Анализ продаж за предшествующий период
Исследование конъюнктуры рынка
Этапы планирования объема продаж
На рисунке 1 представлена схема процесса обоснования объема продаж, которая позволяет структурно упорядочить процесс принятия планового решения, определить его информационную модель и организовать эффективную обработку плановой информации.
Основные задачи данного этапа: изыскание резервов наиболее полного удовлетворения покупателей, увеличение объема продаж, максимально возможное использование производственной мощности предприятия и использования ресурсов.
В практической деятельности анализ продаж производится каждый месяц, квартал, полугодие, год.
В процессе анализа продаж рассчитываются и анализируются следующие показатели:
1. Абсолютный прирост (уменьшение) объема продаж в натуральном и стоимостном выражении по сравнению с планом и предшествующим периодом. Определяется разностью между объемом продаж, достигнутым в анализируемом периоде, и планом, а также объемом продаж в предыдущем (базисном) периоде.
Рисунок 1 - Этапы планирования объема продаж
2. Остаток нереализованной продукции на конец анализируемого периода (года, квартала, месяца) рассчитывается по формуле:
где Р1, Р2 – остатки нереализованной продукции на предприятии на начало и на конец анализируемого периода;
Т1, Т2 – остатки продукции, отгруженной потребителю, но не оплаченной и находящейся на ответственном хранении у потребителя на начало и конец анализируемого периода;
Т – объем товарной продукции, произведенной в данном периоде;
Р – объем реализованной продукции за данный период.
3. Отказы покупателей от ранее заключенных договоров поставки. Рассчитывается удельный вес продукции, от которой отказались потребители (всего и в том числе по отдельным причинам), в общем объеме продукции, предусмотренной договорами поставки, и анализируется тенденция изменения данного показателя.
Аналогично анализируются причины поставки продукции сверх объемов, предусмотренных договорами, по инициативе покупателей.
4. Возврат продукции потребителями в связи с рекламациями (низким качеством, неукоплектованностью). Определяется удельным весом возвращенной продукции в общем объеме реализации (всего и в том числе по отдельным причинам) и динамикой показателей за ряд лет.
5. Рентабельность продаж. Определяется отношением прибыли, планируемой или фактически полученной за определенный период времени, к плановой или фактической полной себестоимости реализованной продукции.
6. Рентабельность оборота. Она характеризуется удельным весом прибыли в доходе предприятия от реализации продукции на товарном рынке по отпускным ценам предприятия за определенный период времени. Рассчитываются абсолютные значения рентабельности в отчетном и базисном периодах и их динамика.