Координация сбыта

Другой формой сбытовой кооперации является взаимное использование сбытовых сетей кооперирующихся производителей или поставщиков однородных или аналогичных товаров. Такая кооперация наиболее эффективна, когда каждый в отдельности производитель или оптовик не способен обеспечить потребности рынка всеми видами пользующихся спросом товаров определенного профиля. Например, на рынках развивающихся стран нередко можно встретить сбытовые фирмы, предлагающие широкую номенклатуру сельскохозяйственных машин и механизмов нескольких крупных производителей из разных стран. Поставками своей продукции они дополняют номенклатуру изделий головной компании, создавшей сбытовую фирму, удовлетворяя специфические потребности сельского хозяйства страны сбыта. Название такой компании содержит перечень или всех компаний-поставщиков, или только головной компании.

Чаще всего отношения между головной сбытовой компанией и компаниями-поставщиками строятся на принципах посредничества, причем вознаграждение, выплачиваемое головной компании кооперирующимися фирмами, оказывается значительно ниже тех расходов, которые бы несли фирмы при самостоятельном сбыте своей продукции. Кроме того, взаимное дополнение номенклатуры повышает конкурентоспособность продукции кооперирующихся сторон.

И наконец, одной из распространенных форм сбытовой кооперации является подписание кооперирующимися фирмами соглашений картельного типа. Такие соглашения могут устанавливать квоты сбыта продукции каждой компании на определенном рынке, минимальные цены реализации аналогичной продукции, предельные условия предоставляемых кредитов, предельные сроки гарантий на машинно-технические товары и т.д. Примером такого картельного соглашения является Организация стран — экспортеров нефти (ОПЕК), поддерживающая относительную стабильность мировых цен на нефть путем установления экспортных квот и цен для основных нефтедобывающих стран Африки и Ближнего Востока. В гораздо меньших масштабах действуют картельные соглашения на отдельные виды минеральных и сельскохозяйственных товаров.

Мощные сбытовые компании самостоятельно или с участием банков практикуют финансирование своих поставщиков с целью создания новых товаров, на которые имеется или ожидается повышенный спрос на рынках. Такое финансирование осуществляется в форме кредитов, предоставляемых на более благоприятных условиях по сравнению с действующими в стране производителя товаров. Эти кредиты идут на финансирование научно-исследовательских и опытно-конструкторских работ (НИОКР), на приобретение лицензий, обновление оборудования и технологий. Нередко сбытовые компании за свой счет страхуют НИОКР на тот случай, если производителю не удастся решить задачу по созданию нового конкурентоспособного товара. Типичным примером таких сбытовых структур являются торговые компании крупнейших финансовых групп Японии. Сбытовая кооперация находит применение для расширения продаж товаров и услуг как на внутреннем, так и на внешнем рынке.