Вознаграждения, чтобы яснее подчеркнуть свои задачи.

Е. Подумайте о пересмотре описания работы в соответствии с системой

Г. Подумайте о персонале для продаж по телефону.

В. Изменение системы вознаграждений.

Записей, которые вам необходимы.

Б. Если необходимо, пересмотрите и перестройте поток бумаг и ведение

А. Разрушение всех барьеров, которые препятствуют работе.

Системы — включая систему данных — существуют для облегчения работы и не

являются шаблоном, обязательным для применения.

Основы эффективных продаж

Если вы видите вашего торговца, сидящего в машине и заполняющего бланки в

течение продуктивного рабочего времени, подумайте, не может ли ваша система работать

с меньшей степенью контроля и меньшими затратами времени.

Система вознаграждений должна быть направлена на товары и клиентов, которые

являются наиболее выгодными для компании. Кроме того, используйте направленное

присуждение премий или соревнования для успешного выполнения конкретных предло­

жений, особенно в случае ограниченных сроков.

Если вы заметите, что торговцы чрезмерно погрязли в обслуживании клиентов или

продаже недорогих, невыгодных товаров, — эти люди позволят вам разгрузить их.

Если вы — маленькая организация, в качестве этого «телефонного персонала» мож­

но использовать соответственно поощряемых торговцев, которые будут оставаться в

офисе определенное количество часов в неделю и заниматься телемаркетингом недоро­

гих товаров, вместо того чтобы тратить дорогое время на личные встречи.

Д.Оговорите территории или области ответственности.

Если некоторые обязанности или некоторые клиенты теряются из-за трений между

торговыми агентами, ситуация требует прояснения. Возможно, вам следует создать по­

литику компании, делающую обязанности каждого более ясными.

Выводы

В главах 43,44 и 45 мы построили рабочее пособие для вас как торгового менеджера,

которое связывает вместе три ключевых вопроса диагностики с подходящими решения­

ми. Это третий «ломтик» этой таблицы. (Полная таблица приведена дальше.)

Ключевой вопрос: Есть ли в системе или окружении что-либо, что мешает или

препятствует хорошей работе?

Присмотритесь к следующим признакам:

1. Существуют ли противоречивые требования ко времени или энергии торговцев?

Отвлекаются ли они другими обязанностями?

2. Хорошо ли они организовали себя и свои торговые материалы? Хорошо ли они

организовали свою территорию? Имеют ли они все необходимые образцы?

3. Улавливают ли они связь между официальной и неофициальной политикой?

4. Окупается ли их торговое время?

5. Нужны ли вам ревизоры?

6. Чувствуют ли торговые представители себя ограниченными описанием своей работы?

Чувствуют ли они, что описание работы изолирует их от обязанности выполнения

любых заданий, которые конкретно не упомянуты в нем?

7. Есть ли хороший дух команды?