Показатели эффективности коммерческой деятельности

Эффективность товарного обмена любой коммерческой структуры определяется как отношение полученного ею дохода от реализации товара к сумме расходов на приобретение и издержек обращения на реализацию товара. В принципе эффективность может быть также определена как отношение торговой наценки к сумме издержек обращения. Такая вариантность возможна потому, что при внутренней торговле для коммерческой структуры имеет значение не столько сама величина эффективности, сколько динамика ее изменения в зависимости от номенклатуры товаров, от уровня получаемых вознаграждений или торговых наценок, от объемов партий отдельных видов товаров и времени их реализации на рынке. Отслеживая динамику эффективности, можно осознанно подойти к решению ряда задач, среди которых могут быть следующие:

• выбор наиболее выгодной номенклатуры товаров;

• определение наиболее оптимальной величины посреднического вознаграждения или торговой наценки;

• планирование торгового оборота каждого вида товара по объему и времени его сбыта.

Анализ динамики эффективности при решении перечисленных задач — это не область бухгалтерского учета и отчетности, а постоянная забота коммерческой службы фирмы, которая должна .исходить из конкретных условий ее работы на рынке. Большинство особенно мелких и средних по обороту оптовых посредников и розничных продавцов решают перечисленные задачи на глазок, так как они привыкли работать на не насыщенном товарами и конкурентами рынке, который позволял им получать значительные прибыли при относительно низком уровне организации коммерческой работы. Поэтому во второй половине 90-х г. можно было наблюдать затоваренность оптовых и розничных торговцев потребительскими товарами и строительными материалами, для ускорения реализации которых фирмы несли неоправданно большие затраты на рекламу и вынуждены были устраивать распродажи по сниженным ценам.

В зарубежных странах также устраивают новогодние, весенние и осенние распродажи, но там обычно идет речь о сбыте страховочных нереализованных остатков, а не завалов нерасчетливо закупленных товаров. Большая затоваренность оптовых посредников и розничных торговцев резко снижает скорость оборота капитала и увеличивает издержки обращения на единицу сбываемой продукции, т.е. снижает эффективность товарооборота. Почти все российские оптовые и розничные фирмы достаточно аккуратно ведут учет движения товаров и вырученных средств, однако этого недостаточно, особенно в условиях насыщения внутреннего российского рынка потребительскими и другими товарами. Например, перенасыщение рынка строительными материалами в западной части России привело в 1996—1997 гг. к резкому снижению продаж и соответственно к сокращению их производства в 1997 г. почти в 6 раз! Такое падение явилось следствием, с одной стороны, высокой конкуренции со стороны импортеров, с другой — неумения ни российскими производителями, ни импортерами провести маркетинговые исследования с целью прогнозирования спроса, хотя уже в 1996 г. было налицо явное перенасыщение рынка строительными материалами при общей тенденции снижения покупательского спроса.

Каждая фирма может выбрать любой доступный ей способ оптимизации экономических показателей коммерческой деятельности. Одним из них может быть использование показателя эффективности товарного обмена, выраженного в следующей форме:

где Э_то — эффективность товарного обмена; Ц_Р — цена реализации определенного товара; Ц_п — цена приобретения того же товара; ∑ ИО — суммарные издержки обращения того же товара; С_к — стоимость кредита на оборотные средства.

Вместо разницы (Ц_Р — Ц_П) может быть принята величина вознаграждения за обмен единицы того же товара.

Стоимость кредита при условии равномерного поэтапного погашения в течение установленного договором срока определяется по следующей формуле:

где С_к — стоимость кредита; К — полная сумма кредита; Р— процентная ставка за установленный договором этап погашения;

п — число этапов погашения кредита.

Предлагаемая формула удобна тем, что она связывает воедино основные показатели коммерческой деятельности посреднической или розничной фирмы.

Обычно каждая фирма знает среднюю величину эффективности своей деятельности по всем видам товаров, т.е. полученное за определенный период, например за год, отношение разницы между поступлениями от реализации товаров и затратами на их приобретение (или величины посреднического вознаграждения) к сумме издержек на обращение товаров и стоимости кредита, необходимого для обеспечения оборотных средств. Планово-аналитический отдел фирмы может получить из данных бухгалтерского учета среднюю величину издержек на обращение за тот же период всех товаров, сумму и условия финансового кредита, необходимого для обеспечения коммерческих операций оборотными средствами. Приняв известные данные за постоянные величины и изменяя другие показатели коммерческой деятельности, планово-аналитический отдел фирмы может предложить руководству обоснованные рекомендации.

Например, произошло затоваривание фирмы, занимающейся сбытом одного вида товара (дубленок). Очевидно, у фирмы есть два способа ускорения сбыта: дать скидку с цен реализации, т.е. уменьшить разницу (Ц_Р — Ц_П), или увеличить расходы на рекламу, что приведет к повышению издержек обращения. Но в обоих случаях указанные мероприятия снизят стоимость кредита за счет сокращения его срока. Планово-аналитический отдел фирмы должен по данным, полученным на основе опыта предыдущей деятельности, иметь таблицы или графики, показывающие динамику продаж в зависимости от уровня цен, а также таблицы или графики динамики продаж при разной насыщенности рекламы, т.е. данные о реактивности рекламы для товара фирмы*. Просчитав несколько возможных вариантов при разных сочетаниях способов ускорения сбыта, можно будет рекомендовать тот, который покажет наименьшее снижение показателя эффективности.

* Понятие реактивности рекламы изложено в разд. VII учебника. Для такого сезонного товара, как дубленки, графики, показывающие динамику сбыта товаров, должны быть составлены на три сезона: осенний, зимний и весенне-летний.

Более сложно делать расчеты эффективности коммерческой деятельности оптовой или розничной фирмы с широким ассортиментом товаров, тем более что у таких фирм чаще стоит задача оптимизации номенклатуры товаров. Основная проблема состоит в выделении издержек обращения отдельных товаров из их общей суммы, в том числе на рекламу, специальную сортировку и упаковку, на техническое обслуживание машинно-технических товаров. Необходимо также осуществить приведение цен всех товаров к единым базисным условиям их закупок и поставок, учет стоимости занимаемых складских помещений и т.д. Все эти вопросы решаются с помощью компьютерного учета по довольно простым программам.

Внутренний и международный обмен товарами, помимо удовлетворения производственного и личного потребления, при эквивалентном обмене равных стоимостей создает экономию общественного труда вследствие разных величин издержек, потраченных производителями на производство товаров.

Эффективность экспорта для производителя товара (Э_э) представляет собой отношение полной суммы валютной выручки к полным издержкам на производство и экспорт товара с поправкой на курс национальной валюты по отношению к валюте платежа:

где К— официальный курс рубля к валюте платежа, устанавливаемый Центральным банкомРФ; ∑ ВВ — суммарная валютная выручка за экспорт; ∑ ЗЭ — полные затраты на экспорт.

Если подсчитанный показатель эффективности ниже единицы, то это означает, что пересчитанные в иностранную валюту внутренние затраты на добычу, переработку или производство продукции, включая налоги, транспортные и таможенные расходы, превышают валютные поступления от ее экспорта. В этом случае экспорт является не выгодным ни для экспортера, ни для страны в целом. На снижение эффективности всего российского экспорта отрицательно влияет искусственное сдерживание курса рубля в валютном коридоре. По оценкам экономистов, сдерживание курса рубля снижает эффективность российского экспорта в среднем на 23—25%.

Эффективность импорта для покупателя товара (Э_и) представляет собой отношение цены приобретения аналогичного товара на внутреннем рынке к валютным затратам, пересчитанным в российские рубли по официальному курсу национальной валюты к валюте платежа:

где Ц — внутренняя цена аналогичного товара; ∑ ЗИ — полная сумма в рублях на импорт; К — официальный курс рубля к валюте платежа, устанавливаемый Центральным банком РФ.

Сдерживание курса рубля в валютном коридоре искусственно повышает показатели эффективности импорта и снижает показатели эффективности экспорта.

Контрольные вопросы по темам 1—3

1. Какие существуют виды коммерческих организаций?

2. Какие коммерческие организации и фирмы можно отнести к полностью независимым от производителей товаров?

3. В чем отличие торговых домов от супермаркетов?

4. Какова, по Вашему мнению, может быть наиболее рациональная структура закупочно-сбытового отдела производственной компании?

5. Какими показателями определяется эффективность коммерческой деятельности и как они рассчитьшаются?

Глава 21. Структура и управление коммерческими организациями