Недостатки комиссионных

Преимущества комиссионных вознаграждений

Майкл Т. МакГалли

· Это здорово мотивирует начинающих. Плыть — или тонуть. Продавать — или не

есть.

· Это хорошо мотивирует опытных торговых агентов, нашедших для себя прекрас­

ную возможность творческого самосовершенствования в работе.

· Так как вы обязаны выплачивать комиссионные только после того, как товар про­

дан, это освобождает вас от необходимости выкладывать деньги заранее.

· Поскольку связь между усилиями, успехом и суммой заработка понятна и актуаль­

на, торговец получает прекрасный стимул к работе «с полной выкладкой».

· Чисто комиссионные вознаграждения фактически превращают ваших агентов в

независимых предпринимателей. Они могут работать по совместительству и дейс­

твовать чисто в своих, а не в ваших интересах. Такая система оплат приводит к по­

тере контроля над работниками и не позволяет формировать отношений длитель­

ного сотрудничества между вами.

· Практически полная независимость торговца, происходящая из чисто комиссион­

ной формы выплат, приводит к потере лояльности по отношению к вам и вашей

компании. Это явно не тот результат, который будет способствовать вашему ус­

пеху.

· Если комиссионные основаны на валовом доходе (это лучше, чем на прибыли), то

в интересах торговца генерировать сделки любой ценой. Если вы оплачиваете тран­

спортные издержки, он не станет экономить на транспорте в угоду возможным

сверхсделкам. Такая ситуация, кроме того, не стимулирует агентов к работе с новы­

ми товарами, требующими «раскрутки». Они предпочтут старые проверенные хо­

довые товары. Если комиссионные не учитывают скидок, то практически все аген­

ты будут предлагать скидки своим клиентам. Таким образом они станут повышать

объемы своих продаж.

· Как мы знаем, при оплате посредством только комиссионных происходит полная

потеря контроля над процессом продаж. Вы не можете диктовать агентам приори­

тетов в их работе, не можете принудить их к ведению деловых дневников, которые

могут потребоваться вам в дальнейшем. Вы не можете заставить нужных работни­

ков принять участие в необходимых вам мероприятиях (например, выставках), ес­

ли это не будет отвечать их интересам.

· Оплата только комиссионными сужает рабочий диапазон агентов, ориентируя их в

первую очередь на немедленные сделки. Если какой-то клиент требует значитель­

ных вложений времени и усилий, которые могут окупиться лишь спустя некото­

рый промежуток времени, ваши агенты просто не станут им заниматься. Таким об­

разом, есть шанс, что вы останетесь без большинства потенциальных постоянных

клиентов.

· В некоторых случаях на работу с оплатой чисто комиссионными идут люди, вовсе

не являющиеся хорошими торговцами. Такие люди будут приносить вам и вашей

компании только вред. Они будут терять сделки, которые любой другой торговец

довел бы до успешного конца, и отсекать от вас ваших потенциальных клиентов.

Чтобы этого избежать, вам придется тщательно проверять их репутацию, рекомен­

дации и т. п.

Основы эффективных продаж

· Еще один риск: часто работники, идущие на оплату чисто комиссионными, стре­

мятся к «снятию сливок» с самых простых продаж. Это в ваших интересах на стар­

те, поскольку позволяет заложить финансовый фундамент для дела, но в дальней­

шем это оборачивается против вас, так как не способствует формированию серьез­

ного круга постоянных клиентов. Кроме того, «сниматели сливок» смотрят на кли­

ентов как на одноразовый шанс отхватить хороший куш и не заботятся о форми­

ровании продолжительных отношений.

· Кроме того, оплата чисто комиссионными не может эффективно работать в систе­

ме с разделением труда. Например, если один человек ищет клиентов, а другой с

ними работает, то комиссионная оплата вызывает трения как между ними, так и

между ними и вами.

Лучший способ использования

· Несмотря на очевидные недостатки, чисто комиссионная оплата является идеаль­

ным вариантом в начале вашего бизнеса, поскольку позволяет привлечь к работе

тех опытных агентов, которым вы просто не в состоянии платить оклад полностью

или частично.

· Такой способ оплаты хорош при формировании команды сильных профессиональ­

ных агентов, в добросовестности и заинтересованности которых вы уверены. Если

вы убеждены в том, что эти люди не станут «снимать сливки», что они заинтересо­

ваны в длительном сотрудничестве как с вами, так и с вашими клиентами, — опла­

та комиссионными будет и в их интересах, и в ваших.

Между прочим, многие юридические, бухгалтерские и консалтиговые фирмы полу­

чают оплату практически в виде чисто комиссионных (иногда с небольшим задатком).

Таким образом, многие люди, не являющиеся номинально торговцами, могут получать

дополнительное вознаграждение от развития компании. Если в результате их усилий

ваша компания развивается, то ежегодное вознаграждение, подчеркивающее их вклад в

общее дело, только повысит их интерес к развитию вашего бизнеса.

4. Бонусы

Бонус — это специальный вид вознаграждения, назначаемый за точно оговоренный

объем работ, например — продажу товаров на определенную сумму, или определенного

количества единиц товара, или количество продаж определенного вида товара. Срок, за

который происходит начисление бонусов, может быть различным — от месяца до года.

Бонусы можно предложить как индивидуально, так и группе работников. (Если вы

не можете придумать справедливого способа распределения бонусов среди членов груп­

пы, предложите им разделить бонус самостоятельно. Конечно, такая ситуация чревата

конфликтами, но зато она обеспечит хорошую обратную связь от тех агентов, которые

халатно относятся к исполнению своей работы.)

Преимущества бонусов

· Бонусы хороши для стимулирования кратковременных усилий и усилий, носящих

специальный характер. Примерами вторых могут служить программы поиска но­

вых клиентов.

· Бонусы хороши как средство «раскрутки» нового товара или как средство, поощря­

ющее работников к поиску новых клиентов. Специально назначенные бонусы мо­

гут преодолеть нежелание персонала прикладывать сверхусилия.