Создаем описание должностных обязанностей

Если вы работали в большой бюрократической организации, давайте отбросим тер­

мин «описание работы». Это словосочетание придумано специально, чтобы скрыть прос­

тое и немногосложное содержание под ворохом трескучих слов. Это позволяет получать

зарплату большому числу бездельников, при этом ни за что не отвечать персонально. А

что еще можно от них ожидать? Большинство из таких описаний нужны исключительно

юристам, и не столько для действительного описания должностных или функциональ­

ных обязанностей сотрудников, сколько для защиты интересов их работодателя в случае

трудовых конфликтов.

Как начинающему предпринимателю, вам нужно развивать другой вид описания

работы, которая полезна и реально существует в мире, поскольку оно описывает, какие

потребности должны быть удовлетворены реально существующими работами. Эти опи­

сания имеют отношение (в известной степени) к нижней черте прибыльности. Сюда

нужно включить следующее:

Просуммируйте то, что действительно нужно в вашей новой торговой работе. Для

этого сначала составьте список или конспект идей о требуемых навыках и способностях

сотрудников. Затем воплотите этот список в форму письма. Это письмо служит вашим

описанием работы и может быть использовано в разных направлениях. (Я предлагаю

использовать форму письма, поскольку большинство людей находят, что его легче напи­

сать и прочитать, чем официальное описание служебных обязанностей. В качестве аль­

тернативы вы можете составить только конспект — при условии, что он будет понятен

не только вам.)

При этом вы обнаружите, что само действие записывания слов на бумагу помогает

сосредоточиться и объяснить ваши мысли о типе человека (или умений), который вам

нужен для работы.

Письмо также служит в качестве базовой точки при поиске и отборе кандидатов.

После того как вы встретили кого-нибудь, кто, кажется, подходит — вернитесь и снова

прочитайте письмо с описанием работы, которую необходимо выполнять. Действитель­

но ли этот кандидат удовлетворяет всем критериям?

Если нет, возникает две возможности: либо это не тот человек (и тогда вы злитесь на

самого себя), либо письмо описания работы должно быть пересмотрено. Оно — не

надпись на камне, это только рабочий инструмент, который вы можете и должны пос­

тоянно настраивать.

Письмо описания работ также служит как полезный инструмент при разговоре с

ведущими кандидатами о том, что именно вы от них ожидаете. Заниматься торговлей —

это не только торговать. Обычно это также включает другие обязанности, такие, как

ведение своевременных документов (отчетов), и даже требование одеваться так, чтобы

это хорошо отражалось на имидже компании.

Письмо описания работ может быть основой для окончательных переговоров с

лучшими кандидатами — так, чтобы вы и она или он договорились о конкретных обязан-

Основы эффективных продаж

231^

ностях, ответственности и вознаграждении за работу. Вы можете, даже на этой поздней

стадии, пересмотреть письмо описания работ, чтобы отразить идеи, внушенные этими

кандидатами, или адаптировать работу, чтобы вложить капитал в уникальные способнос­

ти этой личности.

В конечном счете письмо описания работ, на котором вы основываете наем новых

работников, может быть базой для приближающегося обзора, который нужно предста­

вить покупателям. Вы можете, когда нужно, вести переговоры по изменениям в нем (как,

например, вознаграждений, относящихся к работе), чтобы отразить реальные силу и

слабость этого человека или изменения в организации. (Например, когда компания

растет, вы можете добавить специальных сотрудников для выполнения определенных

обязанностей — таких, как телефонная сторона маркетинга, — и это должно быть отра­

жено в обязанностях вашего персонала.)