Обзор основных способов

249

Самый сильный мотивирующий фактор

До сих пор мы делали упор на чисто финансовых методах мотивирования работни­

ков. Однако существует еще один фактор, являющийся не менее эффективным мотиви­

рующим стимулом. Это — ваше признание заслуг работника. Некоторым людям трудно

совершить это действие. Им легче выписать чек, чем просто искренне сказать: «Молодец!

Прекрасная работа!» Однако именно признание вдохновляет многих, если не большин­

ство торговцев и порождает лояльность и «дух фирмы».

Хорошие торговцы знают, что они могут заработать сколько угодно и где угодно.

Единственное, в чем они сомневаются, — встретят ли они там признание и уважение.

Основы эффективных продаж

Выводы

Правильно построенная система вознаграждений отвечает следующим четырем тре­

бованиям:

1. Она отвечает общему направлению и задачам вашей стратегии маркетинга.

2. Она настолько ясна, чтобы агенты видели конкретную отдачу от затрачиваемых ими

времени и усилий.

3. Она «кормит орлов и морит голодом индюков».

4. Она настолько проста, что не требует чрезмерных затрат времени и усилий на

внесение необходимых изменений.

В следующей главе мы рассмотрим основные способы вознаграждения, такие как

зарплата, комиссионные и т. п. Комбинируя эти способы в вашу систему вознаграждений,

отслеживайте эффекты в следующих областях:

1. Стимулирующий (или мотивационный) эффект.

2. Ваша способность к управлению персоналом, приоритетами и т. д.

3. Легкость применения.

4. Возможность для агентов заранее рассчитать сумму заработка.

5. Сколько наличных потребуется выплатить из вашего кармана или бюджета ком­

пании?

6. Степень мотивации, заставляющая торговца стоять на страже интересов компании,

в особенности — долгосрочных интересов.

7. Лояльность по отношению к компании и уменьшение шансов ухода с работы.

8. Вероятный эффект удовлетворения клиента вашим товаром и вашей компанией.

Самым сильным стимулом зачастую будет ваше признание и высокая оценка хоро­

шо сделанной работы.

Глава 41