Ошибка № 20. СОТРУДНИЧАТЬ, НЕ ГЛЯДЯ

Продажа услуг живет доверием. Петер Дусман

Легче предотвратить ущерб, чем его возмещать.

Иоганн Петер Гебель

Вообще, если мы говорим о провайдере наших услуг, нужно быть очень аккуратными. Необходимо помнить, что в силу того, что он будет представ­лять нас на рынке, хотим мы того или не хотим, но наши имена будут сто­ять рядом. То, что транслирует провайдер, будет распространяться и на нас. До определенной степени, конечно, но все-таки. Изучить, хотя бы немного, сколько лет провайдер на рынке, насколько успешен в этой деятельности, как часто проводит тренинги, какие тренеры с ним работают — это важно.

Провайдер, как и любой чужой монастырь, имеет определенный устав, который нельзя не учитывать. Например, он может предоставлять площадку и никак не нести ответственность перед слушателями курсов за качество про­водимых тренингов. Может говорить, что принимает на себя полную ответ­ственность за качество предлагаемых образовательных услуг, и предложить нам провести пробный тренинг. Причем если данная компания занимается только организацией тренингов, коллектив обучаемых будет формировать­ся из менеджеров. А если не только — может быть предложено поработать со специалистами любого другого направления. Провайдер может, имея об­ширный опыт сотрудничества с подготовкой специалистов определенного профиля, например, промоутеров, искать тренеров, которые успешны и ко­торым интересен именно такой тип тренингов. Вполне возможно, что про­вайдер занимается организацией семинаров для определенной аудитории специалистов и не проводит различия между формами работы в тренинге и на семинаре. Тогда форма тренинга окажется для аудитории непривычной. Или, например, компания занимается организацией досуга и в какой-то мо­мент решает предложить своим гостям тренинг. Тогда в группе может быть энтузиазм по поводу «чего-то новенького», а будет ли серьезный настрой на работу — не факт. Для тренера в каждом из этих «уставов» есть и плюсы, и минусы, важно выяснить заранее, с чем мы собираемся иметь дело, и, идя проводить тренинг, быть готовыми к тому, что мы там встретим.

На что еще стоит обращать внимание, начиная работу с новым про­вайдером?

Прихожу в офис — все сотрудницы при деле, не поднимая головы в бумагах, компьютерах, на телефоне. Не просто так подчеркиваю — не

поднимая головы: в комнату вошел новый человек — беглый взгляд и снова в работе. Прохожу к директору, секретарша приносит чай. Ей делают замечание (я нахожусь в комнате), какие она не те салфеточки положила, какие она не те конфеты дала, та тут же заменяет салфеточки (на практически такие же), подкладывает конфет. Директор ей милости­во улыбается, та уходит. В стекле книжной полки вижу, как, выходя из двери, девушка корчит начальнице рожу.

Возможно, для этой организации такие отношения нормальны. Но у меня сразу возникают вопросы: какое настроение сотрудницы транслируют в переговорах с клиентами и как это скажется на наполняемости тренингов? как будут общаться со мной, когда и если я подпишу контракт? как часто происходит ротация сотрудников в данной организации: то есть с какой ре­гулярностью мне придется готовить новичков «продавать мои тренинги»? насколько велика вероятность, что информация при переходе от менеджера к менеджеру будет теряться? как это скажется на информировании клиен­тов об изменениях, которые нет-нет да и произойдут? что говорят сотруд­ницы своим клиентам, когда уходят на новое место работы?

На что еще стоит обратить внимание, приходя на встречу с незнакомым провайдером?

Какие вопросы стоит задать до принятия решения о со­трудничестве?

Представьте, что Вы пришли на переговоры и Вам говорят: «Вы знаете, у нас есть такая практика, каждый тренер перед тем, как начать с нами работать, проводит тренинг для на­ших сотрудников». Как Вы поведете себя в такой ситуации?