Семинары

Почта как инструмент маркетинга

Рекомендации

Маркетинга

Применение непрямых методов

Эта глава посвящена альтернативным способам приобретения расположенных к вам

ДМ.

Лучшей рекомендацией является удовлетворенный клиент. При заключении сделки

всегда интересуйтесь, к кому еще вы могли бы обратиться. (Обязательно согласуйте с ДМ

вопрос использования его или ее имени в качестве ключика к новому контакту).

· Попросите рекомендацию даже в том случае, если сделка не состоится. Даже если

сегодняшний клиент не смог приобрести ваш товар, он может быть настолько к

вам расположен, что «передаст» вас своим друзьям из других организаций.

· При хорошем раппорте (т. е. доверительном контакте) ДМ может захотеть перез­

вонить другим ДМ, чтобы представить вас и ваш товар. Иногда это будет совпа­

дать с его интересами. В частности, он может не только представить вас, но и завер­

бовать таким образом своего человека в другой организации.

В этой книге мы сосредоточены в основном на непосредственных продажах, лицом

к лицу с клиентом. Маркетинг с использованием почты — это отдельная тема, и мы не

будем касаться ее детально. Имеется несколько позиций, в которых маркетинг по почте

способен усилить ваш традиционный прямой маркетинг.

К примеру, почта идеально подходит в тех случаях, когда клиент маловероятен в

смысле успешного заключения сделки. В этом случае личная встреча может быть пустой

тратой времени и сил. Пошлите ему ваши информационные материалы, а затем по

телефону поинтересуйтесь, испытывает ли клиент интерес к приобретению вашей про­

дукции. Кроме того, таким способом вы сможете определить покупательный потенциал

клиента еще до первого к нему визита, что сбережет вам массу времени и денег.

Совет: Даже в случае, если клиент не соответствует вашим критериям отбора, вклю­

чите в ваши материалы отдельное письмо, в котором будет указано, что вы позвоните в

такой-то день и такое-то время, например, в понедельник, 22 января, в 12-00. Поступая

так, вы значительно повышаете вероятность того, что ДМ позаботится незамедлительно

прочесть вашу брошюру.

Каждый отдельный экземпляр материалов, который вы помещаете в почтовое отп­

равление, должен содержать название вашей компании, ее адрес и телефон. Особенно это

важно, если вы дилер или представитель другой компании. В этом случае есть шанс, что

вашего имени нет на брошюре и клиент может найти контакт напрямую с производите­

лем, оставив вас за бортом.

Майкл Т. МакГалли

Вы можете использовать семинары, конкурсы и короткие лекции. Самый простой

способ — предложить клиентам что-то из репертуара местного колледжа или Торговой

Палаты. С другой стороны, вы можете организовать семинар самостоятельно, помещая

объявления в газеты и бизнес-новости или рассылая приглашения непосредственно ве­

роятным посетителям. Вы можете проводить семинары в вашем офисе или в конференц-

зале местного мотеля.

Подумайте о возможности объединения ваших маркетинговых усилий с усилиями

других лиц или фирм. Например, если ваш проект связан с недвижимостью, вы можете

объединить программу своего семинара с небольшим банком. Это может быть не только

интересно для ваших потенциальных клиентов, но и полезно для вас лично. Банк мог бы

финансировать размещение рекламы семинара, а вы, в свою очередь, могли бы пригла­

сить представителя банка вести семинар вместе с вами. Кроме того, вы могли бы помес­

тить имя и логотип банка вместе с вашим именем и логотипом на стенде в месте прове­

дения семинара. С одной стороны, это сэкономит ваши деньги и добавит вам доверия со

стороны клиентов. С другой стороны — позволит банку найти себе клиентов из числа

приглашенных.

Еще один подход: провести бизнес-курсы в местном государственном колледже или

продолжительную программу обучения в местной школе. Обязательно представьтесь как

профессионал: «Линда Фарр — брокер по недвижимости из фирмы Farr&Cudahey, Пли-

зантвилль».

Вы даже можете проводить семинары дома — либо у себя, либо на территории

«спонсора», обеспечивающего вам помещение и, возможно, часть клиентуры. (Спонсор

мог бы взять часть прибыли, если вы берете плату за семинары). Насколько эффектив­

ным будет ваш семинар, зависит от вашего товара. Он может быть эффективен, если

связан с тренингом, способствующим карьере посетителей, если представляет собой

консультации по определенной тематике или если связан с ремонтом квартир. Единс­

твенный способ проверить такую идею — попробовать.

Если ваш бизнес связан со строительством или с ремонтом зданий, вы можете

поговорить о спонсорстве с местными строительными организациями или магазинами

стройматериалов. Вы можете провести семинар на их базе или даже включить упомина­

ния о них в вашей рекламе. Если вы занимаетесь созданием интерьера помещений, вы

могли бы провести семинар совместно с каким-либо местным магазином, торгующим

обоями и плиткой. Если вы консультант в компьютерном бизнесе, договоритесь с фир­

мой, торгующей компьютерами. При поиске возможных вариантов подумайте о том,

какого типа предприятия связаны с вашим бизнесом? Именно они могут испытывать

наибольший интерес в сотрудничестве с вами.

Насколько эффективен будет семинар, зависит от многих факторов. Главный из них

— ваша способность и возможность вести семинар. Во-первых, необходимо время, что­

бы подготовить нужные вам материалы. Во-вторых, нужен талант, чтобы расшевелить

аудиторию. Запуск рекламы и аренда помещения без должной подготовки могут подор­

вать ваши финансы.

Второй ключевой момент — какие конкретно черты вашего товара будут представ­

лены посетителям вашего семинара. С одной стороны, вы хотите возбудить интерес и вам

необходимо показать себя профессионалом. С другой стороны, вы ведь не хотите просто

проболтаться, что намереваетесь продать свой товар именно этой аудитории?

Сперва определите свою цель. Вы хотите чему-то научить клиентов или организовы­

ваете это мероприятие, чтобы создать у них потребность в вашем товаре?

Основы эффективных продаж

К примеру, вы можете увидеть объявление о бесплатных семинарах, которые прово­

дит один из местных биржевых маклеров. Если вы их посетите, то обнаружите, что

единственная преследуемая им цель — создать в вас обеспокоенность по поводу вложе­

ния ваших средств. Таким образом он пытается склонить вас к сотрудничеству с ним как

с квалифицированным специалистом. Вполне возможно, что вы сможете применить это

к своему бизнесу.

Одно предупреждение: если вы собираетесь организовать семинар, это надо делать

профессионально. Непрофессионально проведенные семинары являются отрицательной

рекламой и скорее отталкивают клиентов, чем привлекают их.