Производственно-сбытовая кооперация
Производственно-сбытовая кооперация предусматривает не только совместный сбыт товаров независимыми производителями, но и их совместное производство. Наибольшее развитие производственно-сбытовая кооперация получила в отраслях машиностроения.
Обычно такая кооперация осуществляется на основе долгосрочных соглашений между национальными фирмами одной страны или с участием иностранных партнеров. Такие соглашения, как правило, осуществляются в несколько этапов.
На начальном этапе партнеры ведут переговоры по выяснению взаимной заинтересованности и возможностей сторон вести совместную разработку, производство и сбыт товаров. Анализируются экономическая устойчивость, производственная база каждой из сторон, конкурентоспособность уже выпускаемой продукции, наличие перспективных разработок, в том числе изобретений и ноу-хау, обеспеченность квалифицированным персоналом.
Если стороны взаимно удовлетворены потенциалом сторон, то возникает основа для совместной разработки проекта кооперации, который обычно представляет собой повременный план (в сокращенной форме) следующих совместных действий:
• проведение маркетингового исследования рынка;
• совместная проработка конструкции изделия на стадии эскизного или технического проекта;
• предварительное разделение обязательств сторон по рабочему проектированию и изготовлению отдельных частей изделия;
• проработка основных технических решений с определением необходимости закупок патентов и нового оборудования;
• создание и испытание опытных образцов продукции, прогнозная оценка ее конкурентоспособности на момент выхода на рынок, прогноз жизненного цикла товара;
• оценка перспективных емкостей внутреннего и внешнего рынков;
• оценка необходимых капиталовложений в организацию серийного производства каждой из сторон;
• согласование принципов кооперации сбыта товара на внутреннем и внешнем рынках;
• определение объемов необходимого финансирования сторон и источников получения средств;
• оценка самоокупаемости проекта и расчет ожидаемой нормы прибыли — важного показателя для принятия окончательного решения о целесообразности производственно-сбытовой кооперации по конкретному товару;
• разработка принципов коммерческих отношений кооперирующихся сторон.
В тех случаях, когда стороны приходят к выводу о целесообразности продолжения кооперации, разрабатывается окончательный план и порядок ее поэтапного осуществления. Из такого плана следует указать только на некоторые основные виды работ:
• согласование сроков готовности промышленного образца и участия в выставках для проверки его конкурентоспособности и спроса на это изделие;
• определение уровня цен поставщиков и цен реализации совместными сбытовыми структурами;
• разработка совмещенного графика выпуска комплектующих узлов и сборки готовой продукции кооперирующимися сторонами;
• составление плана совместных рекламных мероприятий на выбранных рынках сбыта;
• составление графика создания пунктов технического обслуживания кооперированной продукции.
Одновременно с разработкой плана работ стороны окончательно согласовывают условия экономических отношений сторон. Главным документом, определяющим такие отношения, является Соглашение о производственной и сбытовой кооперации, носящее рамочный характер.
В нем четко разграничиваются права, обязанности и ответственность кооперирующихся сторон. Основными разделами таких соглашений являются:
1. Предмет соглашения, определяющий основные задачи производственно-сбытовой кооперации.
2. Комплект приложений к соглашению, который охватывает все технические вопросы, включая разделительные ведомости производства, графики взаимных поставок комплектующих узлов и деталей, порядок окончательной сборки изделий, технический контроль производства и порядок контроля качества выпускаемой продукции и т.д.
3. Коммерческий блок, определяющий следующие основные условия сотрудничества:
3.1. Базисные условия взаимных поставок комплектующих узлов и деталей с определением моментов переходов рисков их утраты или повреждения и обязательств по страхованию грузов;
3.2. Цены или способы определения и фиксации цен на подлежащие взаимной поставке узлы и детали с учетом расходов на их транспортировку;
3.3. Способы расчетов за взаимные поставки. В практике кооперации исключительно редки случаи, когда общие стоимости взаимно поставляемых узлов и деталей сбалансированы, поэтому практически всегда возникает проблема компенсации разницы в стоимости взаимных поставок. В связи с этим решаются вопросы краткосрочного кредитования одной из сторон на период реализации готовой продукции, а также гарантии платежей. Обычно предусматриваются расчеты банковскими переводами (платежными поручениями) по открытому счету;
3.4. Определяется ответственность сторон за своевременность взаимных поставок комплектующих узлов и деталей с указанием согласованных нормативов начисления штрафных санкций или согласованных способов определения понесенных убытков;
3.5. Определяется ответственность сторон за качество взаимопоставляемых комплектующих узлов и деталей, устанавливается порядок оформления и предъявления рекламаций, а также возмещения возможных убытков сторон;
3.6. Устанавливается порядок распределения между кооперирующимися сторонами общих затрат сторон на рекламу и другие издержки обращения, связанные с кооперацией в сбыте товаров. Если непосредственно продажей и поставками готовой продукции занимается только одна из сторон, то согласовывается способ определения доли второй стороны в компенсации затрат на сбыт готовой продукции.
4. В юридическом блоке Соглашения предусматриваются следующие основные условия сотрудничества:
4.1. Порядок освобождения от ответственности в связи с наступлением обстоятельств непреодолимой силы (форс-мажорных обстоятельств);
4.2. Условия досрочного расторжения сторонами соглашения и порядок возмещения связанных с таким расторжением убытков;
4.3. Порядок арбитражного разбирательства споров, которые могут возникнуть между сторонами и не будут решены путем переговоров;
4.4. Название аудиторской компании или порядок ее назначения на те случаи, когда отношения сторон потребуют независимой оценки фактических расходов сторон при осуществлении кооперационного сотрудничества.
С целью квалифицированного формулирования отдельных положений коммерческого и юридического блоков Соглашения рекомендуется использовать соответствующие формулировки статей контракта купли-продажи, изложенные в разд. I учебника.
В дополнение к рамочному Соглашению, определяющему общие условия кооперационного сотрудничества, стороны могут подписывать отдельные договоры на взаимные поставки комплектующих узлов и деталей с приложением к ним спецификаций с попозиционными ценами и сроками поставок. Обычно такие контракты представляют собой короткие и конкретные договоры, содержащие указание, что все остальные условия договоров содержатся в рамочном Соглашении. Практика показывает, что такое сочетание рамочного Соглашения и конкретных дополнений повышает оперативность и четкость сотрудничества.
Если при кооперационных соглашениях производственные мощности сторон находятся в разных странах, то такая кооперация является международной. Все изложенные условия производственно-сбытовой кооперации действительны и для международного кооперационного сотрудничества, которое, однако, имеет ряд следующих особенностей:
• если окончательной сборкой и сбытом продукции занимается одна из сторон, то ею должна быть сторона, имеющая производственные мощности на рынке сбыта, поскольку импорт комплектующих узлов и деталей, как правило, не имеет количественных ограничений, а если и облагается пошлинами, то в размере гораздо более низком, чем импорт готовой продукции;
• если выпуск кооперируемой продукции ориентирован на экспорт в третьи страны, то, при прочих равных условиях, окончательную сборку организуют в стране, где имеется более дешевая рабочая сила;
• при международной кооперации стороны обычно проявляют большую осторожность в выборе способа взаиморасчетов, применяя такие способы платежей за взаимные поставки, как документарные безотзывные револьверные аккредитивы, или предоставляя друг другу финансовые гарантии банков;
• в тех случаях, когда в странах кооперирующихся сторон действуют разные валютные системы, в качестве валюты цен на комплектующие узлы и детали и валюты расчетов принимается более стабильная валюта или вводится валютная оговорка;
• если кооперационное соглашение подписывается на длительный срок и существует опасность инфляции в любой из стран кооперирующихся сторон, то рекомендуется применять скользящие цены (см. разд. I учебника).
Примером производственно-сбытовой кооперации может быть сотрудничество Новочеркасского электровозостроительного завода с немецкой компанией «АДтранц» (АВВ-Даймлер-Бенц корпорейшн), которые в 1996 г. совместно разработали новый электровоз ЭП-10. Немецкая сторона поставила для первых 21 электровоза комплектующие узлы и детали на 48 млн ЭКЮ, силовые трансформаторы поставляет российская фирма из Екатеринбурга, фирмы Санкт-Петербурга и Саранска — силовые преобразователи и электронные системы управления. Производство основного оборудования, сборку и сбыт электровозов осуществляет Новочеркасский электровозостроительный завод.
Серьезный шаг в развитии кооперации между странами СНГ был сделан в 1997 г. Совет глав правительств СНГ 17 января 1997 г. принял решение об освобождении от уплаты НДС и акцизов все товары, поставляемые между партнерами из стран СНГ в рамках договоров о кооперации. Кооперирующие стороны обязаны вести отдельный учет таких поставок в своей бухгалтерии и подтверждать обоснованность освобождения от уплаты налогов соглашениями о кооперации.