Ошибка № 57. ПЕРЕЖИВАТЬ, ЧТО ВЫБИРАЮТ НЕ НАС

Когда начинают сравнивать, счастье заканчивается и уступает место недовольству.

Серен Кьеркегор

Совсем не всегда, выбирая аутсорсера, заказчик рассматривает одну кандидатуру, чаще две-три. Соответственно, если из трех выбирают одно­го, двое остаются за скобками. Это нормально, именно возможность вы­бора — подбора того, чья личность наиболее точно отвечает требованиям заказчика, — делает человека свободным.

И начинается: раз — выбрали не меня, два — выбрали другого, три — даже не перезвонили. Притом что конкуренты каждый раз были разные. Поневоле задумаешься — в чем причина?

Но думать можно по-разному.

Думать можно обвинительно и уничижительно: «Конечно, доцент ту­пой, повторяю, доцент тупой! Ну, следующий может поумнее будет, смо­жет оценить меня по достоинству!»

Ведет в никуда, особенно если рядом найдется человек, который по­сочувствует и «поддержит»: «Конечно, найдется, ты же звездочка, ты же солнышко, ты же лапочка — муррр!» Развития не происходит, а озлоблен­ность и высокомерие начинают проявляться с первых же мыслей. Клиен­ты это легко считывают во первых строках нашего эмоционального по­сыла и вежливо обещают перезвонить.

Есть другой абсолютно потрясающий способ загнать себя в гроб и за­бить крышку гвоздями — попытаться понять, почему выбрали не меня, какие у меня недостатки, чем я так ужасно плох. И то я делаю не так, и это я делаю не эдак, и тут я никчемен, и там я проигрываю по всем статьям. Особенно если рядом сердобольный кто-то гладит по головке: «Говорили же, тебе еще рано самостоятельно работать, ты и ходишь не так, и дер­жишься не этак, и лет тебе всего сорок один, молод еще. Вообще самостоя­тельная работа очень опасна, а если так и не найдешь клиентов? Улицы пойдешь мести? Вот лучше, в соседнем магазине вакансия продавца откры­лась, ни тебе ответственности, ни переговоров, с восьми до пяти — и гу­ляй, Вася!»

В это легко можно поверить — не выбрали же. И потонуть в своих не­достатках, вымышленных и надуманных, вогнать себя сначала в невроз, потом в другие диагнозы, покруче, а там хорошо, если улицы мести до­верят.

Но всегда есть возможность думать позитивно и креативно. «Отлич­но! Еще одни переговоры — еще одна звездочка на резюме! Та-ак, что мне удалось на этот раз?»

* * *

Я все время живу Накануне чего-то: Накануне строки, Накануне полета, Накануне любви, Накануне удачи, — Вот проснусь я — И утром все будет иначе.

То, что в жизни имел, То, что в жизни имею, Я ценить не умел И ценить не умею. Потому что все время Тревожат заботы, Потому что живу Накануне чего-то.

Может, я неудачник

С неясным порывом,

Не умеющий быть

И от счастья счастливым?

Но тогда почему

Не боюсь я обиды?

Почему все обиды

В минуту забыты?

Я им счет не веду,

Наплевать,

Не до счета, —

Я все время живу

Накануне чего-то.

Николай Доризо

Действительно, анализировать свой опыт — как я веду переговоры, как подаю себя, как поддерживаю разговор, как проявляю интерес к про­екту, как создаю мотивацию для сотрудничества — очень полезно. Осо­бенно полезно обсуждать этот опыт с кем-то имеющим хорошие навыки системного сбора информации и обратной связи. Что удается уже сейчас? Над чем стоит поработать и в каком направлении? Что опробовать в пере­говорах со следующим клиентом?

Подумайте еще: а как человек на постоянную работу устраивается? Тут же, с первой попытки находит то, что ему по всем параметрам под­ходит и где он всех оптимальным образом устраивает? Туфли берет первые попавшиеся? Хлеб не проверяет, мягкий или нет? Нас выбира­ют — мы выбираем, процесс обоюдный и непростой.

Нашей вины в том, что нас не выбрали, нет никакой — в этот момент с этим клиентом в этой точке пространства мы не совпали. Смотрим впе­ред и — опыт — планирование изменений — апробация — опыт — растем над собой, нарабатывая опыт переговоров, расширяя свои возможности «попасть» в как можно больший круг клиентов, попутно повышая свою стоимость на рынке труда. Прячем джокеров в рукавах, раскладываем тузов в нагрудные карманы, готовим козыри для открытия беседы. До­бавляем мягкости, подливаем заинтересованности, убираем ершистость и подозрительность. Заряжаем мушкеты дробью улыбок и внимательных взглядов. Принимаем умный вид и вперед - к новым и новым клиентам!

А звездочки на резюме можно на самом деле нарисовать — в виде праздничного салюта, повышающего настроение в трудную минутку жизни.

Вспомните Ваши последние переговоры с клиентом. В ка­кие моменты переговоров он проявлял особую заинтере­сованность, что этому способствовало? Как это работало на достижение Вами цели этой встречи? Какие выигрыш­ные моменты можно использовать на следующих переговорах?

Какие изменения Вы бы хотели внести в ход данных пере­говоров? Какие Ваши высказывания нуждаются в коррек­ции? Какой именно? Что еще нужно учесть при проведении следующей встречи?