III. .Методические рекомендации по расчетам внешнеторговых цен

Во внешнеэкономических фирмах существует строгий порядок составления и утверждения расчетов, который предписывает:

1) не допускать случаев ведения коммерческих переговоров по ценам и заключения контрактов до утверждения этого документа руководством фирмы по каждой конкретной сделке.

2) расчетная цена устанавливает предельно допустимый уровень цены, который может быть утвержден в контракте. Если в ходе коммерческих переговоров не удается достичь соглашения по ценам в пределах расчетных значений, сделка может не состояться.

В расчет должны быть внесены по всем предложениям и прежним контрактам основные технические показатели, необходимые для характеристики оборудования, а также условия и сроки гарантий, платежи, расходы на транспортировку и упаковку, сроки поставки.

Цены указываются в валюте платежа будущего контракта либо переводятся в рубли по официальному курсу на дату составления расчета.

Расчетные поправки к ценам конкурента.

При расчете цены должна быть проведена детальная оценка всех конструктивных, технологических и других показателей сравниваемого оборудования

В случае расхождения в параметрах срав­ниваемых машин и оборудования последние приводятся к сопостави­мому виду путем определения расчетных поправок, выраженных в процентах к стоимости оборудования. За базу сравнения в первую очередь принимается конкурентная цена, в которой отсутствуют существенные поправки по технико-экономическим показателям.

При расчете цены должно быть проанализировано, как правило, не менее 70 процентов стоимости продаваемого или закупаемого оборудования, и не менее 50 процентов запасных частей.

На оставшуюся часть распространяется вывод, полученный по проанализированной продукции.

При расчете цены на оборудование, комплектующие материалы и запасные части учитывают влияние следующих поправок:

- приведение цены конкурента франко-завод к условиям поставки ФОВ или франко-границе страны происхождения товара;

- на изменение цен во времени с целью определения цены на год поставки;

- на объем поставки;

- на комплектацию;

- на тропическое исполнение;

- на условие платежа;

- на предоставление услуг специалистов;

- на уторговывание;

- на комиссионное вознаграждение, выплачиваемое агентским фирмам

Выбор метода ценообразования.

От правильности установления цен во многом зависит рентабельность предприятия, его конкурентоспособность, объем реализации и другие показатели.

В цене отражается вся система ценообразующих факторов (динамика затрат, инфляция, соотношение спроса и предложения).

Важнейшим вопросом методологии ценообразования является вопрос: что принять за основу цены. Результат зависит от того, кто решает эти вопросы: производитель или потребитель. Как достигается единство противоположных интересов. С позиции продавца наиболее простой и выгодный подход к определению цены – установка ее на уровне средних затрат. Плюс нормативная прибыль. Но потребителя не интересуют затраты производства. Для него важна полезность товара, его качество, степень удовлетворения потребностей. При этом и производитель, и покупатель ориентируется на рыночные цены конкурентов.

Самый простой способ установления цен - способ «турецкого базара», когда цены нащупываются с помощью уторговывания. Но такой метод может обернуться просчетом одной из сторон. Более эффективны научно обоснованные методы, применяемые на мировом рынке. Эти методы разнообразны в зависимости от спецификации товара. Наиболее сложным, но наиболее правильным следует признать метод определения цен на базе потребительских свойств товара, характерный для рынка машин и оборудования. Другое название – метод параметрического ценообразования. Другой наиболее применяемый метод определения цены, учитывающий экономические результаты использования объекта.

Параметрический метод ценообразования.

Метод параметрического ценообразования основан на существовании устойчивой зависимости между технико-экономическими параметрами и ценами машин. Увеличение первых влечет за собой рост, а в редких случаях - снижение вторых. Однако указанная зависимость не строго пропорциональна, обычно технико-экономические показатели изменяются быстрее, чем цены. Поэтому при расчете цен в формулу введен степенной коэффициент, который как бы тормозит темп изменения параметров до темпа изменения цены. Данный степенной коэффициент назван коэффициентом торможения.

Ц₁/Ц₀=(П₁/П₀)^П или Ц₁=Ц₀(П₁/П_о)^п

где Цо По - цена и технический параметр оборудования по конкурентному материалу;

Ц₁ П₁ - цена и технический параметр оборудования, принятого в расчете;

п — показатель степени, как правило 0,5<п<0,8.

Коэффициент торможения может быть определен с использованием ценовой информации, в которой имеются цены на две отличные по параметрам машины. Важно при этом, чтобы все остальные условия, влияющие на цену, были равными.

Обоснование коэффициента торможения можно произвести:

1)При конструировании продукции, расчете цены на всех стадиях проектирования.

2) С использованием ценовой информации, в которой сопоставляются цены на два изделия, отличающихся параметрами, путем установления корреляционной связи.

Расчет коэффициента торможения требует процедуры логарифмирования.

В условиях оперативной деятельности отделов цен такие расчеты не производятся.

Более простая формула дает менее точные данные, но такая неточность допустима.

Ц₁= Ц₀ *П₁/По *А

Где А – приближенный показатель удельного веса данного параметра в цене изделия. (его весомость)

Для расчета выбирают технико-экономические параметры, которые должны отражать основные характеристики оборудования, и что особо важно, быть независимыми друг от друга. В технических системах большинство параметров тесно связаны друг с другом.

Обычно в расчет включают не более 3-5 технико-экономических параметров. Иногда достаточно одного наиболее весомого параметра. Если оборудование состоит из непостоянных частей, то поправки вводятся по каждой части и затем учитывается доля в цене.

Определение цены по экономическим результатам использования.

Метод определения цены в зависимости от экономических результатов использования применяется для того, чтобы либо компенсировать покупателю излишне высокие расходы по эксплуатации продаваемого изделия путем снижения цены, либо наоборот — за счет высокой цены получить с него доплату за экономию на этих расходах, которая обеспечивается благодаря улучшенным эксплуатационным характеристикам.

В основе метода лежит понятие "цена потребления", представляющая собой сумму продажной цены и всех расходов, которые приходится нести покупателю для обеспечения надлежащей работы оборудования в течение срока эксплуатации. Чем выше срок эксплуатации, тем актуальнее использование данного метода. На рынках продукции, применение которой связано с большими расходами, покупатель ориентируется на конкурентоспособный уровень цен потребления. Поставщики могут рассчитывать на увеличение цены только в размере экономии эксплуатационных расходов, достигаемой за счет повышения технико-экономических параметров.

Расчет и утверждение цен обычно выполняются в одном из трех вариантов:

1. Обоснование экспортной или импортной цены по данным "прямых" конкурентных материалов, т.е. сведений об условиях торговли аналогичными товарами на подобных коммерческих условиях.

2. Путем составления конкурентного листа. В конкурентном листе приводится расчет цены в табличной форме, с внесением нескольких поправок на сопоставление технических характеристик и коммерческих условий по двум и более конкурентным материалам. Расчет поправок должен быть приложен к конкурентному листу.

3. Выполнение системы расчетов, обосновывающих размер цены