Г. Совместная деятельность опытных торговцев с начинающими.

Майкл Т. МакГалли

Неуверенных и непродуктивных работников.

B. Вложите время и усилия в консультирование и тренинг ваших

О ближайшем будущем.

Б. Адаптирование системы вознаграждений другим образом —таким, как

увеличение ставки с целью уменьшения беспокойства персонала

Например, это может быть полезно при работе с начинающими торговцами. Если

система вознаграждений полностью (или почти полностью) основана на комиссионных,

то теоретически — это не лучший способ создания мотивации. В случае оплаты комис­

сионными — как рекомендует теория, — торговцы становятся предпринимателями сами

по себе и четко видят связь между каждой сделкой и своей зарплатой.

Это теория, и она хорошо работает в случае уверенных, опытных торговцев. Но

работа на таких условиях может быть непродуктивна в случае торговцев, еще не ставших

«тиграми». Вместо того чтобы убеждать клиента удвоить объем закупки, такие люди

могут остановиться в своем развитии, минимизируя риск срыва продажи. Вместо иници­

ативы и поиска новых прибыльных клиентов они будут стремиться к простым, неболь­

шим, гарантированным и комфортным сделкам.

Кроме того, покупатели в чем-то похожи на собак, — они прекрасно чуют страх. Они

мгновенно замечают недостаток уверенности торговца и чаще всего ассоциируют его с

недостатком уверенности в качестве товара и способности агента выполнять свою работу.

В результате сделка гибнет.

Таким образом, будьте готовы изменить вашу смесь. Пусть торговцы получают

больший процент в виде гарантированной ставки. Допустим, это деньги из вашего ко­

шелька (и этот кошелек, особенно если вы только начинаете дело, не бездонен). Если вы

достанете из него слишком много, он может опустеть навсегда, поэтому будьте внима­

тельны. Однако определенная гарантия безопасности, которую обеспечивает такое «изв­

лечение», может произвести радикальные изменения в уверенности и эффективности

ваших агентов.

Наем торговцев и ожидание отдачи от них требуют вложения денег, времени и в

известном смысле зависит от удачи. Вложить дополнительное время и усилия в обучение

уже имеющихся у вас торговцев — намного продуктивнее, чем начинать весь цикл

сначала.

В большинстве случаев начинающим полезно поработать в паре с опытным, успеш­

ным практиком — с точки зрения приобретения как опыта, так и уверенности в том, что

ваш товар может успешно продаваться.

Но этот метод одинаково полезен и для старых торговцев. Многие из них говорили

мне что-то вроде: «Я не знал в действительности своих методов, пока не начал им обучать

новичков». Опытные торговцы могут приобрести в таком близком партнерстве не мень­

ше, чем те, кого они опекают.

Выводы

В главах 43, 44 и 45 мы построили систему, призванную помочь вам в вашей работе

менеджера по продажам. Она основана на совместном использовании трех главных

вопросов диагностики неудач и соответствующих им лекарствах. Здесь приведен второй

«ломтик» этой таблицы. (Полная таблица приведена в конце следующей главы.)

Ключевой вопрос: Хочет ли человек делать это?

Ориентируйтесь по следующим признакам:

1. Существует ли заинтересованность в выполнении работы (или в выполнении опре­

деленных действий) хорошо?

2. Отражает ли вознаграждение за каждое выполненное действие затраченные время и

усилия?

3. Есть ли у этого человека конкретные трудности при работе с неопределенностью

продаж, иначе говоря — теряет ли он терпение, необходимое для ожидания при

длительном цикле продажи?

4. Чувствует ли человек себя деморализованным или разочарованным? Отождествляет

ли он себя с неудачником?

Применяйте следующие лекарства:

A. Изменение системы вознаграждений с целью лучше отразить конкретные особеннос­

ти продаж или клиентов.

Б. Адаптирование системы вознаграждений другим образом — таким, как увеличение

ставки с целью уменьшить беспокойство персонала.

B. Вложите время и усилия в консультирование и тренинг ваших неуверенных и непро­

дуктивных работников.

Г. Совместная деятельность опытных торговцев с начинающими.

Глава 45