Збутовий потенціал: кількість зайнятих працівників, їхня кваліфікація, компетентність, індивідуальні рейтинги.

4. Ділові взаємовідносини учасників каналу: рівень позитивного ставлення посередників до товаровиробника, їхня лояльність до нього.

5. Конкуренція між посередниками, а також між різними групами товарів, що з ними працює посередник. Це дає можливість визначити перспективи діяльності учасників каналу на висококонкурентних ринках, надати їм відповідну допомогу.

6. Перспективи зростання каналів розподілу: відповідність фактичних показників збуту плановим і загальному рівню комерційної діяльності в даному регіоні; позитивна динаміка показників; перспективи розширення ринку.

Друга фаза аудиту діяльності суб’єктів каналу розподілу — визначення відповідних оцінних показників. Відомі три підходи до оцінювання діяльності суб’єктів каналу розподілу:

А. Нарізне оцінювання діяльності (табл. 4). Для цього беруть один або кілька контрольованих критеріїв, які ні формально, ні неформально не об’єднуються для загального оцінювання діяльності. Такий підхід, як правило, використовують тоді, коли загальна кількість посередників дуже велика, а кількість контрольованих критеріїв не перевищує трьох. Підхід є досить простим, але, по-перше, потребує детальної інформації, а, по-друге, не дає змоги зробити узагальнюючого висновку про діяльність посередника, вираженого одним певним показником. Це особливо помітно за значних розбіжностей значень контрольованих критеріїв.

Б. Оцінювання діяльності на основі неформального об’єднан­ня контрольованих критеріїв. Цей підхід є ефективнішим проти попереднього. Згідно з ним різні оцінні показники об’єднуються за допомогою управлінського судження, що уможливлює загальну якісну оцінку діяльності суб’єкта каналу.

Таблиця 4

КРИТЕРІЇ І ПОКАЗНИКИ НАРІЗНОГО ОЦІНЮВАННЯ ДІЯЛЬНОСТІ СУБ’ЄКТІВ КАНАЛУ РОЗПОДІЛУ

Підхід простий і гнучкий, бо не потребує формальних процедур для об’єднання окремих оцінних показників. Проте можуть постати й певні проблеми, зокрема визначення рейтингу того чи іншого критерію діяльності або забезпечення порівнянності результатів роботи окремих посередників.

В. Оцінювання діяльності на підставі формального об’єднання контрольованих критеріїв. Цей підхід включає такі етапи:

— визначення критеріїв та оцінних показників діяльності;

— визначення питомої ваги кожного критерію;

— оцінка рейтингу кожного критерію;

— множення питомої ваги кожного критерію на його рейтинг;

— визначення сумарної оцінки діяльності суб’єкта каналу.

Ці дії проводять стосовно кожного учасника каналу.

У наведеному прикладі (табл. 5) сумарна оцінка діяльності суб’єкта каналу (індекс діяльності посередника) дорівнює 5,95.

Таблиця 5

ЗАГАЛЬНА ОЦІНКА ДІЯЛЬНОСТІ ПОСЕРЕДНИКА МЕТОДОМ ФОРМАЛЬНОГО ОБ’ЄДНАННЯ КРИТЕРІЇВ

Третя фаза аудиту діяльності суб’єктів каналу розподілу — опрацювання рекомендацій щодо поліпшення роботи посередників, які не відповідають бажаним стандартам. Відмова від співпраці з ними може бути використана лише як надзвичайний захід.

Важливо передовсім детально з’ясувати причини незадовільної роботи того чи іншого посередника. Для цього необхідно вивчити його проблеми і потреби, розробити конкретні програми коригувальних дій.

Точність оцінювання діяльності суб’єктів каналів розподілу багато в чому залежить від наявності відповідних стандартів обслуговування, тобто обсягів продажу, частки товару в загальному обсязі продажу на конкретному ринку, відношення обсягів запасів та товарообороту, кількості клієнтів, показників підвищення ефективності рекламної діяльності тощо.

Приклади стандартів обслуговування наведено в табл. 6.

Таблиця 6