Модели, ориентированные на конечного пользователя
Электронные аукционы
Модели, ориентированные на бизнес-партнера
1. Электронное управление закупками:
- системы электронных каталогов и агрегатов данных;
- системы поиска встречных заявок;
- системы электронного проведения тендеров.
Система электронных каталогов и агрегатов данных. Каналами создается и поддерживается специальной компанией, арендующей «торговую площадку». Использование электронных каталогов позволяет избежать расходов на создание собственной информационной системы и инфраструктуры управления закупками - продажами.
Система поиска встречных заявок — формирование «каталогов» по заявкам на определенные товары, либо по товарам по определенным ценам, при этом сторона, предоставляющая данные услуги, получает плату только за каждого реального покупателя.
Реализация в данном каталоге ограничена заданным уровнем «маржи», то есть либо объемом сделок в стоимостном выражении, либо перечнем исканных товаров, либо количеством заявок, при этом производитель услуг отбирает заявки по установленным критериям.
Система электронного проведения тендеров. В автоматическом режиме при проведении тендеров осуществляется:
- выбор потенциальных участников тендера на основе заданных критериев;
- включение отобранных кандидатов в тендерный процесс;
- автоматическая рассылка запросов на представление коммерческого предложения поставщиками услуг;
- обработка коммерческих предложений, в том числе обработка вопросов по оплате, доставке материалов, оформление документов и т.д.;
- управление взаимодействиям со всеми участниками тендера на всех его этапах.
- с повышением ставок;
- с понижением ставок.
По степени информированности аукционы делят на:
- публичные аукционы;
- абсолютные аукционы;
- приватные аукционы;
- тихие аукционы;
- аукцион с минимальной ценой;
- аукцион с зарезервированной ценой;
- датский аукцион.
3. Электронные биржи: отраслевые, независимые, частные.
4. Порталы:
- корпоративные;
- информационные;
- коммерческие;
- персональные.
Факторы успешной реализации В2В
- большое количество участников и проводимых транзакций;
- стандартизированные и легко формализуемые предлагаемые товары и услуги;
- невысокие цены за подключение к торговым информационным системам и модулям;
- высокая функциональность торговых информационных систем;
- возможность торговаться по нескольким направлениям сразу;
- наличие дополнительных услуг;
- качественная телекоммуникационная связь.
Модель (Business-to-Consumer (В2С) характеризует сектор, ориентированный на работу компаний с индивидуальными потребителями товаров или услуг.
Отличие данной модели коммерции от традиционной торговли по каталогам с доставкой состоит в том, что клиент может совершать покупки или получать услуги, не выходя из дома или офиса, пользуясь лишь компьютером и электронной кредитной картой.
Реализация этой модели открывает новые возможности для потенциальных покупателей. Одной из таких возможностей является самостоятельное проектирование будущего предмета покупки. В частности, на территории онлайнового магазина Nike.D www.nike.com покупатели в состоянии сами спроектировать устраивающий их вариант обуви: выбрать подошву из определенного материала, цвет отделки, поместить любую надпись длиной до 8 символов. При этом созданный покупателем вариант можно сразу увидеть на экране компьютера.
Модель организации функционирования системы электронной коммерции Business-to-Consumer (В2С) приведена на рис.5.1.
Согласно рис. 5.1. в первой фирме (компании) сохраняется стыковочный шлюз с системой управления, а во второй фирме внутренняя система управления не связана с Интернетом.
Рис.5.1. Модель организации электронной коммерции бизнес—потребитель
Следовательно, в этом случае отсутствует автоматический обмен данными с первой фирмой. Между тем вторая фирма может взаимодействовать с первой через своих менеджеров («вручную»). Менеджеры могут общаться с первой фирмой с помощью некоторого интерфейса (например, браузера). Менеджеры могут получать (например, по электронной почте или через браузер) необходимую информацию от первой фирмы, а затем вносить данные в свою систему управления, осуществлять свой бизнес-процесс. Менеджеры второй фирмы выступают в качестве потребителей первой фирмы.
Особенностями модели организации электронной коммерции — бизнес—потребитель — являются следующие:
1. Продавец (фирма 1) ведет торговлю не с помощью автоматической торговой системы, интегрированной с Интернет интерфейсом, а «вручную», через своих менеджеров.
2. Отсутствует полная интеграция между бизнес-процессом торговой фирмы и внешним интерфейсом Интернет-магазина.
Через Интернет можно успешно продавать любые товары или оказывать определенные виды услуг. Установлено, что рынок бизнес—бизнес не зависит от наименования и ассортимента продаваемых посредством Интернета товаров и услуг. Между тем для рынка бизнес-потребитель существуют такие виды товаров и услуг, которые не приносят достаточной экономической выгоды.
К основным видам модели В2С относятся:
- электронная реклама;
- электронная торговля;
- информационные услуги;
- электронное здравоохранение;
- дистанционное обучение;
- управление взаимоотношениями с клиентами.
Факторы успешной реализации моделей В2С:
- стратегия офлайн + онлайн;
- фокусирование на потребности платежеспособной интернет-аудитории;
- проведение активного маркетинга;
- хорошая скорость загрузки сайтов, высокая скорость обмена данными, удобная навигация, невысокие цены на провайдерские услуги;
- развитая система распределения и доставки товара;
- создание региональных партнерских альянсов.
Интернет-магазин включает следующие основные компоненты:
— интернет-витрину — фронт-офис, расположенную на веб-сервере и
снабженную виртуальной потребительской корзиной;
— систему приема платежей;
— систему учета и контроля исполнения заказов;
— бэк-офис, информационные системы которого интегрированы с системами фронт-офиса.
Интернет-магазин предназначен для выполнения следующих задач:
— предоставление онлайновой помощи покупателю;
— регистрация покупателей;
— предоставление интерфейса к базе данных продаваемых товаров (в виде каталога, прайс-листа);
— работа с электронной корзиной ("тележкой") покупателя;
— оформление заказов с выбором метода оплаты, доставки, страховки и выпиской счета;
— резервирование товаров на складе;
— проведение расчетов (при выборе электронных методов оплаты) или контроль оплаты (при использовании традиционных форм расчетов);
— формирование заявок на доставку товаров покупателям и выписка сопроводительных документов;
— предоставление покупателю средств отслеживания исполнения заказов;
— доставка товаров;
— сбор и анализ различной маркетинговой информации;
— обеспечение безопасности личной информации покупателей;
— автоматический обмен информацией с бэк-офисом компании.
Витрина интернет-магазина располагается на интернет-сервере и представляет веб-сайт с активным содержанием. Так как интернет-магазин должен иметь постоянную связь с информационной системой компании, он размещается либо на корпоративном сервере в локальной сети предприятия, либо на удаленном сервере с постоянно действующим каналом связи. Необходимость полной автоматизации бизнес-процессов компании определяет высокие требования к системе управления процессами бэк-офиса. Эта система должна обеспечивать автоматическое выполнение всех действий, связанных с продажами, складскими операциями, иметь внутренние механизмы контроля нештатных ситуаций и т. д.
В общем случае минимум программно-аппаратных компонентов, необходимых для функционирования интернет-магазина, включает:
— веб-сервер(распределяет поступающие из Интернета запросы, производит разграничение доступа к информации);
— сервер приложений(управляет работой торговой системы, в частности бизнес-логикой интернет-магазина);
— СУБД-сервер(обеспечивает хранение и обработку данных о товарах, клиентах, счетах и т. п.).
К этому комплексу подключаются платежные системы, а в некоторых случаях и системы доставки. Для интеграции с бизнес-процессами компании организуется шлюз электронной передачи данных между интернет-магазином и внутренней системой автоматизации компании (системой документооборота, ERP-системой и т. д.).
Существенно отличает друг от друга варианты построения интернет-магазинов используемая модель бизнеса:
- онлайновый магазин (отсутствует традиционная торговая сеть);
- совмещение офлайнового бизнеса с онлайновым (когда интернет-магазин создается на основе действующей реальной торговой структуры).
Несомненным преимуществом обладают магазины второго типа. В этом случае симбиоз добавляет новые возможности обоим видам бизнеса:
— интернет-магазин пользуется преимуществами доставки с существующей сети розничных магазинов, он может предлагать вариант получения товара в выбранном магазине, в отличие от чисто онлайнового магазина для него нет проблем при возврате товаров;
— офлайновые покупатели могут предварительно ознакомиться с товарным ассортиментом и характеристиками на сайте, а потом прийти в ближайший реальный магазин.
По наличию товарных запасов интернет-магазины можно подразделить на:
— работающие по договорам с поставщиками (отсутствие сколько-нибудь значительных собственных товарных запасов);
— имеющие собственное складское хозяйство (наличие товарных запасов).
Модель работы по договорам с поставщиками базируется на электронном посредничестве виртуального торгового предприятия между производителями или дистрибуторами товаров и розничными клиентами. Более увлекательные, чем у офлайновых конкурентов, цены объясняются отсутствием затрат на приобретение (аренду), содержание и оборудование 1говых помещений и складов и невысоким уровнем расходов на персонал.
Эта бизнес-модель сразу приобрела популярность, однако столь же быстро стало очевидным, что, будучи легковоспроизводимой, она не обеспечивает стратегических конкурентных преимуществ. Другими словами, да на рынок электронной коммерции выходит много интернет-магазинов с неизвестными прежде (или малоизвестными) названиями и стандартным ассортиментом, отдельный продавец не может быть уверен, что сколько-нибудь значительное число покупателей выберут для приобретения товаров именно его сервер.
Другой тип интернет-магазинов — те, кто имеет собственный склад и товарные запасы. Это может быть организация (интернет-подразделение) онлайновой торгово-сервисной или производственной фирмы. Схема взаимодействия между продавцом и покупателем в данном случае почти не отличается от схемы первой модели. Разница состоит лишь в том, что в этом случае магазин оперирует товарами собственного склада, а не склада поставщика и, следовательно, менее зависим от внешних факторов. Эта модель не так легко копируется конкурентами, как предыдущая, поскольку требует капитальных затрат на создание складской системы и товарных асов (см. табл.).
Таблица - Достоинства и недостатки различных систем ведения розничной электронной торговли
Модель | Достоинства | Недостатки |
Электронный торговый ряд | Дешевое решение, подходит для рекламы товарных предложений, размещенных в уже существующих магазинах; широкий ассортимент | Отсутствие единых стандартов качества обслуживания, зависимость от уровня развития торгового ряда, сложность индивидуализации товарного предложения, высокая конкуренция среди его участников |
Интернет-витрина | Относительно недорогое и несложное интернет-решение, быстрота выхода на рынок | Реализуется только оформление заявки, отсутствуют все остальные составляющие процесса продажи (выписка счета, интерактивные взаиморасчеты, отслеживание выполнения заказа, предоставление скидок и т. д.), невозможно использовать полностью средства автоматизации бизнес-процессов и этим существенно повысить эффективность коммерческой деятельности |
Интернет-магазин, не имеющий собственных складов и работающий по договорам с поставщиками | Более высокий уровень автоматизации бизнес-процессов, чем в интернет-витрине; относительная легкость выхода на рынок (нет необходимости в создании складских запасов) | Ограниченная эффективность логистики и, как следствие — длительные сроки комплектации и доставки заказа, при увеличении аудитории сильно возрастают издержки на логистику, отсутствие дополнительных услуг |
Интернет-магази и, имеющий собственные складские запасы | Гибкая система цен, обладает всеми преимуществами интернет-торговли | Наиболее капиталоемкий способ ведения электронной коммерции |
Развитие электронной торговли не обязательно приводит к суммарному росту числа покупателей и оборота торгового предприятия в целом. Просто происходит так называемая "каннибализация" рынков сбыта, т. е. интернет-магазин начинает конкурировать с офлайновыми подразделениями фирмы и наращивать оборот путем переманивания их клиентов.