Прием покупателя и установление контакта

Стили личной продажи и ее атмосфера

Таблица 9.6

Примечание. «+» — возможно эффективно; «О» — среднее между эффективным и неэффективным; «-» — возмож­но неэффективно.

Первая стадия процесса личной продажи связана с приемом по­купателя и установлением контакта с ним.От расположенности и от­крытости покупателя, с одной стороны, и способности продавца привлечь его внимание — с другой, зависит установление и (или) сохранение взаимоотношений. Поэтому в своих профессиональных действиях продавец должен быть полон воодушевления (энтузиаз­ма) и руководствоваться критериями нравственности. Энтузиазм, энергичность, динамизм — важные составляющие, без которых не­возможно создать атмосферу, наиболее благоприятствующую уста­новлению отношений с покупателями. Он должен быть конгруэнт­ным и сопричастным. Быть конгруэнтным означает следующее: чувства, которые сотрудник испытывает в отношении себя и своей профессии, должны согласовываться так, чтобы он предстал перед другими людьми цельной и непротиворечивой личностью. Дости­жение этого во многом зависит от руководства предприятия, его ра­боты с персоналом.

При осуществлении личной продажи могут использоваться сле­дующие приемы для организации контактов с покупателями: * продавец контактирует с одним покупателем; » продавец контактирует с несколькими покупателями; » продавец контактирует с группой представителей покупателя; » проведение торговых семинаров и совещаний.

Для успеха личной продажи большое значение имеет опреде­ленный аспект встречи. Сотрудник, занятый сбытом, должен иметь соответствующий внешний вид, быть чисто и аккуратно одетым.

Известно несколько методов, которые способствуют установле­нию контакта с покупателем.

Первый из них предполагает, что продавец должен сразу же при­ступить к проблемам, которыми всецело поглощен потенциальный потребитель.

Второй метод состоит в том, чтобы сразу же поразить воображение покупателя одной потрясающей фразой или одним ярким образом.

Третий метод заключается в том, чтобы понять и принять по­купателя как личность: каждый человек нуждается в признании. Только признание продавцом покупателя как личности и его высо­кая оценка позволяют создать созидательную и доброжелательную атмосферу; чтобы это стало возможным, продавец должен считать главным действующим лицом процесса продажи не себя, а покупа­теля (клиентоориентированная продажа).

Четвертый метод является разновидностью первого и отличает­ся способом выяснения проблем покупателя: если первый метод предполагает их зондаж и раскрытие экспромтом, то здесь продавец предварительно их изучает и анализирует.

Пятый метод — сразу же приступить к обсуждению основного вопроса, сформулировать предложение, которое не может не заин­тересовать покупателя. Кто, в самом деле, останется равнодушным к предложению сэкономить, получить качественное обслуживание и т.д.? На такое предложение, за которым следуют подробности, очень трудно ответить отказом. Кроме того, такой подход позволяет лучше выявить потребности покупателя.