ДВАДЦАТЬ ПОЛЕЗНЫХ ПРАКТИЧЕСКИХ СОВЕТОВ
• Приходите на переговоры хорошо подготовленным на профессиональном уровне.
• Взвесьте, хотите ли вы по тактическим причинам сесть рядом или напротив партнера.
• Каждый раз проверяйте ожидания противоположной стороны, устанавливайте с этой целью обратную связь.
• Ищите визуальный контакт с партнером, для того чтобы усилить действие своих высказываний.
• Последовательно ведите свою линию, придерживайтесь обсуждаемой проблемы.
• Одновременно активизируйте разнообразные каналы восприятия
информации (показывайте, рассказывайте, вызывайте соответствующие эмоции, привлекайте внимание и пр.).
• Используйте технические вспомогательные средства для подтверждения своей аргументации, для демонстрации действия какого-то механизма, предмета, который вы хотите продать и т. п.
• Обращайтесь к партнеру всегда по имени и отчеству.
• Передавайте информацию кратко, на доступном партнеру языке.
• Слушайте внимательно информацию, идущую от партнера, подтверждайте согласие или несогласие, демонстрируйте реакцию, когда это целесообразно, и скрывайте, если в этом есть необходимость.
• Избегайте повторений. Вместе с тем, если партнер не понял ваше высказывание, то лучше повторить мысль еще раз, но другими словами.
• Не торопитесь высказывать то, в чем вы не уверены, будьте осторожны с высказыванием догадок, непродуманных суждений, интуитивных рефлексий, слухов и пр.
• Обеспечьте себе в повестке дня переговоров активную позицию, продумайте ситуации, когда нужно взять инициативу в свои руки и наоборот, когда следует отдать ее партнеру.
• Разработайте превентивно альтернативные решения, возможные уступки и способы допустимого нажима на партнера Подготовьте заранее протокол о намерениях, документ о результатах переговоров.
• Не подвергайте критике высказывания партнера, не переходите на обсуждение личностных характеристик партнера, строго придерживайтесь предметного разговора, задавайте вопросы на уточнение и на понимание.
• Последовательно контролируйте ход переговоров, в случае уклонения от интересующей вас проблемы корректно попросите вернуться на "круги своя".
• Реагируйте на критику в ваш адрес спокойно, попросите уточнить предмет критики, назвать факты, аргументировать высказанное замечание или, например, сказать: "Спасибо, я об этом подумаю",
"Это можно рассмотреть под иным углом".
• Если обстановка на переговорах накалилась, то глубоко дышите, говорите тише, используйте, если это возможно, юмор, сатиру, следите за своей мимикой, чтобы не демонстрировать отрицательные эмоции, в крайнем случае - сделайте перерыв.
• Заканчивайте обсуждение выводами, которые бы не задевали вашего партнера, даже в ситуации непринятого решения или необходимых уступок, поблагодарите за участие, налаживайте "мосты" на будущее.