ДАВАТЬ ОТВЕТ НА ВОПРОС: «А ЧТО

Ошибка № 42.

БЫ ВЫ СДЕЛАЛИ НА МОЕМ МЕСТЕ?»

Существуют три золотых правила, как писать рассказы, к сожалению, они неизвестны.

Уильям Сомерсет Моэм

А еще у тех, кто приходит на тренинги, есть такая интересная манера подзуживать, провоцировать, подталкивать тренера сделать их работу са­мому. Проявляться это может по-разному. Кто-то может подойти в переры­ве, сбивающимся голосом описать некую проблему и подытожить рассказ вопросом: «А что бы Вы сделали на моем месте?» Кто-то может полчаса сма­ковать подробности ситуации перед группой, а потом обратиться к тренеру. Кто-то, недовольный полученной обратной связью, может сказать, мол, со стороны все умные, а Вы сами в этой ситуации что бы сделали?

Иногда это обида и прямой вызов: «Раз я не так, давайте на Вас посмо­трим. Я Вам тоже скажу, что у Вас не так». А иногда неуверенность в своих силах и желание получить панацею и палочку-выручалочку на все случаи жиз­ни. То есть у группы может быть две позиции — неверие в тренера и неуваже­ние к чистоплюю, который пороха не нюхал, а туда же. Или фанатичная вера и ощущение полного превосходства тренера по всем статьям, и уверенность в том, что он имеет высшее знание, которым может поделиться.. В любом случае это провокация и слабо, на которые иногда очень хочется повестись.

В принципе, у тренера всегда есть возможность как поддаться на это слабб, так и отказаться участвовать в экспериментах.

Нужно еще учесть, что есть разные категории тренеров. Сейчас нере­док вариант, когда менеджеры по продажам крупных компаний с хоро­шо поставленной системой обучения через какое-то время становятся супервайзерами, после чего уходят в тренеры в другие компании, ко­торые создают корпоративные университеты. Как правило, здесь идет речь о тренинге продаж, причем тренер, учитывая его предыдущий опыт, действительно специалист в этом деле, для которого даже при­кольно тряхнуть стариной. И если он принимает вызов, то хорошо про­веденная продажа как минимум повысит его рейтинг в группе и рас­ставит точки над «ё».

Но это если мы говорим о тренинге продаж. А если у нас тренинг ораторского мастерства для депутатов? Управленческих компетенций для собственников компаний? Креативности для дизайнеров веб-сайтов?

Стрессоустойчивости для дрессировщиков тигров? Тайм-менеджмента для заклинателя змей? Действительно ли тренер должен иметь опыт ра­боты в каждой из этих областей, а если нет, то какое он имеет право учить других людей?

Здесь все упирается в набор компетенций тех, кого мы обучаем, и тре­нера. Что должен уметь хороший продавец? Определять тип клиента, вступать в контакт, выяснять и формировать потребности, делать презен­тацию, мотивировать на покупку и т. д. Что должен уметь тренер? Активи­зировать потенциал продавца, используя потенциал группы. Что должен уметь управленец? Ставить цель, декомпозировать ее на задачи, делеги­ровать, контролировать и т. д, Что должен уметь тренер? Активизировать потенциал управленца, используя потенциал группы. Что должен уметь веб-дизайнер? Или достаточно, уже понятно?

Задача тренера всегда одна и та же: еще развить сильные стороны участ­ников тренинга и подтянуть слабые, подключая к этой работе всю группу, в он должен быть специалистом по организации данного процесса.

В ведических знаниях о предназначении человека выделялись че­тыре основные касты, которые работали в разных областях и на разных условиях: брахманы, кшатрии, вайшьи и шудры.

Шудры — мастера — занимались физическим и творческим тру­дом, они владели ремеслами и всегда работали на хозяина. Они не по­лучали денег, хозяин полностью обеспечивал их потребности в доме, одежде, еде и т. д. Главной задачей для шудры было выбрать хорошего хозяина.

Вайшьи — торговцы — занимались торговлей и земледелием. По­чему земледелием? В ведах говорится, что Земля — это личность, с ко­торой нужно уметь договориться. Они работали не за зарплату, а за «интерес» — процент со сделки¹. Основное слово их словаря — выгода. Вайшьи платили налог — 10% от своих доходов (не более 20% в военное время), из которого выплачивалась зарплата воинам и формировалась государственная казна.

Кшатрии — воины — занимались охраной своего государства, имели высокие моральные устои, развивали физическую силу, выносливость и бесстрашие. Они служили государству, обеспечивали охрану вайшьев. За свою службу взимали с них налог, что обеспечивало им безбедную жизнь. Цари и императоры могли быть только кшатриями.

Брахманы — учителя, духовные наставники — занимались обучени­ем и давали советы кшатриям. Они жили на пожертвования, которые те (а очень благоприятным считалось давать брамину большие пожертво­вания) распределяли среди нуждающихся.

¹ В русском языке этого, к сожалению, не видно, у нас и одна сотая — процент и бан­ковский процент — тоже процент. А в английском языке эту разницу видно четко. Одна сотая часть — one per cent (один на сотню), а вот банковский процент — уже interest.

Вскоре после рождения ребенка брахманы определяли его предна­значение. Один из самых простых тестов был таким. Перед начавшим ползать ребенком клали меч, книгу, золотые монеты и любое орудие труда и смотрели, к чему он поползет. Каждого обучали согласно его предназначению, так чтобы он работал в соответствии со своими силь­ными сторонами. Действительно, зачем работать по слабым функ­циям — работа будет даваться с трудом, придется вкладывать в нее огромные усилия, а значить это будет только то, что рядом есть человек, который справится с данной работой легче, быстрее и с удовольствием. То есть больше в ней преуспеет.

Даже если взять отношение к заработку. Представьте человека, ко­торый любит торговаться, просчитывать ходы, выстраивать стратегию разговора, рисковать, блефовать, которому говорят: «Будешь делать то-то и то-то, получишь вот столько-то и не больше». А интерес в чем? Или наоборот, мастеру: «Ты тут строй, а получишь, сколько люди пожертву­ют». Как же так — это же такой риск!

Нельзя идти против своей природы, так же как невозможно долго стоять на цыпочках или держать на плечах стопудовый балкон, рано или поздно придавит.

Возвращаясь к тренерству. Я иногда рассказываю, почему мы в группе занимаем разные места, попутно предлагая задуматься, тот ли путь мы из­брали. Кстати, иногда бывает интересно задуматься о том, какое предна­значение человека предполагает занимаемая им должность. Например, со­временный управленец — это кшатрий-вайшья, а бизнес-тренер — брамин-кшатрий. Такая своеобразная профориентация. После такого «лирического отступления» вопрос «Покажите, как Вы...» обычно больше не возникает.

С другой стороны, даже наши не самые сильные стороны могут быть развиты достаточно хорошо. Тогда вопрос «А что бы Вы сделали на моем месте?» на первый взгляд выглядит закономерно. Особенно при наличии предыдущего опыта. Отвечать или нет?

Мне очень нравится, как на подобный вопрос отвечает Алексей Ге­ращенко: «Скажите, а если мы в течение двадцати лет будем каждый ве­чер ходить в театр и наблюдать игру гениальных артистов, станем ли мы тоже гениальными артистами?»

Если мы начинаем показывать, как мы это делаем, мы создаем для группы трудность и иллюзию. Трудность заключается в том, что «делай с нами, делай, как мы, делай лучше нас» подразумевает большую работу со стороны желающего обучаться таким образом. Что мы предлагаем: «Смо­три, как я, и делай так же». То есть человек должен:

• внимательно наблюдать, что и как мы делаем;

• проанализировать, за счет чего у нас это получается;

• выбрать из нашего арсенала то, что он уже реализует в своей деятель­ности;

• наметить, что он может попробовать реализовать;

• откинуть то, что у него не получится никогда;

• и, самое главное, сам все это применить, отследить, как получается... Иллюзия заключается в том, что действия профессионала кажутся

очень простыми, лаконичными и естественными. В то же время нужно понимать, что все люди разные и в каждой ситуации каждый пользует­ся своимисильными средствами, в том числе невербальными, исходя из своихморальных принципов и отношения к окружающему миру. А это сымитировать невозможно. По крайней мере, очень непросто.

У меня есть одна приятельница, которая, строя свои отношения с силь­ным полом, обожает проводить «маркетинговые исследования»: «А ты бы как себя повела?» Вот это то же самое: «Я бы повела себя вот так, но ты так не сыграешь». Да и зачем? Парня-то с какой целью обманывать? Или ты и дальше после каждо­го его вопроса будешь кон­сультироваться бегать?

В общем, я очень рада, что решила включить эту гла­ву в книгу, и надеюсь, что мой опыт на этом поприще ока­жется вам полезным.

Хотя я еще раз скажу, что каждый выбирает сам

и имеет полное право принять этот вызов. Одна преподавательни­ца английского языка, работающая со студентами выпускного курса, обычно говорит: «Сначала я месяц доказываю им, что я тоже знаю ан­глийский. Потом еще месяц, что знаю английский несколько лучше их. Потом мы наконец-то начинаем работать».

Представьте, что группа задает вам вопрос: «А что бы Вы сделали в этой ситуации?» Подумайте: в силу каких при­чин этот вопрос может возникнуть?

Какие притчи, афоризмы, анекдоты могут Вам помочь в каж­дой из этих ситуаций?