Франция.

Тонкий психолог и выдающийся английский дипломат Г. Никольсон писал: «Французы соединяют тонкость наблюдения с особым даром ясной убедительности. Они благородны и точны, но нетерпимы. Средний француз так уверен в своем интеллектуальном превосходстве, так убежден в преимуществе своей культуры, что часто ему трудно скрыть свое раздражение варварами, населяющими другие страны. Это обижает...»

Франция внесла, пожалуй, самый значительный вклад в формирование дипломатического протокола и этикета, трудно переоценить роль французов в развитии философии, литературы и искусства. После второй мировой войны Франция частично утратила свое политическое, экономическое и культурное влияние в мире. Французский язык, который не одно столетие был языком дипломатической переписки и дипломатического общения, вытесняется английским. Американская экономическая и культурная экспансия очень уязвляет национальную гopдость французов, поэтому в последние десятилетия они особенно ревностно отстаивают свои культурные особенности.

Для переписки и во время деловых встреч с французскими бизнесменами настоятельно рекомендуется использовать французский язык в качестве официального. Причем французы очень не любят, когда иностранцы допускают ошибки во французском. Практически все образованные французы знают английский, но пользоваться им стараются как можно реже. Если ваш деловой партнер вдруг заговорил по-английски или по- русски — он сделал вам чрезвычайно большую уступку.

Представители элиты французского общества хорошо разбираются в философии, истории культуры, поэтому желательно уметь поддерживать разговор на эти темы. Молчаливых людей во Франции не любят. Французы беседуют энергично и непринужденно, часто перебивают собеседника, высказывая критические замечания или контраргументы. Скорость речи у французов одна из самых больших в мире.

При налаживании деловых контактов очень большую роль играют личные связи и знакомства; французские предприниматели стараются искать новых партнеров через посредников, связанных дружескими, семейными или финансовыми отношениями. Для французских бизнесменов большое значение имеет уровень ведения переговоров.

Французы отличаются расчетливостью и скептицизмом, избегают компромиссов. Французы весьма обаятельны и отстаивают свою позицию с большим изяществом, но, по сути, переговоры ведут весьма жестко. Французская делегация обычно не имеет запасного варианта и не идет не только на совместный поиск решения, учитывающего интересы обеих сторон, но и на торг. Правда, в зависимости от того, с кем ведут обсуждение, французские бизнесмены могут кардинально изменить свой стиль. Представители французских фирм менее самостоятельны на переговорах, чем, например, американцы. Поэтому они стараются вовремя уточнить, какие именно вопросы будут затрагиваться, для того, чтобы заранее проконсультироваться и получить санкцию руководства. Члены французских делегаций не любят, когда противоположная сторона неожиданно меняет свою позицию. Они скрупулезно изучают все аспекты поступающих предложений и тщательно анализируют все возможные последствия. Поэтому переговоры с французскими бизнесменами, как правило, длятся значительно дольше, чем с американцами. Договоры, подписываемые французами, сформулированы всегда очень точно и не допускают разночтений.

Во французской деловой практике переговоры принято назначать на 11 часов утра. В перерыве участникам может быть предложен завтрак. Французы очень гордятся своей кухней, поэтому рекомендуется восхищаться блюдами и напитками, которыми вас потчуют. В связи с этим не следует добавлять по своему вкусу соль или пряности, а также оставлять кушанья недоеденными. О делах начинают говорить после того, как подается кофе. Как пишет Ю.И. Кубинский в книге «Французы у себя дома», они «не любят с ходу затрагивать в беседе вопрос, который их интересует больше всего. К нему подходят постепенно, после долгого разговора вокруг да около на разные нейтральные темы и как бы вскользь, без нажима — «между грушей и сыром», т. е. в конце обеда. Поступить наоборот считается признаком не только дурного тона, но и невеликого ума: демонстрируя свой интерес, вы оказываетесь в роли просителя, а нарвавшись на отрицательный ответ, ставите в неудобное положение как себя, так и партнера». Предпочтительные темы для беседы с французскими бизнесменами: культура, искусство. Нежелательные беседы: религия, политические пристрастия, вопросы карьеры, семейного положения, доходов и расходов.

Во Франции придают большое значение образованию, поэтому на визитной карточке рекомендуется указать, какое высшее учебное заведение вы закончили, особенно если оно имеет хорошую репутацию.

Французы не отличаются пунктуальностью. К тому же, на приемах они следуют правилу: чем выше положение, которое занимает в обществе человек, тем позднее он приходит.

Если французский деловой партнер пригласил вас на ужин, значит, вы пользуетесь его особым расположением. Принесите с собой бутылку шампанского или другого дорогого вина, коробку конфет и цветы. Но не хризантемы (их подносят только по печальным поводам) и не гвоздики (считается, что они приносят несчастье). На ужин рекомендуется прийти на четверть часа позже назначенного времени.

В одежде французы предпочитают классический стиль. Деловым женщинам рекомендуется оживить костюм изящной брошью, с удвоенным вниманием отнестись к своему макияжу.

Во время первой встречи не принято вручать деловому партнеру подарки.

Французы редко пьют коньяк, водку, виски и т. п., предпочитая крепким напиткам вино, а длительным тостам (их произносят нечасто) — фразу «А вотр санте» («Зa ваше здоровье»). Счета в ресторанах оплачивают приглашающие. К официанту обращаются «гарсон», к официантке «мадемуазель». Для того, чтобы подозвать официанта, не следует хлопать в ладоши, щелкать пальцами или постукивать приборами по стакану. В меню многих французских ресторанов обозначено: «Цены — с включением чаевых». Если такого анонса нет, то, расплачиваясь, прибавьте к счету 10%. Конечно, если вы дадите чаевые и в первом случае, их не отвергнут. В некоторых ресторанах официант приносит посетителю счет на тарелке, накрытой салфеткой (для того, чтобы другое не увидели сумму). В таком случае и деньги следует класть под эту же салфетку.

В гардеробе принято давать чаевые.

Колечко, образованное большим и указательным пальцами, которое, как известно, не только у американцев означает «о'кей» (то есть «все в порядке»), имеет во Франции другое значение, а именно — «ноль». Если француз соединяет кончики трех пальцев, подносит их к губам и, высоко подняв подбородок как бы посылает воздушный поцелуй — значит, он чем-то восхищен. Потирание указательным пальцем основания носа — это предупреждение: «Будьте осторожны», «Этому человеку нельзя доверять».

Беседовать французы предпочитают на близком расстоянии.

Республика Корея.

Корейцы чтут традиционную конфуцианскую мораль, в соответствии с которой придают большое значение личному общению. Поэтому не стоит надеяться, что южнокорейская фирма начнет с вами деловые отношения, откликнувшись на письменное обращение: контакт может быть установлен только при личной встрече. Устроить ее лучше всего через посредника, хорошо знакомого с вашим потенциальным партнером. И в дальнейшем, в процессе сотрудничества помните, что даже незначительные, чисто технические вопросы корейцы стремятся решать в личной беседе, не удовлетворяясь ни телефоном, ни другими средствами связи.

При первой встрече с корейскими бизнесменами, обменявшись визитными карточками, уточните его фамилию. По традиции, у корейцев принято сперва писать фамилию (наиболее распространенные — Ким, Ли, Пак, Цой), а потом следующие два слога — имя. Но в последние годы, вследствие американского влияния, имя стали писать вначале. Поэтому переспросить не помешает. Вы должны обязательно дать свою визитную карточку: отсутствие визитной карточки у иностранного партнера корейцы расценивают как неуважение. В вашей визитной карточке партнера будут интересовать не столько имя и фамилия, сколько ваша должность и уровень фирмы, которую вы представляете.

Одним из основных принципов конфуцианской морали является правило: отношение к каждому человеку основывается на его социальном статусе: младший по возрасту или по рангу обязан безропотно подчиняться старшему. Корейцы очень вежливы и приветливы, но требуют уважения и внимания, подобающего их должности и возрасту.

Следует заметить, что атмосфера дружелюбия на переговорах с корейскими партнерами еще не означает того, что достигнуть договоренности будет легко. По сути дела, корейские предприниматели — жесткие партнеры. И хотя переговоры они начинают, как того требует традиционная мораль, с обсуждения второстепенных вопросов, эту часть встречи они не затягивают и быстро переходят к обсуждению главного. Они не любят туманных выражений и двусмысленности. Если вы употребите выражение вроде: «Это сложный вопрос, и он нуждается в длительном изучении», то корейские партнеры воспримут его не как готовность решить этот вопрос в будущем (при условии, что анализ проблемы даст для этого основания), а как отказ от его решения на данном этапе. А их интересует, прежде всего, ближайшее будущее, непосредственные результаты переговоров.

Высказывания корейских бизнесменов на переговорах отличаются ясностью и четкостью. Но открыто критиковать позицию партнера не принято. Корейцы не идут на открытую конфронтацию с собеседником и не любят, когда их партнеры без обиняков выражают свое несогласие. Если во время вашей речи корейские партнеры кивают головами, это не значит, что они с вами согласны. Они просто боятся «потерять лицо», показаться невежливыми.

Корейцы строго соблюдают требования к одежде для деловых людей: мужчинам полагается строгий костюм, обычно с белой рубашкой и неярким галстуком, женщинам — строгое платье. Женщины ни в коем случае не должны появляться на деловых встречах в брюках.

Служащие корейских компаний чрезвычайно дисциплинированы, они ни на шаг не отступают от указаний своих начальников. Курить в присутствии старших (по возрасту или по должности) в Корее не принято.