Показы на профильных выставках

Новая идея окупят удорожание опросника с лихвой.

Давать подробные ответы. Это в ваших же интересах. Один новый клиент или одна

Строчками. Это будет немного дороже, но, оставляя много места, вы поощряете людей

Его по своему усмотрению. Не экономьте на бумаге, увеличьте пространство между

Майкл Т. МакГалли

Еще раз благодарим вас за присутствие на нашем семинаре. Мы с нетерпением ждем

новой встречи с вами. Если у вас есть какие-то дополнительные вопросы или коммен­

тарии, позвоните нам, пожалуйста, по телефону

Необязательно: Ваше имя: Телефон:

Замечание: В интересах экономии места я сократил размер опросника. Расширьте

Участие в профильных выставках способно создать вам спрос и известность. Нужно

ли будет платить за участие в выставке, будет зависеть от конкретной ситуации. Вот

несколько замечаний, которые вы можете использовать на первых порах:

· Посетите по крайней мере одну подобную выставку, чтобы посмотреть на то, как

пользуются выставкой подобные вам фирмы. Обычно они устанавливают стенд с

одним или двумя столами. Более серьезные участники также используют разнооб­

разные поворотные мини-стенды, на которых выставляют свои образцы.

· Посмотрите, какие виды брошюр, каталогов и других информационных материа­

лов обычно используются. Соберите комплект материалов одного из участников

(как можно более близкого к вашему профилю). Что вы можете предложить ва­

шим потенциальным клиентам — посетителям выставки? Будет ли предложение

бесплатного образца полезным и эффективным? Поможет ли это в будущем вести

продажи? Увеличит ли это весомость ваших деловых предложений?

· Определите главные цели участия в выставке. Обычно (исключая недорогие това­

ры) цель — получить как можно больше новых потенциальных клиентов без не­

медленного оформления сделок. Следовательно, позаботьтесь о том, чтобы у вас

была возможность собрать и сохранить о них необходимую информацию.

· Записывайте по крайней мере тех, кто посетил ваш стенд. Трудно заставить запи­

саться человека без веской причины. Поэтому многие используют специальные ур­

ны для сбора визиток. Необходимость для посетителя оставить свои координаты

диктуется обещанием приза.

· Лучше предложить что-то вроде образца вашего товара, чем что-либо экстраорди­

нарное, вроде бесплатного обеда или загородного уикэнда. Поскольку образец мо­

жет заинтересовать только потенциальных клиентов, такая тактика обеспечивает

предварительный отбор претендентов. Это может помочь в решении последую­

щих проблем в сортировке и классификации полученных вами контактов (и изба­

вит вас от сожаления по поводу оплаты обеда кому-то, кто, возможно, никогда не

будет вашим клиентом).

· Как альтернативный способ получения новых потенциальных клиентов, пообе­

щайте сделать обзор выставки с обещанием послать результаты по почте. Напри­

мер, вы можете сделать обзор «лидирующих в данном регионе компаний на следу­

ющий год». (Это весьма просто осуществить для всех, кто заполнит вашу анкету и

опустит ее в вашу урну для анкет.) Когда вы будете после рассылать результаты,

пошлите вместе с ними и свои материалы. Это могут быть ваши брошюры и соп­

роводительные письма с указанием, что вы позвоните в определенное время с

Основы эффективных продаж

целью обсудить результаты и поделиться вашими идеями, возникшими в результа­

те работы.

Один из самых важных факторов, обеспечивающий длительный успех при участии

в выставках, — это качество исполнения представляемых вами материалов. Ваши мате­

риалы производят впечатление на посетителей не только на месте, но и могут служить

причиной обращения к вам в течение года или даже более. Некоторые рекомендации:

· Раздавайте копии статей, которые вы написали или которые были написаны о ва­

шем продукте. (Если они были скопированы, позаботьтесь об авторском разре­

шении на их использование.)

· Благодаря доступности электронных издательских систем, вы можете самостоя­

тельно изготавливать необходимые вам материалы. Они могут иметь форму ста­

тей с историями о вас и вашем товаре или исследований, посвященных его или ва­

шим качествам. (Естественно, позаботьтесь о получении разрешения на публика­

цию от всех упоминаемых вами лиц и организаций.)

Но будьте внимательны: Не поддавайтесь чувству одиночества, когда толпа посети­

телей будет проходить мимо вас, совершенно вас игнорируя. Просто сидите и улыбай­

тесь. Помните: Единственный посетитель, подошедший к вам, стоит того, чтобы его

ждать. Особенно, если он станет вашим клиентом.