Армрестлинг с клиентом, или Monsieur, je ne mange pas six jours

Акимова Е. Е.

РЕЧЬ

Санкт-Петербург 2010

ББК 88.4 А39

А39Самый полный учебник для тренеров, переговорщиков и всех-всех-всех. - СПб.: Речь, 2010. - 287 с.

ISBN 978-5-9268-0843-5

Эта книга весьма актуальна в период кризиса. Любой кризис хорош тем, что массовые сокращения, глобальные снижения зарплат, легкий тремор фирм, ком­паний и холдингов поворачивают людей лицом к самим себе. Проведя аудит своих знаний, навыков и умений, оценив опыт, желания и перспективы, многие специ­алисты делают выбор в пользу самостоятельной, независимой, свободной рабо­ты. Предоставляемые отдельными специалистами качество и индивидуальный подход абсолютно конкурентны по стоимости в сравнении с услугами компаний. Поэтому, в первую очередь, данная книга будет полезна фрилансерам и индивиду­альным предпринимателям во всех сферах деятельности.

Во-вторых, она будет интересна тем, кто связан с процессом переговоров: от генеральных директоров и региональных представителей до менеджеров по опто­вым продажам и администраторов. Как-то так складывается, что вне зависимости от того, кто проводит переговоры, тренер или компьютерщик, фотограф или из­датель, технологии проведения переговоров универсальны.

Книга также будет интересна тем, кому по роду своей деятельности приходится работать с группой. На примере работы тренера рассмотрены ключевые моменты работы с командой, знание которых усилит позиции руководителя любого ранга.

Книга построена «от противного», в ней разбираются наиболее популярные ошибки фрилансеров при проведении переговоров с клиентами и работе с груп­пой. Автор показывает подоплеку каждой из этих ситуаций, пути избежания или выхода из них.

ББК 88.4

ISBN 978-5-9268-0843-5

© Е. Е. Акимова, 2009

© Издательство «Речь», 2009

© И. Н. Овчинников, иллюстрации, 2009

© П. В. Борозенец, обложка, 2009

Содержание

Пролог.

Как родилась эта книга......................................................................................................... 8

Ошибка № 1.

Называть стоимость услуги до начала переговоров................................................... 12

Ошибка № 2.

Начинать разговор с рассказа о своих возможностях................................................ 17

Ошибка № 3.

Не уметь объяснить, чем мы занимаемся, что такое тренинг, как происходит действо .... 21

Ошибка № 4.

Объяснять, что мы будем делать, в деталях и поминутно......................................... 23

Ошибка № 5.

Объяснять, что мы будем делать, в деталях и поминутно — 2................................ 27

Ошибка № 6.

Принимать на себя полную ответственность за результат........................................ 31

Ошибка № 7.

Сотрудничать с теми, чьи убеждения сильно отличаются от наших.................... 34

Ошибка № 8.

Не сотрудничать с теми, кто не похож на нас.............................................................. 38

Ошибка № 9.

Ставить клиента выше себя................................................................................................ 42

Ошибка № 10.

Ставить себя выше клиента................................................................................................ 46

Ошибка № 11.

Настаивать на своем............................................................................................................. 51

Ошибка № 12.

Сгущать краски, нагнетать атмосферу, резко высказываться о сотрудниках

и положении в компании..................................................................................................... 54

Ошибка № 13.

Не верить в суеверия............................................................................................................. 57

Ошибка № 14.

Относиться ко всем компаниям одинаково.................................................................... 59

Ошибка № 15.

Относиться ко всем компаниям одинаково — 2............................................................ 62

Ошибка № 16.

Подменять тренингом другие мероприятия................................................................... 65

Ошибка № 17.

Позволять обесценивать результаты своего труда...................................................... 72

Ошибка № 18.

Играть со временем................................................................................................................ 76

Ошибка № 19.

Довольствоваться нечеткими договоренностями......................................................... 81

Ошибка № 20.

Сотрудничать, не глядя....................................................................................................... 83

Ошибка № 21.

Не знать свои конкурентные преимущества................................................................. 85