Контрольный список возможных элементов письма описания работ

Для начала несколько ключевых точек, которые вы можете включить в письмо

описания работы. Здесь только начальные пункты, поэтому уверенно добавляйте собс­

твенные конкретные требования. Кроме продажи, какова суть этой работы? Есть ли

другие аспекты, как, например, эти:

1. Установка. Отвечает ли продавец за установку продукции и ввода в действие согласно

правилам?

2. Обучение клиентов пользованию проданным продуктом?

3. Если товар поломался, — отвечает ли продавец за ремонт или организацию ремонта?

4. Надеется ли продавец активно продавать маленькие периферийные компоненты,

относящиеся к главному продукту? (Например, если вы продаете копировальные

машины или принтеры, обладает ли коммивояжер достаточными правами, чтобы

продавать картриджи? Что, если у клиента закончится тоиер и он сделает внезапный

вызов — собирается ли продавец отнестись к доставке тонера как к приоритетной

задаче?)

5. Помощь. Будет .ли продавец помогать персоналу стенда или киосков на торговых

выставках, проводить беседы, презентации и так далее?

6 Какую ответственность несет торговец во время другой деятельности, имеющей

отношение к клиенту, как, например:

· Периодические звонки с целью заботы о покупателях (для того чтобы быть уверен­

ным, что все хорошо, сохранить контакт и напоминать им, что ваша фирма сущес­

твует и ждет дальнейших заказов).

· Общение с клиентом — такое, как игра в гольф и так далее. Если да, то кому при­

надлежит время, потраченное на это, — компании? А расходы, — тоже компании?

Имеется ли предел расходов на развлечения, чтобы обязать торговца вернуть затра­

ты в случае превышения этого предела? Если это данное компанией время, то

сколько времени нужно?

· Поддерживать посещаемость и членство в профессиональных и гражданских груп­

пах. Дано ли это время компанией? Кто платит за членские взносы и обеды?

Выводы

Не нанимайте на работу человека только потому, что он или она похожи на торгово­

го суперагента. Вместо этого вкладывайте время и усилия в размышления о том, какая

Майкл Т. МакГалли

работа удовлетворит ваши потребности. Вместо торговца вам, возможно, необходим

кто-то другой, чтобы выполнять иные обязанности (что позволит вам совершать больше

продаж — и л и наоборот). Отметьте следующие вопросы:

1. Что является фактической потребностью? Какая конкретная работа должна удовлет­

ворить эти потребности?

2. Если вы собираетесь добавить один или больше типов продаж, какая работа — или

работы — потребуются?

3. Какие умения, знания, личные характеристики и так далее требует конкретная работа?

Обычно будут складываться комбинации факторов, подобных этим:

· Опыт и умение продавать.

· Личные характеристики и способности.

· Знания о специфике продукта и отрасли, включая:

технические знания продукта или услуги, которую вы продаете;

° технические знания области и отрасли;

° знания конкуренции и местного рынка; «

° контакты в области или отрасли.

Письмо описания работы помогает оформить ваши мысли, а также поможет вам в

достижении других целей, включая определение ваших требований к нанимаемым на

работу, формирование базы для окончательных переговоров перед наймом, и послужит

вам в качестве материалов, на которые вы можете ссылаться при разработке конкретных

графиков выполнения в будущем.

·'

u

"

f

Глава 37

Ищем кандидатов на роль продавца

Сделав эскиз письма описания работ, вы должны иметь конкретное представление

— какого вида умения и способности вы ищите. Теперь пора начинать разрабатывать

«меню» кандидатов, из которого вы должны выбирать.

В этой главе мы рассмотрим некоторые практические способы разработки этого

меню кандидатов с разумными затратами и некоторые основные факторы, необходимые

вам для того, чтобы сузить меню до нескольких претендентов.

Однако помните, что выбор критериев, когда он отражен в письме описания работ,

— является предметом ревизии. Они могут претерпеть сильные изменения в соответс­

твии с теми возможностями, которые может вам предоставить современный рынок

рабочей силы.

·

Способы поиска кандидатов

1. Сеть.

Как вы, вероятно, знаете из опыта собственных поисков в недалеком прошлом,

самый продуктивный метод найти хорошую работу — это закинуть сеть среди друзей и

знакомых в отрасли или регионе, хитро (но не очень хитро) распространяя слух, что вы

ищете работу.

Сеть в равной степени полезна и сейчас, когда вы являетесь нанимающей стороной.

Высылая приглашения людям, которых вы знаете в вашей области, вы во многом увели­

чиваете шансы найти подходящих людей, обладающих знаниями, которые придут с

известными рекомендациями и документами об образовании. (Может даже случиться,

что люди, у которых вы попросите рекомендации, сами являются свободными, чтобы

иметь возможность присоединиться к вам.)

Закидывая сети на кандидатов, не останавливайтесь на людях, которых вы знаете.

Первые визиты — только первый шаг. В ваших первоначальных визитах при «забрасы­

вании сети» задавайте два типа вопросов:

· Кто из их знакомых в области торговли (или других умений, относящихся к марке­

тингу) ищет приложение своим возможностям? Независимо от того, имеют ли они

возможность дать вам имена потенциальных кандидатов или нет, — продолжайте

спрашивать.

· Есть ли кто-нибудь еще, кто, как они полагают, мог бы также дать некоторые реко­

мендации? (Если они скажут да, выясните, можно или нет упомянуть их имя, когда

вы выйдете на контакт с указанным ими человеком.)

Как вы видите, сеть потенциальных новых работников фактически во многом похо­

жа на сеть для составления списка клиентов, как это было описано в первой части этой

книги. Многие из обсуждаемых техник (и информационных источников) в равной степе­

ни полезны, когда вы забрасываете сеть, чтобы найти хороших торговцев.

Между прочим, некоторые люди, с которыми вы будете разговаривать при поиске,

может быть, захотят поработать в качестве «контролеров на предмет реалистичности»,

обеспечивая вас обратной связью о том, насколько уместно и имеет ли отношение к