Организации или воспользоваться услугами сторонних продавцов

Расширение торговой организации

Часть девятая

До этого момента мы рассматривали методики продаж. Мы делали упор на том, как

вы, будучи начинающим или самостоятельным предпринимателем, можете начать свою

торговлю один на один с клиентами.

Но при напряженной работе и благоприятных обстоятельствах у вас появится шанс

расширить свою организацию. Поэтому в этой части мы рассмотрим, как расширить

торговые операции с одного человека — вас — до большего числа, независимо от того,

наймете вы одного нового работника или нескольких.

Расширение — это большой и даже пугающий шаг. Несколько лет назад в одной

утренней программе Мэри Кэй Эш, основательница косметической компании Мэри Кэй

сказала, что одним из самых трудных решений, которые она когда-либо принимала, было

определить — оставаться ли маленькой организацией, чтобы она могла ее полностью

контролировать, или расшириться, что значит отказаться от контроля и довериться

другим.

Первое основное решение: расширять торговлю в рамках своей

При определении того, как расширять торговые возможности, у вас есть два выбора:

либо нанимать собственный штат продавцов, либо заключать контракт с другими орга­

низациями или людьми, которые займутся маркетингом вашей продукции. Разнообразие

торговых организаций и сетей в Соединенных Штатах включает:

· Дилеров

· Оптовиков

· Коммивояжеров (путешествующие продавцы), которые имеют дело с разными то­

варами, но берут их только на комиссию.

· Операции по каталогу.

Подойдут ли вам люди со стороны, и если да, то какой тип лучше — зависит от

многих факторов, включающих: (1) какой это продукт; (2) его цена; (3) располагаете ли

вы одним продуктом или рядом товаров (в ассортименте).

Предположим, вы распространяете один или несколько типов нового комплекта

кухонных принадлежностей, розничная цена которого, скажем, десять долларов каждый.

·По этой цене вряд ли будет прибыльным для вас или вашей команды путешествовать по

стране, посещая владельцев частных магазинов.

В этой ситуации наиболее подходящей стратегией маркетинга должна быть, вероят­

но, такая — продавать вашу утварь через один или более национальных почтовых ката­

логов, отправляя ее людям, чей род занятий относится к кухне.

С другой стороны, хорошим каналом маркетинга мог бы быть договор с дилерами

региональной сети или магазинами. Это позволило бы вам наладить оптовые операции

по всей территории страны. Кроме того, вы могли бы заинтересовать даже какой-нибудь

торговый телевизионный канал в продаже вашей продукции.

8 7-224

Майкл Т. МакГалли

Если же вы решите торговать через внешние каналы — какой из них самый лучший

— каталоги? дилеры? оптовики? Никто не может определенно ответить на этот вопрос.

Только проведенная вами лично проверка обеспечит самый лучший ответ. Поговорите с

ними или напишите каждому из них, расскажите о вашем товаре и узнайте, может ли ваш

товар их заинтересовать? Могли бы они продавать его по цене, которая даст возможность

и вам и им получать прибыль? Если нет, что они предлагают?