НЕ СТАВИТЬ ЦЕЛИ НА ТРЕНИНГ

Ошибка № 24.

Я не смогу перебраться на другие берега, если не найду в себе мужества расстаться со старыми.

Андре Жид

Итак, с мотивацией разобрались. То есть мы хорошо понимаем, поче­му мы здесь и что это может нам дать. Почему же мы начинаем разговор о целях, разве это не одно и то же?

Очень часто в начале тренинга я говорю следующее: «Не надо мне рассказывать, почему вы здесь. На тему „почему" каждый из нас все­гда может сказать очень многое. Ну, например, начальство прислало. Или, на другой пример, каждый сотрудник нашей компании обязан посещать не менее одного тренинга в полгода. Пришли, и хорошо. Пусть причины вашего появления здесь останутся Вашей маленькой тайной. Давайте помедитируем на тему зачем вы здесь. Как вы на­верняка помните из школьного курса русского языка, ответ на вопрос почему начинается с потому что, а ответ на вопрос зачем, начина­ется с для того чтобы. Для того чтобы что вы сюда пришли? Каких результатов хотите достичь?»

По большому счету, подробный ответ на вопрос «почему» мы получи­ли, работая в поле мотивации участников. Можно опереться на то, что мы только что обсуждали, сказав дословно: «Итак, теперь мы хорошо пред­ставляем, почемумы оказались в этой точке пространства с этой зада­чей. Давайте теперь разберемся, зачеммы здесь».

Прояснение ситуации, понимание причин происходящего вдохнов­ляет участников, показывает важность и значимость тренинга для них.

Когда мы начинаем ставить цели, мы переводим участников в плоскость конкретных изменений, которые они хотели бы получить в результате об­учения, планируем результаты. Я люблю повторять, что чем четче видишь цель, тем меньше заплатишь за ее достижение. В случае постановки целей на тренинг — тем быстрее и эргономичнее ее достигнешь.

— О гуру, — спросили ученики своего учителя-суфия, — скажи, по­чему ты поклонился этому человеку? Разве не знал ты, что это вор, которого не могли поймать в течение тридцати лет и ведут сейчас на казнь, радуясь и приплясывая от счастья? О, сколько горя он принес сильным мира сего, обчищая их закрома, лишая их сокровищ! Но ладно бы только богатых людей трогал он, не обходил он и простых работяг, не щадил семей, оставшихся без кормильца, не брезговал обокрасть ребенка, нищего, калеку или слепца, лишив их последнего! Как мог ты поклониться этому нечестивцу! Да мир вздохнет спокойно, когда прах его будет развеян по ветру!

— Да, — ответил гуру, — я знал, что за человек прошел мимо меня. Я знал, что был он вором. Я знал, что он не жалел ни сильных, ни сла­бых. Я знал, что не брезговал он украсть краюху хлеба у нищего и вы­тащить мелкую монету из кармашка ребенка. Но я не кланялся этому человеку. Я поклонился его целеустремленности. За свою цель он от­дал жизнь, и будь она благая, он уже давно познал бы истину.

Здесь очень важно не купиться на то, что участники озвучивают в пер­вых строках своего письма. Не устаю рассказывать забавный случай, кото­рый был у меня на одном из тренингов по телефонному консультированию.

Когда на этапе постановки целей один из участников озвучил свою цель — хорошо общаться с клиентом по телефону, трое сидящих рядом

согласно закивали головами: «Да-да, у нас тоже, мы написали то же са­мое». Я начала уточнять:

— А что для вас значит «хорошо общаться с клиентом по телефону»?
Первый ответил:

— Понимаете, я очень много говорю, поэтому телефонные разго­
воры затягиваются, бывает даже, больше часа общаемся. Мне даже
замечания делали, что долго вишу на линии. Хотелось бы говорить по­
меньше, быть более лаконичным.

Второй, внимательно выслушавший первого, энергично затряс го­ловой:

— У меня наоборот. Я говорю — меня переспрашивают. Вроде бы
все сказал, что еще говорить-то — опять вопросы. Мне бы хотелось
начать говорить сразу более подробно.

Третий сказал:

— Нет, у меня другая проблема. Мне почему-то звонят исключи­
тельно тупые клиенты. Ну не то чтобы совсем тупые, но в нашем про­
дукте вообще не разбираются. Я начинаю объяснять, они меня не по­
нимают. Мне надо начать говорить как-то попроще.

В это время четвертый начал хохотать. Он объяснил:

— У меня проблема противоположная. Я человек простой, все
время шучу, на пальцах объясняю. А начальство сердится, мол, что
ты клиентов за дураков держишь. Клиенты тоже, бывает, обижаются.
Мне надо как-то посерьезнее стать. И звучать посолиднев.

То есть вы видите — на поверхности лежало одно и то же. А как толь­ко копнули, оказалось, что люди имели в виду диаметрально противопо­ложные вещи.

Помните — цель должна быть конкретной. Если поставить цель на тре­нинг «послушать, о чем будут говорить», она будет достигнута уже минут через пять. Только насколько это совпадает с ожиданиями нашего клиента?

Какие вопросы Вы можете задать, чтобы помочь участни­кам группы сформулировать свои цели? Представьте, что участники группы обозначают цель сле­дующим образом: «Хочу узнать что-то новое», «Пришел послушать, что Вы расскажете», «Интересно же», «У меня как у него», «Согласен со всеми предыдущими ораторами». Как Вы себя поведете?

Ответьте, пожалуйста, на вопросы: «Зачем Вы читаете эту книгу? Какие цели перед собой ставите?»