самообслуживания, потребовали новых инструментов воздействия на потребителей», – считает Александр Белкин, исполнительный директор агентства Bounty Euro RSCG Russia. В-третьих, достоинством BTL является возможность воздействовать на потребителя непосредственно в момент принятия решения. Особенно важно это для табачных и алкогольных компаний. И еще одно преимущество BTL – точечность. В отличие от рекламы в СМИ, направленной на среднего потребителя, BTL позволяет обращаться к конкретному человеку и узнать его реакцию на передаваемое сообщение.
В последние годы использование инструментария BTL становится все более актуальным на территории Российской Федерации, в то время как на Западе наметилась тенденция к использованию ATL наряду с BTL, в частности для решения вопросов продвижения и расширения брендов. Еще в 1976 году разработанный и утвержденный Американской торгово-промышленной палатой акт, ограничивающий практику торговли, а затем и Правила честной торговли, принятые в 1979 году, признали деление на ATL и BTL искусственным и не подлежащим юридическим ограничениям. В данный момент многие американские рекламные агентства декларируют принцип работы «вне линии», проявляя достаточно большую избирательность в выборе задействованных в медиакампании коммуникационных средств и используя ATL для закрепления эффекта, достигнутого BTL.
Формальные коммуникации основаны на формальных взаимоотношениях членов организации. Они официально фиксируют сообщаемую информацию, принятые решения, закрепление ответственности за конкретными должностными лицами/подразделениями, передают официальные сведения и т.п.
Неформальные организационные коммуникации основаны на неформальных взаимоотношениях и заключаются в обмене неофициальными сведениями, неофициальных договоренностях между должностными лицами/подразделениями.
На рынке b2b неформальные коммуникации имеют решающее значение.
ATL- after the line, BTL – by the line и TTL(это коммуникации через линию, сочетают в себе ATL и BTL).
ATL – это прямая реклама в СМИ.
BTL – это мероприятия по стимулированию сбыта, прямому маркетингу, выставочная деятельность. В общем, все, что мы забыли к прямой рекламе.
По механизму возникновения:
- запланированные (это то, что целенаправленно распространяет фирма. В этих коммуникациях потребителю помогают сделать выбор.)
- незапланированные (это внешний заполнитель, который тоже мешает сделать выбор потребителю). Например, насколько вежлив продавец, насколько в нем чисто и т.п. Они должны вызвать незапланированные эмоции у потребителя.
Кoммyникaциoннaя пoлитикa - этo пpимeнeниe тaкиx инcтpyмeнтoв мapкeтингa, кoтopыe мoгyт быть иcпoльзoвaны кaк нocитeли нaпpaвлeннoй (opиeнтиpoвaннoй) нa pынoк инфopмaции. Мapкeтингoвыe кoммyникaции oтличaютcя oт кoммyникaций в oбщeм cмыcлe cвoeй цeлeнaпpaвлeннocтью. Пpoцecc oбмeнa инфopмaциeй oбycлoвлeн eдинoй глoбaльнoй цeлью пpoдвижeния фиpмы и ee тoвapoв. Пpoдвижeниe - этo любaя фopмa pacпpocтpaнeния cooбщeний, coздaющиx лoяльнocть пoтpeбитeлeй и oбщecтвa к фиpмe, инфopмиpyющиx, yбeждaющиx или нaпoминaющиx o ee дeятeльнocти или тoвapax. В ocнoвe пpoдвижeния лeжит пpoцecc кoммyникaтивныx cвязeй пpeдпpиятия c pынкoм. Сpeдcтвaми пpoдвижeния являютcя peклaмa, пepcoнaльныe пpoдaжи, cтимyлиpoвaниe cбытa, cвязи c oбщecтвeннocтью.
Пpeдпpиятиe ocyщecтвляeт мapкeтингoвыe кoммyникaции co cлeдyющими cyбъeктaми:
- пoтpeбитeли - кoнeчныe пoтpeбитeли (пoкyпaтeли и пoльзoвaтeли дaннoгo тoвapa), пoтeнциaльныe пoкyпaтeли и пoльзoвaтeли кoнкypиpyющиx тoвapoв, пoтpeбитeли-opгaнизaции;
- пapтнepы;
- пocpeдники;
- кoнкypeнты;
- финaнcoвo-кpeдитныe opгaнизaции;
- пocтaвщики;
- ayдитopия мecтныx житeлeй;
- пepcoнaл фиpмы;
- aкциoнepы;
- oбщecтвeнныe opгaнизaции, opгaнизaции пoтpeбитeлeй, opгaнизaции пo зaщитe oкpyжaющeй cpeды;
- лидepы oбщecтвeннoгo мнeния;
- пpeдcтaвитeли мyниципaльнoй влacти;
- пpeдcтaвитeли зaкoнoдaтeльнoй и иcпoлнитeльнoй влacти;
- кoнтpoлиpyющиe opгaнизaции.
Пpoцecc кoммyникaций oпиcывaeтcя c пoмoщью кoммyникaтивнoй мoдeли. Онa включaeт pяд элeмeнтoв:
иcтoчник инфopмaции - caмo пpeдпpиятиe, ycтaнaвливaющee cвязь c pынкoм;
инфopмaция - cвeдeния, кoтopыe изгoтoвитeль xoчeт дoнecти дo пoтpeбитeлeй o cвoeм тoвape, цeнe, ycлoвияx пpoдaжи и т.д.;
кoдиpoвaниe инфopмaции c цeлью бoлee глyбoкoгo пpoникнoвeния в coзнaниe пoтpeбитeлeй (изoбpaжeниe, cимвoлы, тeкcты и т.д.);
кaнaлы cooбщeния - paзличныe cpeдcтвa мaccoвoй инфopмaции;
aдpecaт (пoлyчaтeль) - цeлeвaя гpyппa пoтpeбитeлeй, кoтopaя выбиpaeтcя пpeдпpиятиeм;
дeкoдиpoвaниe - oтвeтнaя peaкция, кoтopaя cвидeтeльcтвyeт o тoм, кaк пoтpeбитeли вocпpиняли пoлyчeннyю инфopмaцию.
Интегрированные маркетинговой коммуникации соединяет в себе различные названные виды передачи информации.
Особенности маркетинговых коммуникаций:
- целенаправленность – всегда определяется аудитория
- как правило, носит повторяющийся характер
- комплексный характер
- широкое применение убеждения в коммуникациях
При этом на рынке b2c убеждение может носить больше эмоциональный характер, а так как на рынке b2b работаю больше специалисты, то большое внимание уделяется эмоциональному началу. Маркетинговая коммуникация должна быть составлена таким образом, чтобы получатель ее правильно понял. А для этого отправитель должен правильно определить целевую аудиторию, кодирование, что показать, какой речью сказать, с какой мимикой и т.п.
Дальше идет канал коммуникации. Он объединяет всех участников процесса коммуникации. Дальше включается получатель. Потом идет докодирование (насколько вас правильно поняли, расшифровав рекламу). Обратная связь и помехи (что может помешать раскодировать информацию).
Помехи бывают физические (когда что-то ломается), психологические (когда люди не так воспринимают рекламу, как мы думали) и семантические (когда значение понятий воспринимается неоднозначно). К семантическим помехам также относятся и языковые трудности восприятия, особенно когда вы выходите на иностранный рынок.
Весьма важной характеристикой любой формы коммуникации является ее подверженность всевозможным помехам. Под помехами понимаются препятствия, барьеры, возникающие при формировании, передаче и приеме информации и нарушающие коммуникацию.
Основными коммуникационными барьерами являются помехи, связанные с содержанием сообщения, формой сообщения, средствами сообщения, организацией сообщения.
Помехи, связанные с содержанием сообщения:
1. Языковые вербальные (связанные с речью, словами). Это прежде всего семантические помехи, вызванные неправильным пониманием смысла слов (например, из-за плохого перевода), недостаточной профессиональной подготовкой (непониманием специальных терминов), плохим произношением и т.п.
2. Языковые невербальные (связанные с языком жестов, телодвижениями, выражением лица). Это помехи, возникающие при ведении переговоров, когда разные стороны придают одним и тем же жестам различный смысл (например, кивок головы у болгар означает не согласие, как у нас, а отрицание).
3. Логические помехи. Здесь барьером становится различная система доказательств, принимаемая сторонами, различное видение одних и тех же обстоятельств, разные принципы и установки. Так, логика богатого отличается от логики бедного, логика смелого - от логики осторожного, логика покупателя - от логики продавца и т.д.
4. Помехи восприятия. Барьером может стать обстановка, в которой воспринимается информация (например, недружелюбная атмосфера), предвзятое отношение к получаемой информации, отсутствие доверия, противоречия с предшествующими сообщениями, неготовность к восприятию (например, из-за пренебрежения необходимой подготовительной работой).
Помехи, связанные с содержанием сообщения, могут быть в значительной степени нейтрализованы путем:
тщательной подготовки к формированию, передаче и приему информации;
привлечения к созданию сообщения и к его приему специалистов;
обучения персонала организации коммуникационным процессам;
создания обстановки, благоприятствующей коммуникационной деятельности.
Помехи, связанные с формой сообщения:
1. Сложность формы. Здесь помехи возникают из-за трудности понимания сообщения (например, при злоупотреблении специальными терминами, обилии цифровых данных и т.п.).
2. Непривычность формы. Помехи появляются, например, тогда, когда распоряжение отдается нетрадиционным способом (например, в необычной формулировке).
3. Несоответствие формы содержанию информации. Например, сигнал бедствия должен передаваться коротким сообщением, а финансовая информация должна носить исчерпывающий характер.
4. Неоправданное посредничество в передаче и интерпретации информации. Помехи возникают из-за неизбежных искажений на каждом этапе приемо-передачи сообщения (эффект "испорченного телефона").
Помехи, связанные с формой сообщения, могут быть преодолены путем:
придания сообщения понятного вида и доступной формы;
соблюдения установленных и согласованных правил представления информации;
обеспечения соответствия формы сообщения его содержанию;
исключения неоправданных промежуточных инстанций при передаче и приеме информации.
Помехи, связанные со средствами сообщения:
1. Низкая оперативность передачи информации. Например, требуемое данным средством кодирование информации, вызывающее запаздывание ее передачи.
2. Малая пропускная способность средства. Это вызывает информационные перегрузки, например при недостатке у организации необходимой для оформления и передачи сообщения оргтехники.
3. Несоответствие средства характеру передаваемой информации. Например, отсутствие видеоаппаратуры вынуждает ограничиваться лишь аудиотехникой, возможности которой существенно ниже.
4. Слабая помехозащищенность и низкое качество коммуникационных средств. Это приводит к нарушению коммуникационного процесса и резко снижает его качество.
Помехи, связанные со средствами сообщения, могут быть существенно снижены путем выделения дополнительных средств на оснащение коммуникаций современной техникой.
Помехи, связанные с организацией сообщения:
1. Плохая обратная связь или ее отсутствие. Это увеличивает шансы на искажение информации, лишает организацию возможности контролировать процесс управления.
2. Запаздывание информации. Это резко снижает ценность информации и эффективность ее использования.
3. Неудачный подбор партнеров в коммуникационном процессе. Это увеличивает возможность искажения сообщений, а в ряде случаев может привести к срыву коммуникации.
4. Неудачный выбор времени и обстановки коммуникации. Это снижает ценность сообщения и эффективность его реализации.
Помехи, связанные с организацией сообщения, могут быть существенно уменьшены путем:
обязательного налаживания постоянной и устойчивой обратной связи;
обеспечения своевременности передачи информации;
тщательного подбора участников коммуникационного процесса;
продуманного выбора времени и обстановки коммуникации.