Допустимые методы стимулирования сбыта в странах Европы

[17, с. 691]

Таким образом, правильный подбор мероприятий и методов по стимулированию сбыта позволит предприятию повысить свою конкурентоспособность и увеличить объемы продаж.

На отдельных стадиях процесса покупки, особенно в тех случаях, когда необходимо сформировать предпочтения и подтолкнуть потребителя к принятию решения о покупке, наиболее действенным способом коммуникации являются личные продажи. Личная продажа предполагает личный контакт продавца с покупателем, взаимодействие, общение с покупателем, в процессе которого устно представляются потребительские характеристики товара, и принимается совместное решение о возможности сделки купли-продажи товаров. Личная продажа по сравнению с другими способами коммуникации имеет следующие отличительные особенности [6, с. 404-407]:

непосредственный, личный контакт продавца и покупателя;

диалоговый характер взаимодействия;

возможность установления длительных партнерских взаимоотношений между продавцом и покупателем;

наличие действенной обратной связи со стороны покупателя;

высокая результативность осуществления этого средства коммуникации;

сравнительно высока удельная стоимость;

возможность накопления маркетинговой информации о спросе.

Наибольшее распространение личные продажи получили на рынках товаров производственного назначения.

Особую роль в продвижении товаров на международных рынках играют выставки и ярмарки. Они обеспечивают прямой контакт как с зарубежными посредниками, так и с конечными потребителями, Основная их цель – облегчить подготовку и заключение внешнеторговых сделок.

Целями участия в международных ярмарках и выставках могут быть [5, с. 78]:

популяризация и создание имиджа фирмы и ее товаров;

выявление возможных агентов и дистрибьюторов;

принятие заказов и получение запросов на дальнейшие переговоры;

оценка рыночного потенциала и выявление пригодности данного рынка для фирмы;

изучение конкурентов и конкурирующих товаров.

Основное преимущество международных ярмарок и выставок – сосредоточение образцов большого количества товаров, оборудования, наукоёмкой продукции, производимых в разных странах, что даёт возможность покупателю в короткое время ознакомиться с существующими на рынке товарами, сделать сопоставление их цен и качественных характеристик, получить необходимую консультацию от специалистов, определить коммерческие условия и подписать контракт.

Международные ярмарки и выставки проводятся во многих странах. Так только на долю пяти из них (Германии, Великобритании, США, Франции и Италии) приходится около 2/3 всех проводимых международных выставок и ярмарок.

Наиболее крупные торгово-промышленные ярмарки проводятся в Токио (Япония), Милане (Италия), Брюсселе (Бельгия), Париже (Франция), Ганновере (Германия), Барселоне (Испания), Москве, Санкт-Петербурге (Россия).

Возрастает значение международных ярмарок и в развивающихся странах. Крупные ярмарки проводятся в Дамаске (Сирия), Триполи (Ливия), Мадрасе (Индия), Касабланке (Марокко), Сантьяго (Чили) [24, с. 195].

ТЕМА 10. Организация и планирование международного маркетинга